0326 239 199
Chat ngay

Hướng dẫn kênh PPC cơ bản để làm chủ nhiệt độ lưu lượng truy cập

Hãy tưởng tượng điều này...Bạn đang ở một nhà hàng cao cấp ở Las Vegas, hơi say sau ly cocktail trước bữa tối và bạn vừa gọi món bít-tết thơm ngon trong thực đơn.

Hai mươi phút trôi qua. Người phục vụ mang nó ra và bạn thưởng thức với nụ cười trên môi...nhưng, trước sự ngạc nhiên và ghê tởm của bạn, miếng bít tết lạnh như băng .

Vậy chuyện gì đã xảy ra?

Người đầu bếp đã không để miếng bít tết ở nhiệt độ thích hợp trước khi phục vụ bạn.

Bạn có thể đang làm điều tương tự với kênh PPC của mình và những khách truy cập mà bạn đang cố gắng chuyển đổi .

Nhiệt độ của lời kêu gọi hành động (món bít tết) phải phù hợp với nhiệt độ ý định của khách truy cập (người dùng bữa) dựa trên vị trí của họ trong kênh PPC.

Vấn đề duy nhất là khách truy cập không nán lại để nói với bạn rằng bít tết chưa chín . Thay vào đó họ chỉ trả lại.

Đây là lý do tại sao rất nhiều nhà quảng cáo tiếp thị kỹ thuật số không thành công khi họ cố gắng sử dụng cùng một lời kêu gọi hành động trên Mạng hiển thị quảng cáo của Google hoặc trong quảng cáo trên Facebook giống như họ thực hiện trên Mạng tìm kiếm quảng cáo của Google .

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn tất cả về nhiệt độ lưu lượng truy cập PPC và mối liên hệ của nó với kênh PPC của bạn và các kênh PPC mà bạn có thể đang sử dụng. 

Bắt đầu nào.

 

Chính xác thì phễu PPC là gì?

Phễu PPC là một quá trình gồm nhiều giai đoạn mà khách hàng trải qua từ thời điểm đầu tiên họ khám phá thương hiệu của bạn cho đến thời điểm họ chuyển đổi và mua hàng—tất nhiên, đặc biệt là trong nền tảng PPC của bạn so với tất cả các kênh tiếp thị truyền thống.

Mặc dù kênh PPC là một khái niệm tiêu chuẩn quan trọng mà bạn cần biết nhưng bạn cần tìm hiểu về nhiệt độ lưu lượng truy cập trước khi có thể hiểu cách thành công với kênh của mình.

Vì vậy, hãy làm điều đó bằng cách tính ngay đến nhiệt độ giao thông.

Ý định của du khách như một thang đo nhiệt độ

Bây giờ bạn đã biết một số món bít tết bạn đang phục vụ khách truy cập PPC của mình là nguội, hãy xem các giai đoạn khác nhau mà một số khách truy cập của bạn trải qua trước khi họ thực sự trả tiền cho bạn .

Video hướng dẫn ý nghĩa của thang đo nhiệt độ PPC

Nói một cách đơn giản nhất, bạn nên phân loại lưu lượng PPC của mình thành ba loại nhiệt độ khác nhau: 

  • “đá viên xuống quần” giao thông
  • giao thông “có người tè vào hồ bơi”
  • giao thông "dung nham núi lửa phun thẳng"

Màu xanh lam: “quần đá viên”, màu vàng: “ai đó tè vào hồ bơi” và màu đỏ: “dung nham núi lửa phun thẳng”

Ba nhiệt độ chính này phù hợp với các phần chính của phễu PPC mà chúng ta sẽ thảo luận sau.

Trước tiên, chúng ta hãy xem ý nghĩa của từng loại nhiệt độ.

Đá viên xuống quần giao thông

Trước hết, bạn đã bao giờ bị ai đó bỏ đá vào quần chưa? Điều đó thật chói tai, bạn chưa chuẩn bị và đó không phải là điều bạn từng mong đợi.

Tôi hỏi vì rất có thể bạn đang làm điều đó với khách truy cập của mình ngay bây giờ.

Như tôi đã đề cập trước đó, trước khi bạn có thể mong đợi mọi người chuyển đổi nhờ chuyển đổi vĩ mô (mục tiêu cuối cùng của các chiến dịch PPC ), trước tiên bạn phải yêu cầu họ thực hiện các bước chuyển đổi vi mô .

Đó là lý do tại sao Uber quyết định giảm bớt mối đe dọa (và sức nóng) của quảng cáo trên thiết bị di động của họ từ lời kêu gọi hành động cực kỳ tích cực “Kiếm thêm tiền với Uber”...

Đang phát triển mạnh mẽ một chút, Uber…

…với một mối đe dọa thấp hơn (và lạnh lùng hơn), như thế này: 

À, tốt hơn rồi

Đây là một ví dụ khác: đối với một trong những khách hàng của chúng tôi, chúng tôi không gặp vấn đề gì khi chuyển lưu lượng truy cập tìm kiếm có trả tiền PPC của PPC (xem thêm về điều này bên dưới) để tính đến các sáng tạo thông qua trang đích với cảnh quay chính như thế này:

Chúng tôi nghĩ điều này thật tuyệt

Nhưng khi chúng tôi cố gắng di chuyển trang đích này cho lưu lượng truy cập Hiển thị trên Google Ads, nó thật tệ .

Tại sao, bạn có thể hỏi?

Rất có thể là do thông điệp của ưu đãi/kêu gọi hành động không phù hợp với nhiệt độ lạnh hơn của lưu lượng truy cập Hiển thị mới ra mắt .

Lưu lượng truy cập tìm kiếm có trả tiền của Google Ads có mục đích chuyển đổi mạnh hơn so với lưu lượng truy cập Hiển thị của Google Ads khi so sánh cùng một lời kêu gọi hành động.

Vì vậy, chúng tôi phải hạ nhiệt một chút và điều chỉnh nhiệt độ lưu lượng truy cập của Mạng hiển thị của Google .

Phù hợp với nhiệt độ lưu lượng truy cập và mục đích chuyển đổi

Để phù hợp với nhiệt độ lưu lượng truy cập PPC “đá viên xuống quần” và mục đích chuyển đổi của lưu lượng truy cập hiển thị, chúng tôi đã giảm mối đe dọa của lời kêu gọi hành động bằng cách thay đổi từ “tạo tài khoản miễn phí” sang đăng ký bản tin đơn giản, như sau:

Điều này đã tốt hơn nhiều

Sau khi ai đó chuyển đổi trên trang trên, chúng tôi đã cung cấp cho họ tùy chọn tạo tài khoản trên trang đích xác nhận.

Thật đáng ngạc nhiên, phần lớn những người chuyển đổi đăng ký email đó cũng quyết định tiếp tục và tạo một tài khoản thực tế (đó là mục tiêu chuyển đổi ban đầu của chúng tôi cho lưu lượng tìm kiếm).

Vậy chuyện gì đã xảy ra ở đây?

Bởi vì chúng tôi nhận thấy rằng lưu lượng truy cập hiển thị nằm trong phạm vi nhiệt độ “đá viên xuống quần”, nên chúng tôi đã hạ thấp mối đe dọa của lời kêu gọi hành động xuống thứ gì đó sẽ khiến mọi người bước vào cánh cửa chuyển đổi .

Sau đó, do tâm lý đằng sau các trang đích nhiều bước nên sau đó chúng tôi dễ dàng bán thêm chuyển đổi tạo tài khoản hơn .

Đây cũng chính là ý tưởng mà Tiến sĩ Robert Cialdini trình bày trong cuốn sách Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục : 

“ Một khi chúng ta đã lựa chọn, chúng ta sẽ gặp phải áp lực cá nhân và giữa các cá nhân để hành xử nhất quán với cam kết đó.”

Tiến sĩ Robert Cialdini

Các phương pháp hay nhất cho lưu lượng truy cập PPC lạnh

Mục tiêu của lưu lượng truy cập “đá viên xuống quần” của bạn phải là đánh giá mức độ tương tác của họ (ví dụ: thời gian họ ở trên trang web). Đôi khi, tất cả những gì bạn muốn là nắm bắt “thời gian” của những khách truy cập có lưu lượng truy cập thấp và sau đó nhắm mục tiêu lại với ưu đãi cao hơn trong thang đo nhiệt độ.

Vì vậy, đừng quá hung hăng hoặc đưa ra những lời đề nghị hấp dẫn ngay lập tức. Hãy để họ làm quen với bạn một cách thoải mái.

Và nếu bạn may mắn, bạn sẽ khiến họ chọn tham gia một đề nghị có mức độ đe dọa thấp.

Dưới đây là một số ý tưởng kêu gọi hành động để sử dụng cho lưu lượng truy cập lạnh như băng:

  • tiếp thị nội dung (như bài đăng trên blog, video, podcast, v.v.)
  • sách trắng, hướng dẫn và các tệp PDF có thể tải xuống khác
  • câu đố, khảo sát (để thúc đẩy sự tham gia)

Ai đó đi tiểu trong dòng xe cộ trong hồ bơi

Bạn có biết cảm giác đó khi bạn đang bơi quanh hồ bơi và tìm thấy một chỗ ấm áp không?

Lúc đầu, bạn có vẻ thích nó, nhưng bạn không thực sự chắc chắn liệu mình có nên tiếp tục hay không.

Bạn đang nghĩ, “Hmm. Cái này là cái gì?"

Đó cũng là cảm giác mà khách truy cập của bạn có được khi họ thuộc loại lưu lượng truy cập “ai đó tè vào bể bơi”.

Lời kêu gọi hành động trên trang đích của bạn sẽ khiến họ rời khỏi nhóm (AKA trang đích của bạn ) hoặc họ sẽ giống tôi và không quan tâm (tôi biết, hơi thô thiển, nhưng tôi chỉ thành thật mà nói ) và chúng sẽ tiếp tục chuyển đổi.

Có nhiều định nghĩa khác về lưu lượng truy cập ấm áp, nhưng tôi sẽ nói về lưu lượng truy cập PPC.

Loại khách truy cập “ai đó tè trong bể bơi” đang tìm kiếm những gì bạn cung cấp hoặc tương tác với nội dung của bạn. Khách truy cập này KHÔNG phải là khách truy cập hiển thị, người tình cờ nhấp vào quảng cáo hình ảnh của bạn lần đầu tiên (những khách truy cập này không thực sự quan tâm đến bạn).

Khách truy cập này đang sử dụng Google , Facebook , v.v. và có ý định hợp tác kinh doanh với bạn. 

Họ chỉ không chắc liệu họ có muốn hợp tác kinh doanh với bạn hay không. Họ có thể đang quan sát đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc chỉ đơn giản là đang suy nghĩ kỹ về điều đó.

Khi họ sắp bước vào thế bập bênh lạnh như băng/ấm áp, bạn có thể sử dụng quảng cáo của mình để thuyết phục họ xem xét lời đề nghị của bạn.

Ở giai đoạn then chốt này, đừng quên rằng trên các nền tảng như Google Ads và Microsoft Ads (trước đây là Quảng cáo Bing), bạn có thể nhắm mục tiêu các từ khóa của đối thủ cạnh tranh như

  • Các lựa chọn thay thế của Công ty X
  • các công ty như Công ty X
  • Đối thủ cạnh tranh của Công ty X

Các phương pháp hay nhất cho lưu lượng truy cập PPC ở mức ấm

Tóm lại, lưu lượng truy cập thờ ơ là quen thuộc với bạn hoặc biết bạn làm gì . Thông thường, loại lưu lượng truy cập này đắt hơn so với lưu lượng truy cập lạnh như băng.

Mục tiêu của lưu lượng truy cập “ai đó đi tiểu trong nhóm” là tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua một số loại chuyển đổi hoặc kênh bán hàng mà bạn đã tạo hoặc để khiến họ mua một mặt hàng có giá thấp hơn.

Dưới đây là một số ý tưởng kêu gọi hành động để sử dụng cho lưu lượng truy cập yếu :

  • các ưu đãi chọn tham gia tương tự như lưu lượng truy cập lạnh như băng, nhưng với mục tiêu tăng nhẹ “yêu cầu” của ưu đãi
  • tư vấn
  • hội thảo trực tuyến dài hơn
  • thử nghiệm phần mềm
  • các mặt hàng có giá trị đô la thấp

Điều gì xảy ra sau khi bạn nhận được lưu lượng truy cập “ai đó tè vào bể bơi” để chuyển đổi? 

Đường dẫn đến mục tiêu cuối cùng của bạn (chuyển đổi vĩ mô) bây giờ sẽ ngắn hơn nhiều so với khoảng cách mà lưu lượng truy cập "đá viên xuống quần" của bạn sẽ phải đi.

Giao thông dung nham núi lửa thẳng lên

Bạn có biết những chiếc quạt cuồng nhiệt mà bạn sở hữu đã được bán trước khi họ thực sự mua không? Đó là lưu lượng truy cập "dung nham núi lửa thẳng" của bạn.

Loại giao thông này yêu bạn .

Họ đã mua hàng của bạn hoặc họ đã xem quá nhiều nội dung của bạn đến mức họ trở thành chuyên gia về thương hiệu của bạn.

Trong thế giới PPC, lưu lượng truy cập hấp dẫn của bạn đang tích cực tìm kiếm tên thương hiệu của bạn thông qua các công cụ tìm kiếm hoặc trong nhiều đối tượng nhắm mục tiêu lại vì họ đã truy cập trang web hoặc trang đích của bạn .

Các phương pháp hay nhất cho lưu lượng truy cập nóng

Giả sử bạn đã xác định được lưu lượng truy cập "dung nham núi lửa thẳng" của mình. Trong trường hợp đó, mục tiêu lớn nhất của bạn không nhất thiết là khiến họ chuyển đổi với tỷ lệ cao hơn mà là tăng giá trị chuyển đổi của họ .

Ý tôi là, nếu bạn đang ở trong lĩnh vực tạo khách hàng tiềm năng, bạn có thể tăng giá để có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

Nếu bạn đang ở trong không gian Thương mại điện tử thì lưu lượng truy cập hấp dẫn của bạn cũng thường có giá trị đơn hàng trung bình cao hơn .

Nếu bạn đang ở trong không gian SaaS với mức giá cố định thì hãy mong đợi tỷ lệ giữ chân lâu hơn .

Điều thú vị là tất cả lưu lượng truy cập lạnh như băng và ấm áp của bạn cuối cùng có thể chuyển sang giai đoạn lưu lượng truy cập “nóng” và ở lại đó.

Mục tiêu của lưu lượng truy cập “dung nham núi lửa trực tiếp” của bạn là hút họ càng nhanh càng tốt đến giai đoạn họ trả tiền cho bạn.

Đừng chỉ cố gắng bán quá nhiều cho những khách hàng tiềm năng đã hết thẻ tín dụng .

Dưới đây là một số ý tưởng kêu gọi hành động để sử dụng cho lưu lượng truy cập nóng :

  • cơ hội khách hàng/khách hàng trực tiếp
  • sự kiện lớn hơn bạn đang tổ chức
  • các hạng mục vé được trả cao hơn như hội thảo trên web hoặc tư vấn

Nhiệt độ lưu lượng truy cập PPC liên quan đến kênh PPC của bạn như thế nào?

Tại KlientBoost, các thuật ngữ TOFU, MOFU và BOFU rất phổ biến trong tất cả các cuộc trò chuyện của chúng tôi. Và nếu bạn đang gãi đầu về phần TOFU…không, chúng tôi không nói về thạch đậu nành.

TOFU, MOFU và BOFU là ba cách đơn giản nhất để chia kênh quảng cáo của bạn thành các phần chính: đầu kênh (TOFU) , giữa kênh (MOFU) và cuối kênh (BOFU) .

Và nếu bạn để ý... cũng có ba nhiệt độ giao thông chính mà chúng tôi đã đề cập trước đó, hoàn toàn phù hợp với hệ thống TOFU, MOFU, BOFU.

Để giúp minh họa vị trí của ba phân tích kênh này trong một kênh truyền thống mà bạn có thể thấy, chúng tôi sẽ tham khảo ví dụ về kênh hữu ích này từ Moz .

Tất cả các kênh đều khác nhau, nhưng đây là kênh thể hiện tốt nhất 5 giai đoạn tiêu chuẩn

Hãy bắt đầu đặt cái này lại với nhau.

Đá viên đầu phễu (TOFU)

Khán giả ở đầu kênh của bạn là những khán giả lạnh lùng nhất. Giống như chúng tôi đã đề cập trước đó, họ chưa biết bạn hoặc họ biết bạn rất, rất mơ hồ.

Đối tượng đầu kênh của bạn thường ở giai đoạn “nhận thức” đến “quan tâm” của kênh truyền thống.

Chúng tôi đã chỉ ra đối tượng TOFU của bạn trong đồ họa hữu ích này từ Moz 

Họ có khả năng dễ tiếp thu nhất những lời đề nghị không mang tính đe dọa và không đòi hỏi họ phải cam kết nhiều.

Quảng cáo tới khán giả TOFU sẽ giúp bạn

  • xây dựng thêm nhận thức về thương hiệu
  • thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng sẵn sàng di chuyển xuống kênh
  • xây dựng danh sách nhắm mục tiêu lại lớn hơn ở phần phụ trợ
  • có nhiều triển vọng BOFU hơn để chuyển đổi

Một mẹo nhỏ trong kinh doanh: Đừng bao giờ đánh giá thấp giá trị của quảng cáo đối với khán giả TOFU.

Nước ấm giữa phễu (MOFU)

Đối tượng ở giữa kênh của bạn nằm ở ranh giới không có ý định và có ý định cao. Nhiều loại khách hàng trong số này có thể chưa có ý định mua hàng nhưng có thể bị đẩy theo hướng đó dễ dàng hơn so với một khách hàng tiềm năng lạnh lùng.

Họ thường ở giai đoạn “cân nhắc” của kênh truyền thống, nhưng cũng có thể ở giai đoạn “quan tâm”.

Ngay giữa, như đã hứa

Các quyết định của khách hàng tiềm năng MOFU có nhiều khả năng bị ảnh hưởng bởi bằng chứng xã hội hơn (như các bài đánh giá hoặc báo chí ủng hộ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn). Họ có thể muốn xem xét phiên bản miễn phí của sản phẩm hoặc có thể quan tâm đến việc mua hàng với mức cam kết thấp hơn.

Quảng cáo tới khán giả MOFU sẽ giúp bạn

  • thuyết phục khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh
  • thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là hợp pháp
  • xây dựng thêm sự quan tâm và mong muốn mua hàng bằng cách nêu bật lý do tại sao ai đó cần sản phẩm của bạn
  • giúp khách hàng tiềm năng làm quen với sản phẩm của bạn thông qua quà tặng miễn phí hoặc bản dùng thử miễn phí

Một thủ thuật giao dịch: Nếu bạn đang cung cấp phiên bản dùng thử miễn phí hoặc miễn phí cho sản phẩm của mình, bạn có thể sẽ thu hút được nhiều người MOFU dùng thử hơn nếu bạn không yêu cầu bất kỳ thông tin thẻ tín dụng nào để truy cập vào sản phẩm đó.

Dung nham nóng đáy phễu (BOFU)

Phần cuối của kênh là nơi người mua thực sự chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Ở giai đoạn này, lưu lượng truy cập PPC của bạn rất cao—những người dùng này biết rõ về ưu đãi của bạn và thậm chí có thể đang tìm kiếm ưu đãi đó một cách cụ thể.

Nói một cách đơn giản, khách hàng tiềm năng ở cuối kênh đã sẵn sàng hành động. Vì vậy, nếu bạn có thể chuyển đổi nhiều hơn trong số chúng, bạn sẽ thấy tác động trực tiếp nhất đến hiệu suất chiến dịch của mình, đặc biệt nếu bạn tập trung vào số liệu PPC phù hợp .

Trong kênh truyền thống, họ đang ở giai đoạn “có ý định”

Rất gần với đợt giảm giá

Quảng cáo tới khán giả BOFU sẽ giúp bạn

  • cải thiện khối lượng chuyển đổi/bán hàng
  • tăng ROAS của bạn
  • xây dựng cơ sở khách hàng trung thành của bạn (từ sự gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng đã bán)
  • xây dựng các lượt giới thiệu từ khách hàng này đến khách hàng khác (từ sự gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng đã bán)

Một mẹo nhỏ trong kinh doanh: Bạn không thể chỉ quảng cáo cho khán giả BOFU và hầu hết các trường hợp, các thương hiệu rất mới hoàn toàn không thể quảng cáo cho họ cho đến khi họ xây dựng được lượng khán giả TOFU và MOFU của mình.

Tại sao?

Đó là một cái phễu.

Phần lớn khách hàng bước vào thông qua phần trên cùng của nó. Rất, rất ít người khoan một lỗ ở thành phễu và bắt đầu giai đoạn “có ý định”. Vì vậy, hãy dành thời gian để thúc đẩy mọi người đi qua kênh của bạn để có chiến lược BOFU lành mạnh.

Tập trung vào ROAS khi đánh giá nỗ lực quảng cáo BOFU

Trong khi các số liệu như số lượng chuyển đổi không cho bạn biết nhiều về mức lợi nhuận thực sự của bạn, thì việc tập trung vào lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) sẽ làm nổi bật các kết quả hữu hình do chiến dịch của bạn tạo ra.

Trong thuật ngữ theo dõi PPC , ROAS chia doanh thu từ chiến dịch quảng cáo cho chi phí của chiến dịch đó. Không giống như lợi tức đầu tư (ROI) tính toán lợi tức tổng thể cho các chiến dịch của bạn, ROAS tập trung vào tỷ lệ cụ thể giữa chi tiêu quảng cáo trên doanh thu.

Nói cách khác, ROAS cung cấp cái nhìn tập trung vào chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số của bạn. ROI bao gồm các thành phần khác như tiền lương và chi phí vận hành.

Với hầu hết các chiến dịch tìm kiếm có trả tiền, ROAS gấp 3–4 lần sẽ giúp chiến dịch của bạn có lãi.

Rõ ràng, mục tiêu cuối cùng là tiếp tục tăng trưởng vượt xa mức ROAS gấp 3 lần, nhưng điều này sẽ giúp bạn biết được vị thế của mình. Tuy nhiên, việc cải thiện hiệu quả của kênh chuyển đổi có thể tăng ROAS mà không tăng ngân sách quảng cáo tương ứng.

Nếu bạn là doanh nghiệp tạo khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng của bạn diễn ra ngoại tuyến sau khi nhận được khách hàng tiềm năng, bạn sẽ cần thiết lập tính năng theo dõi chuyển đổi ngoại tuyến để đánh giá ROAS so với khách hàng tiềm năng.

Nhiệt độ kênh PPC và lưu lượng truy cập của bạn liên quan như thế nào đến các phương tiện PPC khác nhau?

Bây giờ bạn đã xem xét kênh truyền thống, hãy xem xét kênh này:

Cùng một kênh nhưng với mục đích khác

Phễu này hơi khác một chút—nó tập trung vào việc các giai đoạn trong phễu của bạn trông như thế nào so với các phương tiện PPC có sẵn của bạn . Đó là những gì bạn thực sự cần biết.

Tóm lại, các giai đoạn của phễu liên quan đến nhiệt độ của chúng là

  • nhận thức = lạnh như lạnh (TOFU)
  • ý kiến ​​(đôi khi được gọi là “sự quan tâm”) = thờ ơ (TOFU/MOFU)
  • xem xét = ấm áp (MOFU)
  • sở thích (đôi khi được gọi là “ý định”) = nóng/dung nham (BOFU)
  • mua hàng (đôi khi được gọi là “quyết định” hoặc “bán”) = mục tiêu cuối cùng, trong đó núi lửa phun trào theo đúng nghĩa đen

Hiểu được phần nào của kênh mà bạn đang quảng cáo, nhiệt độ là bao nhiêu và cách thu hút tốt nhất những đối tượng đó bằng các ưu đãi của bạn chính là thành công của PPC .

Để gắn kết tất cả những điều này lại với nhau một lần và mãi mãi, bây giờ chúng ta hãy xem xét một số kênh PPC khác nhau liên quan đến các giai đoạn của phễu và nhiệt độ của chúng.

Đá lạnh: Hiển thị

Nếu bạn đã từng khởi chạy các chiến dịch trực tiếp trên Mạng hiển thị (không nhắm mục tiêu lại) thì có thể bạn biết rằng việc khiến chúng chuyển đổi ở cuối kênh là một thách thức.

Hầu hết thời gian, khách truy cập PPC đến từ nhấp chuột hiển thị thông thường sẽ vào kênh của bạn ở trên cùng , trong giai đoạn nhận thức về thương hiệu. Và mặc dù quảng cáo hiển thị hình ảnh vẫn có thể hoạt động như một kênh PPC phản hồi trực tiếp , nhưng thời gian để khách truy cập chuyển sang giai đoạn mua hàng có thể khá lâu.

Khi nói đến hành trình và sự phân bổ của khách hàng tiềm năng, điều quan trọng là bạn không làm mất uy tín của quảng cáo hiển thị hình ảnh, ngay cả khi quảng cáo đó không dẫn đến chuyển đổi trực tiếp.

Điều này là do vẫn có khả năng thực sự tốt rằng việc hiển thị đang dẫn đến rất nhiều chuyển đổi được hỗ trợ.

Nếu bạn truy cập vào tài khoản Google Analytics của mình và xem Chuyển đổi > Kênh đa kênh > Chuyển đổi được hỗ trợ , với thời gian xem lại là 30–90 ngày, bạn có thể thấy nội dung như thế này:

Hiển thị đang thực hiện vai trò của mình ở đây, hỗ trợ ở phần đầu của kênh

Hiển thị đang thực hiện vai trò của mình ở đây, hỗ trợ ở phần đầu của kênh

Tùy thuộc vào dữ liệu từ mô hình phân bổ bạn sử dụng (hầu hết các công ty sử dụng nhấp chuột cuối cùng), bạn có thể muốn tạm dừng các chiến dịch hiển thị của mình vì chúng không phải là điểm tiếp xúc chuyển đổi cuối cùng trong hành trình khách hàng PPC của bạn. 

Nhưng như ví dụ trên cho thấy, các kênh PPC khác của bạn cũng có thể bị mất các chuyển đổi được hỗ trợ do hiển thị bắt đầu.

Lukewarm: người xem video tương tác

Một bước gần hơn đến việc bán hàng thực tế, bạn sẽ thấy rằng video đó dưới dạng phương tiện PPC, cả trên Google và Facebook, có mức độ tương tác cao hơn so với quảng cáo hiển thị hình ảnh thông thường.

Ví dụ: nhiều lần, chúng tôi nhận thấy rằng khách truy cập YouTube có thể dẫn đến bán hàng nhanh hơn tới bốn lần so với chuyển đổi hiển thị.

Và với Quảng cáo trên Facebook , một số nghiên cứu đã phát hiện ra rằng video dẫn đến CTR tốt hơn 2–3 lần và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 20–30% so với quảng cáo hình ảnh tiêu chuẩn.

Mức độ tương tác với video cũng có thể được theo dõi dưới dạng “tỷ lệ phần trăm video đã xem”. Thời gian xem càng dài thì khả năng họ không vô tình nhấp vào quảng cáo video của bạn càng cao giống như quảng cáo hiển thị hình ảnh thông thường. Vì vậy, bạn chắc chắn hơn rằng những khán giả này thực sự tương tác.

Ngoài ra, bạn có thể tạo đối tượng nhắm mục tiêu lại mới thông qua Google Ads và Facebook, tùy thuộc vào thời gian khách truy cập đã xem video của bạn.

Khoảng thời gian chú ý càng dài thì cơ hội chuyển đổi càng cao.

Dưới đây là ví dụ về đối tượng tùy chỉnh của Facebook để tương tác với video

Đây là loại đối tượng mà bạn có thể bắt đầu phục vụ loại ưu đãi “ai đó tè vào bể bơi”.

Warmer: xã hội siêu cụ thể

Tiếp tục đi sâu hơn vào kênh chuyển đổi PPC, chúng tôi nhận thấy rằng quảng cáo trực tiếp trên mạng xã hội cho phép bạn nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng của mình với độ chính xác cao hơn so với quảng cáo hiển thị hình ảnh .

Một số mạng quảng cáo trên mạng xã hội

  • Facebook
  • LinkedIn
  • Twitter
  • Snapchat
  • Pinterest

Trên mạng truyền thông xã hội , các tùy chọn nhắm mục tiêu chi tiết hơn cho phép bạn phân loại thông tin nhân khẩu học, hành vi và sở thích chính xác hơn cho lượng khán giả vẫn lớn nhưng tập trung hơn.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng Đối tượng tương tự trên Facebook để tìm những người giống những người đã chuyển đổi trên trang web hoặc trang đích của bạn.

Chúng tôi đã viết khá nhiều bài viết về mẹo quảng cáo dành cho Facebook và các loại nhắm mục tiêu quảng cáo khác nhau trên Facebook mà bạn có thể sử dụng để tối ưu hóa tốt hơn. Những tối ưu hóa đó cùng với “ai đó tè vào bể bơi” hoặc thậm chí các ưu đãi hấp dẫn hơn sẽ có thể tăng hiệu suất kênh của bạn. 

Khách truy cập vào kênh của bạn qua phương tiện truyền thông xã hội có thể chỉ còn hai hoặc ba bước nữa là chuyển thành doanh số bán hàng thực tế hoặc—tốt hơn nữa—chuyển thành doanh số bán hàng ngay lập tức.

Nóng: quảng cáo tìm kiếm

Khi nói đến quảng cáo PPC, sẽ không có gì tốt hơn việc khán giả mục tiêu của bạn cho bạn biết họ quan tâm đến điều gì.

Tóm lại, đó chính là quảng cáo tìm kiếm: một kênh thu hoạch nhu cầu mang tính phản ứng.

Tuy nhiên, có hai nhược điểm lớn:

  1. Không gian quảng cáo bị giới hạn trên Google và Microsoft Ads, điều đó có nghĩa là nguồn cung thiếu và chi phí CPC đang tăng lên.
  2. Tất cả các từ khóa bạn đặt giá thầu không được tạo ra như nhau. Trên thực tế, có các kênh vi mô nhỏ hơn trong chiến dịch tìm kiếm nơi từ khóa không chỉ có tỷ lệ chuyển đổi khác nhau mà còn có tỷ lệ bán hàng thực tế khác nhau.

Nếu đây là hiệu suất hiện tại của bạn thì từ khóa nào hoạt động tốt nhất?

Từ khóa 1 phải không?

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đang ở trong lĩnh vực tạo khách hàng tiềm năng/SaaS và muốn theo dõi tỷ lệ bán hàng (không chỉ tỷ lệ chuyển đổi)? Bây giờ từ khóa nào đang hoạt động tốt hơn?

Từ khóa 2 tốt hơn

Vì điều này, mục tiêu CPA cho chiến dịch tìm kiếm của bạn không nên là một CPA chung chung.

Từ khóa của bạn không chỉ có tỷ lệ bán hàng khác nhau mà hành trình của khách hàng PPC còn bắt đầu khác nhau đối với mọi người tùy thuộc vào từ khóa họ tìm kiếm xung quanh .

Ví dụ: tìm kiếm như “mua giày” không hấp dẫn bằng tìm kiếm như “mua giày Nike nam”.

Thông thường, bạn có thể sử dụng ưu đãi hấp dẫn hơn cho cả hai, nhưng cùng một ưu đãi có thể không áp dụng cho cả hai.

Bạn có thể cần cho đám đông "mua giày" thấy một ưu đãi giao hàng miễn phí hoặc giảm giá 15% cho đơn hàng đầu tiên của bạn. Và bạn có thể thành công hơn khi hiển thị cho người tìm kiếm "mua giày Nike nam" một ưu đãi như "giảm giá 30% cho một số giày Nike chọn lọc".

Tìm kiếm nói chung là một phương tiện nóng. Nhưng hãy nghĩ xem nó sẽ hot như thế nào khi nhìn vào các nhóm từ khóa của bạn.

Lava: nhắm mục tiêu lại có mục đích cao

Nó không trở nên nóng hơn nhiều so với đối tượng nhắm mục tiêu lại có mục đích cao .

Lưu ý: Nhắm mục tiêu lại đối tượng ( danh sách tiếp thị lại AKA ) của tất cả khách truy cập trang web có thể không quá hấp dẫn. Một số khách truy cập đó có thể chỉ truy cập vào trang web của bạn một lần trong năm giây trước khi thoát ra, nhưng họ vẫn được thêm vào đối tượng nhắm mục tiêu lại tất cả khách truy cập của bạn.

Mặt khác, đối tượng nhắm mục tiêu lại gồm những người đã xem 95% video của bạn…bây giờ đó là đối tượng nhắm mục tiêu lại có ý định cao và tương tác nhiều hơn.

Khi tạo đối tượng nhắm mục tiêu lại có mục đích cao , bạn đang tìm kiếm các chỉ số sở thích mà chỉ những khách hàng tiềm năng mới thể hiện.

Một vài ví dụ nữa về điều này là 

  • truy cập trang định giá
  • thời gian tại chỗ vượt quá ba phút
  • truy cập nhiều hơn hai trang trên trang web của bạn
  • người đọc blog thường xuyên
  • người đăng ký nhận bản tin

Những du khách này có khả năng chống cháy. Thông thường, việc cung cấp ưu đãi nóng/dung nham cho họ có thể mang lại lợi ích đặc biệt cho số liệu chuyển đổi và doanh số bán hàng vì họ chỉ còn cách việc mua hàng một inch.

Đó là phần cuối của kênh tiếp thị —tiếp theo là vạch đích, hay còn gọi là chuyển đổi cuối cùng.

Cuối cùng là sự chuyển đổi vàng

Được rồi, sau tất cả những điều này, bạn đã khiến khách truy cập chuyển đổi. Nhưng bạn đã bán được hàng chưa?

Nếu bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực Thương mại điện tử, câu trả lời của bạn có thể là có, họ đã kiểm tra, công việc đã hoàn thành. Trừ khi , nghĩa là bạn có một trang cảm ơn ngọt ngào giúp tăng doanh thu.

Nhưng nếu bạn đang ở vị trí dẫn đầu hoặc không gian SaaS, công việc hướng tới KPI (chỉ số hiệu suất chính) của bạn mới chỉ bắt đầu.

Tùy thuộc vào số lượng chuyển đổi bạn nhận được (hãy nhớ, không phải doanh số bán hàng), bạn có thể bắt đầu theo dõi doanh số bán hàng trong tương lai đến từ những chuyển đổi đó theo cấp độ từ khóa, vị trí hoặc đối tượng.

Với đủ doanh số bán hàng, điều này sẽ giúp bạn bắt đầu xác định điều gì thực sự giúp bạn kiếm tiền và điều gì không khi nói đến các chiến dịch tiếp thị PPC khác nhau của bạn.

Một trong những cách nhanh nhất trong Google Ads là sử dụng thông số ValueTrack và nối dữ liệu đó vào URL cuối cùng của bạn. Sau đó, bằng cách sử dụng các trường ẩn trên biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng, bạn có thể theo dõi thêm dữ liệu hậu trường để hiểu điều gì đang chuyển thành doanh số bán hàng. 

Bạn thậm chí có thể nhập lại dữ liệu bán hàng đó vào một số nền tảng như Google Ads để xem các kết quả đó trong nền tảng, thông qua theo dõi chuyển đổi ngoại tuyến .

Điều này cũng giúp bạn xác định loại kênh PPC nào (tìm kiếm, xã hội, video, hiển thị) có chu kỳ bán hàng dài hơn và bạn có thể làm gì để rút ngắn khoảng cách thời gian đó, nếu có thể.

Nhiệt độ giao thông của bạn phù hợp như thế nào?

Lý do chúng tôi có nhiệt độ PPC khác nhau là lý do tại sao một số người bị ám ảnh bởi hoạt động tiếp thị dạng phễu.

Nó giúp bạn hiểu tại sao việc cải thiện kênh tiếp thị PPC của bạn có thể tốn nhiều thời gian hơn so với nhiều thử nghiệm chiến lược khác .

Quan trọng nhất, khi nói đến nhiệt độ lưu lượng truy cập PPC, hãy xem kỹ chiến lược tiếp thị đằng sau lời kêu gọi hành động/ ưu đãi mà bạn hiện đang sử dụng để thu hút chuyển đổi.

Lời kêu gọi hành động ấm áp của bạn có đang được sử dụng khi lưu lượng truy cập lạnh như băng không? Nếu vậy, hãy đảm bảo bạn kiểm tra “giảm mối đe dọa” trong lời kêu gọi hành động của mình để xem nó cải thiện hiệu suất như thế nào.

Và hãy luôn ghi nhớ: đừng đối xử với tất cả khách truy cập PPC của bạn như nhau.

ROAS sẽ tốt hơn khi bạn có nhiều chiến lược PPC để thu hút và chuyển đổi.

Bạn đã có tất cả bí quyết cần thiết để tạo ra một kênh hoàn hảo, vậy tại sao bạn không nâng cao kiến ​​thức về PPC của mình hơn nữa? 

Bài viết tiếp theo của chúng tôi về số liệu PPC sẽ giúp bạn đạt được nhiều thành công hơn nữa bằng cách đề cập đến các KPI và dữ liệu bạn cần ưu tiên.

Họ tên (*)

Số điện thoại (*)

Email (*)

Dịch vụ

Đăng ký để nhận bản tin mới nhất !