5 bí mật PPC đáng kinh ngạc bạn cần biết

Bạn có thấy kỳ lạ không khi hầu hết “bí mật tiếp thị” ngày nay chỉ là… lẽ thường phải không? Rất hiếm khi bạn tình cờ phát hiện ra những bí mật PPC thực sự là bí mật

Hầu hết các “bí mật” PPC hiện có đều đã được biết đến và áp dụng rộng rãi - điều này khiến chúng hoàn toàn trái ngược với bí mật.

Trong bài viết này, tôi muốn cho bạn biết năm bí quyết quản lý PPC thực tế .

Đây là những chiến thuật cực kỳ hữu ích, hoạt động hiệu quả trên toàn cầu đối với người quản lý chiến dịch ở tất cả các ngành dọc trên thế hệ khách hàng tiềm năng, SaaS và Thương mại điện tử.

Và phần tốt nhất? Đây thực sự là những bí mật vì rất ít nhà tiếp thị biết về chúng .

Và chúng tôi sẽ chia sẻ chúng với bạn.

Bắt đầu nào.

1. Hiệu ứng tảng băng trôi

Trên nền tảng PPC dựa trên từ khóa , việc biết từ khóa và quảng cáo nào chịu trách nhiệm cho chuyển đổi của bạn khá đơn giản nếu bạn thiết lập theo dõi chuyển đổi chính xác .

Nhưng điều gì sẽ xảy ra khi từ khóa của bạn không thực sự là thứ mang lại cho bạn chuyển đổi?

Đây là bí mật đầu tiên: chính cụm từ tìm kiếm đang mang lại cho bạn chuyển đổi chứ không phải từ khóa của bạn.

Hơn nữa, có khả năng rất lớn là bạn có sự khác biệt lớn về truy vấn từ khóa đến tìm kiếm đang dần làm cạn kiệt tài khoản PPC của bạn.

Sự khác biệt giữa từ khóa với cụm từ tìm kiếm có thể nhấn chìm thành công PPC của bạn

Nếu bạn xem xét bên trong chiến dịch trên Mạng tìm kiếm Google Ads của mình ngay hôm nay, tôi đảm bảo 100% rằng bạn có nhiều cụm từ tìm kiếm hơn từ khóa.

Từ khóa của bạn là những gì bạn kiểm soát và những gì bạn đang đặt giá thầu. Nhưng cụm từ tìm kiếm là những gì người dùng thực sự đang tìm kiếm (các truy vấn đủ gần với từ khóa của bạn để kích hoạt quảng cáo hiển thị trên công cụ tìm kiếm của Google). Cụm từ tìm kiếm của bạn thực sự là những gì bạn đang trả tiền.

Điều này có nghĩa là một từ khóa duy nhất trong số hàng trăm (hoặc nhiều hơn) tiềm năng mà bạn đang đặt giá thầu có thể dễ dàng có hàng trăm cụm từ tìm kiếm có liên quan.

Ngay cả các từ khóa đối sánh chính xác cũng có thể có sự khác biệt lớn giữa truy vấn và từ khóa

Khi bạn bắt đầu giảm sự khác biệt giữa cụm từ tìm kiếm với từ khóa thông qua các phương pháp như nhóm quảng cáo từ khóa đơn (SKAG) và từ khóa phủ định , bạn sẽ lấy lại được nhiều quyền kiểm soát hơn. Từ đó, bạn có thể cải thiện giá mỗi chuyển đổi (CPA) và nhiều số liệu khác mà bạn theo dõi trong các chiến dịch Google Ads hoặc Microsoft Ads (trước đây là Quảng cáo Bing).

Ngoài tìm kiếm: "tảng băng trôi" các nền tảng PPC khác

Hiệu ứng tảng băng trôi không chỉ xảy ra trong các chiến dịch trên Mạng tìm kiếm của bạn .

Điều này cũng xảy ra trên Mạng hiển thị khi vị trí tự động của bạn nhiều hơn vị trí được nhắm mục tiêu.

Hiệu ứng tảng băng trôi xuất hiện trở lại khi các sở thích trên Facebook của bạn được nhóm lại với nhau để tạo ra quy mô đối tượng mục tiêu lớn hơn vì bạn mất khả năng chia nhỏ hiệu suất sở thích riêng lẻ.

Vậy làm thế nào để bạn tránh xa Hiệu ứng tảng băng trôi?

Thật đơn giản:

Bạn cần biến những tảng băng lớn hơn thành những tảng băng nhỏ hơn

2. Nhiệt độ giao thông PPC

Nếu bạn đã thành công với tiếp thị PPC cho đến nay, rất có thể bạn đã bắt đầu bằng cách đặt quảng cáo văn bản trên Mạng tìm kiếm Google Ads (trước đây là Google AdWords).

Vì vậy, bây giờ, giống như bất kỳ chủ doanh nghiệp đầy tham vọng nào, bạn muốn xem liệu mình có thể mở rộng và tận dụng các kênh PPC khác như Mạng hiển thị hoặc Facebook hay không .

Vì vậy, bạn làm những gì mà bất kỳ người logic nào cũng sẽ làm. Bạn sử dụng lời kêu gọi hành động (CTA) đã hoạt động hiệu quả trên Mạng tìm kiếm và nhân rộng nó ở mọi nơi khác.

Và rồi... điều đó thất bại thảm hại.

Mặc dù giá mỗi nhấp chuột của bạn có thể rẻ hơn trên Mạng hiển thị hoặc trên các nền tảng truyền thông xã hội nhưng bạn hầu như không nhận được bất kỳ chuyển đổi nào. Hoặc nếu bạn làm thế, chúng có chất lượng khá tệ.

Nghe có vẻ quen thuộc phải không?

Điều đó liên quan đến một nguyên tắc rất đơn giản được gọi là “ nhiệt độ lưu lượng PPC ”.

"Khối băng & vảy dung nham"

Nói một cách đơn giản, bạn cần tuân theo “Thang đo ý định và mối đe dọa của PPC” khi quyết định đưa ra lời đề nghị hiển thị cho khán giả của mình. Chúng tôi thích gọi đây là “ Viên đá & Quy mô dung nham” :

Ý định càng mạnh thì CTA của bạn càng có tính đe dọa

Thang đo này cho thấy rằng nếu lưu lượng truy cập của bạn thấp hơn thì mức độ đe dọa của ưu đãi của bạn phải phù hợp và cũng phải thấp hơn nếu bạn muốn có chuyển đổi.

Bạn có thể sao chép logic này trên các loại kênh PPC khác như hiển thị, video, mạng xã hội và tìm kiếm.

Hiển thị thường có lưu lượng truy cập nhận thức về thương hiệu thấp hơn, trong khi tìm kiếm ấm hơn nhiều

Áp dụng thang đo

Để thực hiện việc này dễ dàng hơn, chúng tôi đã tổng hợp các loại ưu đãi khác nhau mà chúng tôi đang sử dụng cho khách hàng của mình. Bảng phân tích thành công của chuyển đổi liên quan đến lời kêu gọi hành động trông khá giống như sau:

CTA nóng hơn sẽ không có tác dụng với lưu lượng truy cập lạnh hơn, nhưng CTA lạnh hơn sẽ có tác dụng với lưu lượng truy cập nóng hơn

Tuy nhiên, có một điều rất quan trọng cần ghi nhớ. Nếu bạn không có kế hoạch đưa một vị khách trưng bày từ lời đề nghị lạnh lùng sang lời đề nghị nồng nhiệt, thì mọi công việc của bạn sẽ chẳng là gì cả.

Việc nhắm mục tiêu lại và nuôi dưỡng email của bạn cần thu hẹp khoảng cách từ một giai đoạn của kênh tiếp thị sang giai đoạn tiếp theo để bạn có thể chuyển đổi người dùng (và bạn biết đấy, kiếm tiền).

3. Tầm quan trọng của chuyển đổi vi mô

Được rồi, có lẽ bạn đã sẵn sàng triển khai hai bí mật PPC đầu tiên đó.

Bạn đang chạy các chiến dịch PPC mới trên các kênh và mạng khác nhau nhưng vẫn không nhận được số lượng chuyển đổi như mong đợi.

Nếu đúng như vậy thì rất có thể việc thực thi của bạn đã không thành công. Vì vậy, bây giờ là lúc để tìm ra điểm nghẽn của bạn ở đâu.

Hãy xem, trước khi người dùng có thể hoàn thành một chuyển đổi vĩ mô (mục tiêu cuối cùng mà bạn muốn thực hiện), nhiều chuyển đổi vi mô cần phải diễn ra.

Hầu hết các chuyển đổi vi mô này có bản chất tuyến tính, do đó, bạn dễ dàng xác định, chẩn đoán và khắc phục sự cố.

Trên đây là một số chuyển đổi vi mô phổ biến nhất.

Theo dõi chuyển đổi vi mô để cải thiện đường dẫn chuyển đổi của bạn

Nếu bạn đang trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng hoặc SaaS và sử dụng biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng trên trang đích của mình thì có thể bạn đã quen với các bước mà khách truy cập thực hiện trước khi chuyển đổi macro diễn ra.

Khi theo dõi các chuyển đổi vi mô, bạn có thể nhanh chóng thấy rằng đó có thể không phải là trang đích gặp sự cố. Đó có thể là quảng cáo, khách truy cập mà bạn đang thu hút hoặc thậm chí là thứ tự của các trường biểu mẫu của bạn.

Ví dụ: hãy xem sự khác biệt về thời lượng phiên trung bình giữa ba chiến dịch Google Ads này. Một cái là 114 giây, một cái là 62 giây và cái cuối cùng chỉ là 12 giây.

Có một khoảng cách tiềm năng chuyển đổi lớn trong khoảng từ 12 đến 114 giây.

Điều thú vị là bạn có thể theo dõi chuyển đổi vi mô “thời gian trên trang web” này thông qua Google Analytics . Bạn thậm chí có thể chia nhỏ số liệu của mình ở cấp chiến dịch, nhóm quảng cáo và từ khóa.

Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các công cụ như Hotjar để theo dõi thời gian dừng của trường biểu mẫu (mất bao nhiêu giây để một người điền vào một trường trên biểu mẫu của bạn) và tỷ lệ điền lại. Bạn cũng có thể sử dụng Crazy Egg để phân tích bản đồ nhiệt ở cấp kênh PPC.

Bằng cách sử dụng dữ liệu này, bạn có thể thấy rõ hơn những trở ngại nào đang cản trở con đường chuyển đổi vi mô suôn sẻ hướng tới chuyển đổi vĩ mô của bạn.

4. Tối ưu hóa doanh số bán hàng chứ không phải chuyển đổi

Giả sử bạn đã bắt đầu thực hiện nghiêm túc Hiệu ứng tảng băng trôi và bạn tạo Nhóm quảng cáo từ khóa đơn trên quy mô lớn.

Bạn đang thấy những cải thiện về tỷ lệ nhấp chuột (CTR) , Điểm Chất lượng và giá mỗi nhấp chuột (CPC).

Đã đến lúc phải tiến thêm một bước nữa…

Giả sử chuyển đổi trên trang đích của bạn không phải là chuyển đổi đen trắng như mua hàng thương mại điện tử. Giả sử bạn đang tạo ra khách hàng tiềm năng mà bạn hy vọng sẽ dẫn đến việc bán dịch vụ của mình.

Bây giờ bạn biết từ khóa và cụm từ tìm kiếm nào đang tạo ra chuyển đổi, nhưng bạn có biết từ khóa và cụm từ tìm kiếm nào đang tạo ra doanh thu không?

So sánh chuyển đổi: xem toàn bộ bức tranh

Lấy một ví dụ phổ biến về người đã thiết lập theo dõi chuyển đổi PPC. Tất cả mọi thứ đều như nhau, từ khóa nào hoạt động tốt hơn?

Từ khóa 1 phải không? Nó có CPA thấp hơn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn

Nhưng đây chỉ là một phần của toàn bộ bức tranh.

Hai từ khóa này hoạt động như thế nào khi tạo ra doanh số bán hàng (ví dụ: chốt khách hàng tiềm năng hoặc bán hàng qua điện thoại)?

Hãy thêm một số dữ liệu theo dõi bán hàng đến từ CRM của bạn. Bây giờ từ khóa nào đang hoạt động tốt nhất?

Từ khóa 2 hiện là người chiến thắng với tỷ suất lợi nhuận cực lớn do chi phí mỗi lần bán thấp hơn

Nói cách khác? Đã đến lúc bạn ngừng tập trung các từ khóa của mình vào mục tiêu CPA chung của tài khoản.

Hãy xem xét các từ khóa của bạn từ góc độ chi phí mỗi lần bán hàng hoặc ROAS sau khi có khách hàng tiềm năng và bạn sẽ biết chính xác những từ khóa nào có thể giúp bạn kiếm được nhiều tiền nhất , chứ không chỉ có nhiều khách hàng tiềm năng nhất.

Tăng quy mô giá thầu của bạn để có được khách hàng tiềm năng ấm áp hơn

Khi bạn ghép dữ liệu khách hàng tiềm năng với dữ liệu bán hàng của mình, bạn sẽ có thể quyết liệt hơn với một số giá thầu nhất định trên lưu lượng truy cập PPC với khả năng dẫn đến bán hàng cao hơn.

Để theo dõi các yếu tố (như từ khóa hoặc nhóm quảng cáo) mà doanh số bán hàng thực tế của bạn đến từ đâu, bạn sẽ cần hai điều:

Theo dõi tham số URL
trường ẩn

Các tham số URL có thể được thực hiện thủ công thông qua các tham số UTM hoặc tự động thông qua các tham số ValueTrack .

Sau đó, “trường ẩn” là những gì bạn thêm vào biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên trang web của mình để biểu mẫu có thể nắm bắt dữ liệu có trong tham số URL khi khách truy cập chuyển đổi.

Với tất cả dữ liệu này, bạn sẽ có thể xác định những cụm từ nào thực sự quan trọng nhất để tăng giá thầu (AKA, những cụm từ khiến bạn moolah ????).

Một bí mật cuối cùng trong bí mật để tối ưu hóa doanh số bán hàng

Nếu bạn đang quảng cáo bằng tìm kiếm có trả tiền của Google Ads, bạn có thể quen với chiến lược đặt giá thầu thông minh .

Chiến lược đặt giá thầu thông minh là một hình thức tự động hóa cho phép bạn thông báo cho Google Ads rằng bạn muốn Google Ads tối ưu hóa giá thầu để có nhiều lượt chuyển đổi hơn, ROAS cao hơn, giá trị chuyển đổi tốt hơn hoặc CPA thấp hơn.

Bây giờ, nếu bạn đang thu thập ID nhấp chuột Google (GCLID) trong CRM (thông qua phương pháp trường ẩn được đề cập ở trên) và thiết lập theo dõi chuyển đổi ngoại tuyến, thì bạn thực sự có thể kéo dữ liệu bán hàng của mình trở lại Google Ads dưới dạng chuyển đổi ngoại tuyến, và liên kết dữ liệu đó với nguồn nhấp chuột ban đầu trong nền tảng.

Điều này không chỉ cho phép bạn xác định doanh số bán hàng của bạn đến từ đâu trong Google Ads mà còn cho phép bạn đặt giá thầu để nhận được nhiều doanh số bán hàng ngoại tuyến hơn, cụ thể là.

Bạn sẽ làm như vậy bằng cách chỉ định trong cài đặt mục tiêu của chiến dịch rằng bạn chỉ muốn mục tiêu của chiến dịch đó là chuyển đổi bán hàng ngoại tuyến của mình.

Sau đó, điều kỳ diệu sẽ xảy ra khi bạn chọn chiến lược đặt giá thầu như tối đa hóa lượt chuyển đổi. Nếu mục tiêu của chiến dịch là chuyển đổi bán hàng ngoại tuyến thì chiến lược đặt giá thầu thông minh của bạn hiện sẽ tối ưu hóa giá thầu để mang lại nhiều chuyển đổi ngoại tuyến hơn.

Nó thực hiện điều này bằng cách tìm kiếm các tín hiệu cụ thể cho biết người tìm kiếm phù hợp với hồ sơ tương tự với người đã gửi khách hàng tiềm năng và trở thành người bán hàng.

Mẹo chuyên nghiệp: Bạn sẽ cần nhập đủ số lượt chuyển đổi ngoại tuyến lịch sử để chiến lược đặt giá thầu thông minh của bạn có nhiều dữ liệu để tìm hiểu—đây là lúc chiến lược này hoạt động tốt nhất.

5. Kỹ thuật Breadcrumb

“Kỹ thuật Breadcrumb” là những gì chúng tôi gọi bằng cách sử dụng biểu mẫu nhiều bước trên trang đích PPC . Quan trọng hơn, đó là chiến thuật hiệu quả nhất mà chúng tôi đã tìm ra để tạo khách hàng tiềm năng hoặc tiếp thị SaaS .

Sự khôn ngoan của PPC thông thường nói rằng bạn nên yêu cầu thông tin tối thiểu về khách truy cập khi bạn đang cố gắng tạo khách hàng tiềm năng, bản dùng thử hoặc bản demo.

Nhưng nếu bạn tiếp tục lấy đi các trường, bạn sẽ chỉ còn lại các trường khiến khách truy cập sợ hãi nhất, ở dạng thường trông như thế này:

Tên*

E-mail*

Số điện thoại*

*yêu cầu

Nếu biểu mẫu của bạn trông như thế này thì bạn CHỈ yêu cầu thông tin cá nhân, điều mà hầu hết chúng ta KHÔNG muốn cung cấp nếu có thể giúp được.

Vậy làm thế nào để bạn tránh được những lo lắng của khách truy cập và sẵn lòng nhận thông tin của họ? Bằng cách thêm nhiều trường và các bước...theo đúng thứ tự.

Sự trở lại của thang đo mức độ đe dọa

Giống như cuộc thảo luận về nhiệt độ lưu lượng truy cập PPC ở trên, Kỹ thuật Breadcrumb bắt đầu bằng các câu hỏi ẩn danh, ít đe dọa để nhận được câu trả lời đồng ý đầu tiên từ khách truy cập của bạn. Sau đó, bạn sẽ dễ dàng thuyết phục người dùng hoàn thành biểu mẫu của mình hơn vì họ sẽ cảm thấy buộc phải hoàn thành những gì họ đã bắt đầu.

Đây là ví dụ từ một công ty SaaS đang sử dụng biểu mẫu bật lên một bước:

Đây là giao diện trong màn hình đầu tiên của họ

Một chút đáng sợ, phải không?

Vì vậy, đây là những gì chúng tôi đã làm: chúng tôi đã mở rộng cửa sổ bật lên với một số câu hỏi sơ bộ để tạo ra một chuyển đổi vi mô . (Các câu hỏi thậm chí không quan trọng đối với đội ngũ bán hàng, chúng tôi chỉ cần câu trả lời “có” đầu tiên trước khi tiếp tục với biểu mẫu.)

Trang đích được làm lại, mới được “breadcrumb”

Thay đổi đơn giản đó đã giúp tỷ lệ chuyển đổi tăng 74% và giá mỗi chuyển đổi (CPA) giảm 51% .

Cuối cùng, hãy nhớ rằng mức độ đe dọa của CTA có thể ảnh hưởng đến sự thành công của Kỹ thuật Breadcrumb trên trang đích của bạn.

Theo đuổi một “câu hỏi lớn” như một câu trích dẫn hoặc tư vấn miễn phí với Kỹ thuật Breadcrumb thường hiệu quả hơn một “câu hỏi nhỏ” như tải xuống Sách điện tử, hội thảo trên web hoặc podcast miễn phí.

Lấy những bí mật PPC này và thực hiện chúng

Chúng tôi sẽ không ngăn cản bạn—sau tất cả, chúng tôi đã chia sẻ những bí mật này với bạn để bạn có thể lấy chúng và bỏ trốn.

Bây giờ bạn đã có rất nhiều chiến thuật ít được biết đến hơn để sử dụng cho các chiến dịch PPC của mình, bạn đã sẵn sàng hơn để thực hiện các bước lớn hơn hướng tới thành công trong chiến lược PPC mà rất nhiều nhà tiếp thị khác không sẵn sàng thực hiện hoặc không thực hiện thậm chí còn biết về .

Điều đó mang lại cho bạn một lợi thế. Và trong không gian tiếp thị kỹ thuật số, tất cả chúng ta đều có thể sử dụng lợi thế.

Bạn đi đâu từ đây? Chà, nếu bạn đã sẵn sàng làm cho quảng cáo PPC của mình mạnh mẽ hơn nữa thì hãy xem bài viết tiếp theo của chúng tôi về cách giảm CPC để tận dụng tối đa chi tiêu quảng cáo của bạn.