Cách nhận được tài trợ: Từ 0 đến 50.000 đô la trong 4 tuần

Tôi chắc rằng một số chuyên gia bán hàng sẽ cười nhạo điều này và coi 50.000 đô la là "số tiền nhỏ", nhưng nếu bạn giống tôi thì tôi chỉ là một anh chàng bình thường làm việc trong một công ty khởi nghiệp đang phát triển nhanh.

Việc kiếm được số tiền đó từ hư không là một thách thức. Ngoài ra, việc thực hiện các thỏa thuận tài trợ có thể mất một chút thời gian.

Chắc chắn đây là cuộc họp mà tôi nên giữ im lặng.

Nhưng ngày xưa, việc này không dễ dàng như vậy.

Tôi gợi ý rằng chúng ta nên chủ động, thực hiện một số thỏa thuận và cố gắng đảm bảo có một số người ủng hộ bằng cách cung cấp thứ gì đó nhiều hơn là chỉ sách.

Nếu chúng ta có thể bán các gói tài trợ trên Kickstarter như những đặc quyền giá cao cho những người ủng hộ thì sao? Bằng cách đó, chúng ta có thể tăng nguồn tài trợ và sử dụng một tài sản mà chúng ta đã sở hữu – sự chú ý.

Chúng tôi có thể tài trợ cho các thương hiệu hoặc doanh nhân khác, giúp họ được biết đến thông qua thương hiệu và chiến dịch của chúng tôi, để đổi lấy việc tài trợ cho dự án của chúng tôi ở mức cao.

Nathan (CEO của chúng tôi) đồng ý ngay tại chỗ và hỏi tôi nghĩ chúng tôi có thể kiếm được bao nhiêu. Không biết chúng tôi lấy con số đó ở đâu nhưng chúng tôi quyết định là 50.000 đô la.

Vậy chúng ta hãy cùng phân tích nhé.

1. Làm thế nào để được tài trợ trong 4 tuần

1.1 Thử thách

Để huy động 50.000 đô la trong 4 tuần (tức là 12.500 đô la mỗi tuần).

Chúng tôi bắt đầu với:

+ Không có giao dịch

+ Không có mẫu

+ Không có lời đề nghị

+ Không có hợp đồng

+ Không có triển vọng

+ Không có đường ống

1.2 Kết quả

Cuối cùng, chúng tôi đã thu về được hơn 70.000 đô la tiền tài trợ, vượt xa mục tiêu chỉ với một đội ngũ bán hàng duy nhất (thật không may, không phải toàn bộ số tiền đó đều được chuyển qua Kickstarter, nhưng thôi, tiền vẫn là tiền mà).

Nếu bạn muốn biết cách nhận được tài trợ và kiếm tiền từ không khí, hãy hỏi người lạ xin tiền và nhận được rất nhiều tài trợ...

Tôi sẽ hướng dẫn bạn những gì tôi đã làm.

Sau đây là những yếu tố chính:

+ Lời đề nghị (Chúng ta có thể cung cấp những gì để đổi lấy tiền tài trợ? nghĩa là chúng ta có thể bán những gì?)

+ Triển vọng (Ai có thể chấp nhận lời đề nghị đó?)

+ Tiếp cận (Làm sao tôi có thể liên lạc với mọi người trong thời gian ngắn?)

+ Thỏa thuận (Thuyết phục mọi người tài trợ cho chúng tôi bằng tiền mặt)

1.3 Lời đề nghị

Mọi thứ trong kinh doanh đều là giao dịch. Đó là sự trao đổi. Và một điều khiến tôi phát điên khi tham gia Kickstarters và gây quỹ là thứ mà tôi gọi là "tâm lý ăn xin".

Bạn sẽ thấy điều đó. Đó là nơi mọi người nói, "Tôi muốn quyên tiền, xin hãy cho tôi một ít." Nó chỉ là lời cầu xin hoa mỹ và không khác gì việc lắc một chiếc lon thiếc trên phố.

Không quan trọng sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hay doanh nghiệp của bạn tuyệt vời đến mức nào. Bạn sẽ đẩy lùi mọi người bằng cách tiếp cận này. Bạn không cung cấp giá trị—hoặc ít nhất là bạn không truyền đạt tốt giá trị đó cho người khác.

Vậy nếu bạn muốn mọi người cho bạn tiền, dù là tài trợ hay ủng hộ trên Kickstarter, thì trao đổi như thế nào? Bạn sẽ làm gì cho họ?

Đây cũng là một vị thế mạnh mẽ hơn nhiều. Bạn có thứ gì đó có giá trị. Khi nó có hạn hoặc khan hiếm, bạn có thể sử dụng "giải thưởng" để có lợi cho mình. Một điều tôi học được từ Oren Klaff. Sẽ dễ dàng hơn nhiều để tạo ra sự quan tâm và có được nhà tài trợ và tiền nếu bạn có một lời đề nghị hấp dẫn.

Đây là nơi bộ ba quan hệ đối tác phát huy tác dụng, một điều tôi học được từ Daniel Priestley. Trong mọi quan hệ đối tác thành công, mọi doanh nghiệp, ngay cả những thương hiệu lớn như Nike, đều có thứ họ cần. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra điểm giao thoa giữa những gì người khác cần và những gì bạn có.

Đối với các thương hiệu lớn hơn, một quan hệ đối tác thành công có thể có nghĩa là có tiền trong ngân hàng để trả cho việc tiếp xúc thông qua quảng cáo. Những thương hiệu khác sẽ cần tận dụng các tài sản như sức mạnh của thương hiệu hoặc đối tượng mục tiêu của họ. Hoặc có thể là một điều đơn giản như chuyên môn của bạn, hoặc thậm chí là có một không gian văn phòng mà mọi người muốn sử dụng. Ý tưởng là xem xét những tài sản nào bạn có sẽ có giá trị đối với người khác và giúp bạn có được những gì bạn cần.

Trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi có khán giả, nhưng chúng tôi cần tiền cho chiến dịch Kickstarter của mình. Việc trao đổi của chúng tôi sẽ rất đơn giản: khán giả lấy tiền. Chúng tôi quyết định cung cấp các gói tài trợ bao gồm podcast và quảng cáo trên tạp chí – điều mà chúng tôi thường không làm.

Tiếp theo, chúng tôi làm cho nó hấp dẫn bằng cách định giá rất cạnh tranh để nó có giá trị tuyệt vời và cực kỳ cạnh tranh. Chúng tôi biết rằng nếu ai đó muốn quảng cáo cho các công ty khởi nghiệp và doanh nhân, chúng tôi có thể đưa họ đến trước đối tượng của mình và như một phần thưởng với một chút hiệu ứng hào quang từ thương hiệu của chúng tôi.

1.4 Làm thế nào để được tài trợ và làm cho điều này hiệu quả với bạn

Nếu bạn muốn biết cách để được tài trợ, chỉ cần xem những gì bạn có thể cung cấp. Quảng cáo podcast, đề cập trên mạng xã hội, phát sóng qua email cho người đăng ký, đánh giá sản phẩm, tạo nội dung, sản phẩm, chuyên môn, chương trình khuyến mãi dành cho thành viên, hội thảo và sự kiện. Bạn có thể cung cấp những gì có giá trị đối với họ? Hãy nghĩ đến: xây dựng thương hiệu, đối tượng, thông tin, cơ hội

Trong trường hợp quảng cáo hoặc tìm kiếm nhà tài trợ, thông thường sẽ là phạm vi tiếp cận và số lượng khán giả cụ thể.

Tiếp theo, hãy đảm bảo rằng lời đề nghị của bạn cực kỳ hấp dẫn và có giá cả cạnh tranh. Điều này giúp bạn dễ dàng hơn nhiều trong việc chào hàng và bán hàng – ngay cả khi bạn không giỏi bán hàng. Thêm vào các khoản phụ phí và sẵn sàng đàm phán.

Đến cuối giai đoạn này, bạn sẽ có một lời đề nghị chi tiết, được giải thích rõ ràng và có giá tốt. Nhà tài trợ của bạn sẽ nhận được gì khi cung cấp tiền cho bạn?

Cũng là một ý tưởng tuyệt vời khi có nhiều hơn một mức giá hoặc ưu đãi. Theo cách đó, bạn luôn có thể thương lượng giảm giá.

1.5 Triển vọng

Khi xây dựng lời đề nghị, chúng tôi đã có ý tưởng khá hay về những ai có thể chấp nhận lời đề nghị này (gợi ý: những khách hàng tiềm năng nhất là những người đã mua sản phẩm bạn sắp cung cấp).

Tiếp theo, tôi làm việc với Charlotte, một trong những quản trị viên tuyệt vời trong nhóm của chúng tôi, để xem xét các podcast hàng đầu trong lĩnh vực của chúng tôi và tìm ra podcast nào có quảng cáo để chúng tôi có thể tìm kiếm những khách hàng tiềm năng có trình độ cao để tiếp cận.

Charlotte đã tạo một danh sách những người đã trả tiền cho quảng cáo và những podcast mà họ đang quảng cáo. Sau đó, cô ấy đã tạo một danh sách các địa chỉ liên lạc và email cho các công ty đó. Chỉ có 10-20 khách hàng tiềm năng và tôi biết chúng tôi sẽ cần một danh sách lớn hơn. Câu hỏi đặt ra là, ai sẽ muốn xuất hiện trước khán giả của chúng tôi và phù hợp với thương hiệu của chúng tôi?

Chúng tôi nhanh chóng quyết định rằng các công ty và công cụ SaaS được tài trợ sẽ a) quan tâm đến tăng trưởng và b) có ngân sách quảng cáo.

Đây là điều tôi biết từ những ngày làm việc tại 'Elance'. Rất nhiều công ty có sản phẩm tuyệt vời, họ có tiền để quảng cáo, nhưng họ đang tìm kiếm đối tượng khán giả tích cực.

Charlotte lại sử dụng LinkedIn và tạo ra một danh sách khá hấp dẫn gồm khoảng 200 công ty tiềm năng mà tôi có thể liên hệ.

Không có gì cầu kỳ, chỉ là một bảng tính. Nhưng hãy chú ý, vì mọi thứ sắp trở nên thú vị. Hãy đảm bảo bạn có các trường "tên công ty", "tên", "họ" và "email" nếu bạn muốn theo dõi phương pháp luận và chiến lược tiếp thị của tôi.

Nếu bạn hiểu rõ khách hàng/nhà tài trợ mục tiêu của mình, bạn sẽ dễ dàng lập danh sách những người đã trả tiền tài trợ cũng như các công ty có thể quan tâm.

1.6 Sự tiếp cận

Đã đến lúc phải xắn tay vào làm một chút. Bây giờ tôi không hoàn toàn tự hào về những gì mình đã làm, nhưng tôi thích cách mình đã làm. Tôi cần tìm cách liên hệ với khách hàng tiềm năng và đưa ra lời đề nghị, và cách duy nhất để làm điều này là thông qua cuộc gọi chào hàng theo kiểu cũ.

Không ai thích gọi điện chào hàng. Cũng không ai thích email chào hàng, trừ khi email đó có mục tiêu rõ ràng, hấp dẫn và có nội dung họ muốn.

Đầu tiên, chúng ta cần liên hệ với khoảng 200 người. Con số này phải là con số khá vì giống như bất kỳ kênh bán hàng hay quan hệ đối tác nào, trong số 200 người đó, có thể có 40% mở email, 20% trả lời và sau đó 5-10% có thể thực sự trở thành đối tác.

Thứ hai, chúng ta cần gửi cho họ một thông điệp thú vị, hấp dẫn. Bạn đang câu sự chú ý và bạn cần một số mồi ngon để có thể cắn câu.

Trong một thời gian dài, tôi đã sử dụng một vũ khí bí mật có giá hơi đắt nhưng đáng đồng tiền bát gạo. Tôi thậm chí không thích chia sẻ nó ở đây, nhưng đó là một công cụ tuyệt vời. Nó được gọi là Contactually. Đó là một CRM tích hợp tuyệt vời với Gmail và thực hiện một số việc RẤT tốt.

Đầu tiên, bạn có thể gửi hàng loạt và cá nhân hóa email. Tuyệt phải không? Điều đó có nghĩa là bạn có thể gửi 200 email chỉ bằng một cú nhấp chuột từ Gmail của mình, đây là một sự thay đổi hoàn toàn.

Cốt lõi của việc tiếp cận ở quy mô lớn là nó cần phải mang tính cá nhân, nếu không nó sẽ bị bỏ qua. Mọi người luôn tìm kiếm các tin nhắn hàng loạt và họ sẽ xóa chúng ngay khi nhìn thấy.

Nhưng một email có tên, công ty và email của họ đều được tham chiếu? Vâng, điều đó mang tính cá nhân hơn một chút. Điều đó giúp bạn có thêm vài giây chú ý của họ và ít nhất sẽ tăng cơ hội họ sẽ mở nó.

Thứ hai, Contactually cho bạn biết liệu người bạn đang gửi email đã nhận, mở, xem và nhấp vào email của bạn hay chưa.

Đây đúng là vàng nguyên chất.

Bạn có thể thiết lập email theo dõi để nếu ai đó không mở email của bạn, bạn có thể liên hệ với họ. Hãy cực kỳ cẩn thận để không trở thành kẻ quấy rối hoặc quá cần thiết, bạn muốn nhẹ nhàng thúc đẩy họ và không làm họ ngập trong những email hung hăng.

Sử dụng điều này để đánh giá xem mọi người có quan tâm hay không. Sau đó, bạn có thể bắt đầu một chuỗi theo dõi để tiếp tục đưa ra thỏa thuận.

Từ đây, vấn đề là phải viết những email hấp dẫn.

Hầu hết thời gian tôi sử dụng thứ gì đó như:

Nội dung email rất quan trọng. Nội dung email cần ngắn gọn, súc tích và không yêu cầu quá nhiều. Điều quan trọng là khơi gợi sự tò mò nhưng không tiết lộ hết mọi thứ. Mục tiêu chỉ là thúc đẩy cuộc trò chuyện, không phải để đạt được thỏa thuận.

Yêu cầu chỉ là tham gia cuộc gọi Zoom để tìm hiểu xem chúng tôi có ưu đãi nào phù hợp với họ không, trao đổi với họ về nhu cầu của họ và xem chúng tôi có thể giúp gì không. Tôi cũng sử dụng sự khan hiếm bằng cách giới hạn số lượng nhà tài trợ mà chúng tôi sẽ tiếp nhận.

Đó phải là mục tiêu tiếp cận của bạn. Mở ra. Nhận phản hồi. Tiến thêm một bước nữa.

1.7 Thỏa thuận

Khi yêu cầu 5.000 đô la trở lên từ người lạ, bạn sẽ cần phải dành thời gian gặp mặt trực tiếp. Sau khi sử dụng Contactually để theo dõi, bước tiếp theo là gọi điện video với họ.

Điều này có thể gây rắc rối. Họ bận rộn. Tôi cũng bận rộn. Múi giờ không hoạt động, và hãy nhớ rằng tôi có khoảng 200 người trong đường ống bắt đầu. Làm việc ở Úc và từ chối thực hiện các cuộc gọi nửa đêm đến Châu Âu hoặc Hoa Kỳ đã hạn chế tôi nghiêm trọng.

Một lần nữa, đây là lúc công nghệ giúp tôi thực hiện những công việc khó khăn.

Tôi đã sử dụng một trình lập lịch tuyệt vời có tên là Calendly . Nó cho phép tôi dễ dàng để mọi người đặt lịch hẹn với tôi (khi tôi rảnh), thêm vào lịch của tôi, gửi lời nhắc và thậm chí buộc họ phải đủ điều kiện trước bằng cách điền vào biểu mẫu. Thật tuyệt vời. Rất khuyến khích.

Từ đó, tôi sẽ nói chuyện với mọi người trên Zoom. Đôi khi do chênh lệch múi giờ, tôi sẽ làm việc đó từ xe hơi khi lái xe đi làm.

Cách tiếp cận tốt nhất là xem nó như một “mối quan hệ đối tác” chứ không phải là một cuộc gọi bán hàng.

- Cấu trúc cuộc gọi về cơ bản là:

+ Giới thiệu và lời chào xã giao

+ Các bạn làm nghề gì?

+ Điều gì sẽ giúp ích cho bạn (bạn cần gì)?

+ Đây là những gì chúng ta có (với bài tập về nhà tốt, điều này sẽ phù hợp với những gì họ cần)

+ Kết thúc (bạn có quan tâm không?)

- Sau khi gọi điện:

+ Các bước tiếp theo (tóm tắt cuộc gọi qua email)

+ Đạt được thỏa thuận và yêu cầu họ mua hàng thông qua Kickstarter

Không có kịch bản bán hàng lén lút. Sự chân thành sẽ hiệu quả, nhưng bạn vẫn cần đảm bảo họ hiểu được giá trị của những gì bạn có và điều đó có thể giúp ích cho họ như thế nào.

Vâng, đơn giản thế thôi!

Không hẳn là dễ dàng nhưng vẫn có thể thực hiện được.

1.8 Những điểm chính cần ghi nhớ:

- Hãy nghiên cứu (có một thỏa thuận tuyệt vời cho đúng người và dễ dàng)

- Sử dụng công nghệ để tận dụng thời gian của bạn (Tôi chỉ nói chuyện với khoảng 10-15 người đủ tiêu chuẩn)

- Kiểm tra, đo lường, tinh chỉnh và luôn tập trung vào giá trị

Bạn sẽ có thứ gì đó có giá trị mà người khác muốn. Đừng cầu xin bất cứ điều gì, hãy đưa ra một thỏa thuận hấp dẫn và thành công sẽ được đảm bảo.

1.9 Tiếp thị Stack

Sau đây là danh sách tất cả các công cụ SaaS mà tôi đã sử dụng và đề xuất nếu bạn cần tìm kiếm và chốt giao dịch nhanh chóng.

+ Tìm kiếm liên hệ: LinkedIn

+ Thu thập thông tin liên lạc: Sellhack

+ Triển vọng niêm yết: Google Trang tính

+ Liên hệ và theo dõi: Contactually

+ Lên lịch tự động: Calendly

+ Cuộc gọi video và cuộc họp:   Zoom, GoogleMeets

2. Tôi nên được tài trợ cho những hoạt động nào?

Bây giờ bạn đã hiểu cách tìm kiếm nhà tài trợ, đã đến lúc tìm hiểu xem bạn theo đuổi hoạt động kinh doanh nào để được tài trợ.

Mặc dù bạn có thể tìm được nhà tài trợ cho hầu hết mọi thứ trong doanh nghiệp của mình, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên làm vậy. Bạn không muốn thương hiệu của mình trông giống như một chiếc xe đua phủ kín từ trên xuống dưới bằng nhãn dán của nhà tài trợ.

Vì vậy, đây là những hoạt động mà chúng tôi gợi ý để tìm kiếm nhà tài trợ:

+ Sự kiện trực tiếp

+ Hội thảo trên web

+ Hội nghị

+ Podcast

+ Kênh YouTube

+ Sách, bản in hoặc thiết kế phiên bản đặc biệt

+ Biển báo hoặc bất động sản

Hãy nhớ rằng, tài trợ là mối quan hệ hai chiều và có những kỳ vọng khi bạn nhận được khoản thanh toán. Vì vậy, các hợp đồng tài trợ một lần hoặc ngắn hạn là cách tốt hơn để bắt đầu trong trò chơi tài trợ hơn là theo đuổi quan hệ đối tác kéo dài một năm vì bạn không bao giờ biết liệu mối quan hệ có trở nên tồi tệ hay không.

Ví dụ, chúng tôi đã thử nghiệm một nhà tài trợ cho podcast của mình, nhưng quảng cáo cuối cùng không hiệu quả và việc trao đổi qua lại với các nhà tài trợ đã hút hết thời gian và năng lượng của nhóm chúng tôi. Chúng tôi quyết định ngừng tài trợ và thay vào đó quảng cáo sản phẩm của mình, trên podcast của chúng tôi vì nó phù hợp và quen thuộc hơn với người nghe.

Đôi khi, nhà tài trợ tốt nhất lại chính là bạn.

3. Câu hỏi thường gặp về tài trợ

3.1 Làm sao để tôi có thể vượt qua những người gác cổng?