Hướng dẫn chính xác để có được khách hàng cho doanh nghiệp tư vấn của bạn vào năm 2025

Sau khi làm tư vấn tiếp thị tự do trong vài năm, tôi đã học được rất nhiều về việc tìm kiếm khách hàng tư vấn mới. Tôi cũng đã đọc vô số bài viết chỉ liệt kê những nơi để tìm khách hàng tiềm năng nhưng không cho bạn biết cách giành được họ. Đó không phải là mục đích của bài viết này.

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ các bước thực tế để có được khách hàng — không chỉ là cách tìm khách hàng mà còn là cách gửi cho họ một lời chào hàng mà họ không thể từ chối, thuyết phục họ tham gia cuộc gọi, ký đề xuất tư vấn và cuối cùng là xác thực công việc của bạn thông qua các lời chứng thực tuyệt vời và giới thiệu bạn với những người khác.

1. Làm thế nào để thu hút đúng khách hàng tư vấn

Trước khi bắt đầu tìm kiếm khách hàng tư vấn, bạn cần tìm hiểu họ là ai và tạo sự hiện diện trực tuyến hoặc danh mục đầu tư để thu hút họ.

Bây giờ, tôi muốn nói rõ ở đây: Tôi không nói rằng bạn chỉ nên dựa vào sự hiện diện trực tuyến của mình để có được khách hàng mới. Bạn không có thời gian để chờ đợi!

Nhưng việc có sự hiện diện trực tuyến tuyệt vời là điều quan trọng trước khi bạn bắt đầu tiếp cận vì khách hàng tiềm năng sẽ nghiên cứu về bạn. Có sự hiện diện trực tuyến/danh mục đầu tư đáng kính sẽ giúp thuyết phục họ thuê bạn.

1.1 Hoàn thiện danh mục đầu tư của bạn

Mặc dù bạn có thể không cần một trang web đẹp mắt, nhưng bạn cần các mục danh mục đầu tư thể hiện được tài năng và thành tích trước đây của bạn.

Chia sẻ ví dụ về công việc trước đây của bạn và giải thích chi tiết về dự án để cung cấp bối cảnh. Giải thích những gì bạn đã đạt được, cách bạn thực hiện và để hoàn thiện hơn, hãy đảm bảo đưa vào lời chứng thực từ khách hàng. Bạn muốn cung cấp càng nhiều bằng chứng càng tốt rằng bạn là người thực sự. Nếu bạn không có đủ ngân sách để thuê một nhà phát triển web, hãy sử dụng Squarespace hoặc Weebly, những công cụ xây dựng trang web WYSIWYG giúp bất kỳ ai cũng có thể sử dụng dễ dàng.

Bây giờ, bạn có thể đang nghĩ, "Làm sao tôi có thể thêm mục vào danh mục đầu tư của mình nếu tôi là một chuyên gia tư vấn mới?"

Câu hỏi tuyệt vời! Sau đây là một số cách để thực hiện điều đó:

+ Sử dụng công việc từ công việc trước đây của bạn (miễn là bạn có sự đồng ý từ người sử dụng lao động trước đây). Công việc bạn đã làm với tư cách là một nhân viên hoàn toàn có liên quan đến công việc tư vấn của bạn. Nếu bạn là một cố vấn tài chính từng làm việc trong một phòng kế toán, hãy chia sẻ với khách hàng tiềm năng của bạn về cách công ty trước đây của bạn được hưởng lợi từ công việc của bạn. Hoặc nếu bạn là một cố vấn SEO, hãy giải thích cách các kỹ năng của bạn đã giúp khách hàng xếp hạng đầu tiên trên Google cho một từ khóa cụ thể.

+ Đề nghị làm việc với mức giá thấp hơn để nhận được lời chứng thực . Điều quan trọng ở đây là không ép buộc bất kỳ ai phải đưa ra lời chứng thực. Chỉ cần cho họ biết bạn tính phí ít hơn vì bạn mới bắt đầu và bạn hy vọng sẽ nhận được nhiều lời chứng thực hơn khi bạn có thêm kinh nghiệm.

+ Đề nghị làm việc miễn phí để đổi lấy lời chứng thực . Trong khi một số người không thích ý tưởng làm việc miễn phí, sự thật là nhiều cố vấn mới làm như vậy để có cơ hội thăng tiến.

1.2 Dọn dẹp tài khoản mạng xã hội

Hãy tìm kiếm nhanh tên của bạn trên Google. Bạn tìm thấy gì?

Kết quả có phải là thứ bạn mong muốn khách hàng tiềm năng của mình tìm thấy không?

Nếu bạn có một tài khoản Instagram bị lãng quên với những bức ảnh từ các bữa tiệc hoặc một tài khoản Twitter bị bỏ quên không liên quan gì đến công việc kinh doanh của bạn, hãy xóa chúng, chuyển sang chế độ riêng tư hoặc tốt hơn nữa là bắt đầu lại bằng cách đăng các bài viết và mẹo giúp giải quyết vấn đề của khách hàng lý tưởng của bạn.

1.3 Tối ưu hóa hồ sơ LinkedIn của bạn

Không giống như Twitter, Instagram hay Facebook; LinkedIn là nơi duy nhất dành riêng cho mạng lưới kinh doanh. Vì vậy, đây là nơi tuyệt vời để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng sẵn sàng chào hàng dịch vụ tư vấn của bạn.

Một số mẹo nhanh để tối ưu hóa hồ sơ LinkedIn của bạn:

+ Hoàn thiện hồ sơ của bạn : khách hàng tiềm năng của bạn sẽ muốn tìm hiểu càng nhiều càng tốt về bạn. Vì vậy, hãy chia sẻ những gì dịch vụ tư vấn của bạn cung cấp. Điền vào hồ sơ của bạn và liệt kê mọi vị trí bạn đã từng đảm nhiệm và thành tích của bạn.

+ Cá nhân hóa URL hồ sơ của bạn : LinkedIn cung cấp cơ hội sử dụng URL tùy chỉnh cho hồ sơ của bạn. Trên trang hồ sơ của bạn, nhấp vào Chỉnh sửa hồ sơ công khai & URL ở thanh bên phải. Trong mục Chỉnh sửa URL tùy chỉnh của bạn ở thanh bên phải, nhấp vào biểu tượng Chỉnh sửa bên cạnh URL hồ sơ công khai của bạn và nhập URL tùy chỉnh ưa thích của bạn nhưng hãy biến nó thành URL chuyên nghiệp!

+ Yêu cầu giới thiệu : doanh nghiệp tư vấn của bạn có thể còn quá trẻ để có được bất kỳ lời chứng thực nào, nhưng bạn chắc chắn có thể nhận được giới thiệu về các công việc bạn đã đảm nhiệm trong quá khứ. Hãy tận dụng tính năng này để thể hiện kỹ năng của bạn.

+ Sử dụng ảnh chân dung chuyên nghiệp : hãy đảm bảo bạn có một bộ ảnh trong hồ sơ và chụp thật đẹp.

2. Nơi tìm kiếm khách hàng tư vấn

Bây giờ bạn đã tạo được danh mục đầu tư ấn tượng, cải thiện sự hiện diện trên mạng xã hội và làm mới hồ sơ LinkedIn, bạn đã sẵn sàng để một số khách hàng xem hồ sơ của mình.

Câu hỏi bây giờ là: làm thế nào để tìm được khách hàng mới?

2.1 Xuất bản một trang web

Tôi không thể nói quá về sức mạnh của việc duy trì một trang web hoặc blog với các bài đăng có giá trị và nhất quán đối với bạn với tư cách là chủ doanh nghiệp. Blog của bạn trở thành một tài sản vô giá giúp người đọc hiểu biết về bạn, học hỏi từ bạn và cuối cùng là muốn thuê bạn. Tối ưu hóa trang web của bạn cho Google. Đặc biệt nếu bạn có kế hoạch làm việc cho khách hàng tại địa phương, bạn cần SEO địa phương để xếp hạng cho các tìm kiếm về các nhà tư vấn trong khu vực của bạn.

Ngoài ra, bạn sẽ muốn mọi bài đăng trên blog được tối ưu hóa cho các từ khóa mà khách hàng lý tưởng của bạn có thể đang tìm kiếm. Đăng các bài đăng trên blog có thể trả lời các câu hỏi mà khách hàng lý tưởng của bạn đang hỏi. Điều này không chỉ tuyệt vời cho SEO mà còn giúp bạn nổi bật như một chuyên gia trong lĩnh vực của mình.

Gần đây tôi đã thuê một huấn luyện viên viết vì tôi đã đọc blog của cô ấy, tìm hiểu thêm về kinh nghiệm của cô ấy và ngày càng tin tưởng cô ấy. Trong một bài đăng trên blog của cô ấy, cô ấy đã đề cập ngắn gọn rằng cô ấy cung cấp dịch vụ huấn luyện viết và có liên kết đến trang dịch vụ của cô ấy. Tôi đã thuê cô ấy ngay lập tức.

Đảm bảo rằng trang web của bạn có trang “Làm việc với tôi” nổi bật. Trên trang đó, hãy nêu chi tiết các dịch vụ bạn cung cấp và cách khách hàng tiềm năng của bạn có thể liên hệ.

2.2 Danh sách việc làm

Nhiều công ty đang đổ hàng tấn nguồn lực vào các vị trí tuyển dụng dài hạn để đáp ứng nhu cầu mà có thể tốt nhất nên để một chuyên gia tư vấn đảm nhiệm. Một điều bạn có thể làm là phản hồi các bài đăng tuyển dụng, nhưng thay vào đó hãy giới thiệu cho họ các dịch vụ tư vấn của bạn. Hãy thử định vị nó như một cách công ty có thể tiết kiệm tiền.

Ví dụ, thay vì một công ty khởi nghiệp thuê một giám đốc tiếp thị toàn thời gian để tạo ra chiến lược ra mắt cho một sản phẩm mới, liệu có tốt hơn không nếu họ thuê một cố vấn tiếp thị có thể xây dựng chiến lược và sau đó giao cho họ thực hiện? Chỉ ra rằng điều đó sẽ giải phóng họ khỏi các chi phí phát sinh như trả tiền phúc lợi cho nhân viên.

Một lưu ý là hãy nói rõ ngay từ đầu rằng bạn không ứng tuyển vào vị trí như đã nêu, nếu không bạn sẽ có nguy cơ lãng phí thời gian của cả hai bên.

Để tìm danh sách việc làm, hãy thử xem:

+ Indeed

+ AngelList

+ We Work Remotely

+ Remote.co

2.3 Giới thiệu từ khách hàng trước đây và hiện tại

Ngay cả khi mối quan hệ làm việc của bạn với một khách hàng tư vấn đang đi xuống, đừng coi đó là kết thúc. Bạn nên giữ liên lạc và có một quy trình offboarding khiến họ ngạc nhiên; sau cùng, bạn không bao giờ biết khi nào họ có thể cần thuê bạn lần nữa. Thêm vào đó, họ có thể biết ai đó cần sự giúp đỡ của bạn.

Vào cuối mỗi dự án với khách hàng, tôi thường gửi một email chào tạm biệt với nội dung sau:

+ Cảm ơn họ đã mua hàng của tôi.

+ Liệt kê các điểm chính làm nổi bật những kết quả bạn đã giúp họ đạt được.

+ Yêu cầu họ phản hồi (sau này có thể biến thành lời chứng thực, nếu được họ cho phép).

+ Hãy hỏi họ xem họ có thể giới thiệu bạn với người khác cũng có thể cần sự giúp đỡ của bạn không.

Rất vui khi được làm việc với bạn và tôi rất tự hào về những kết quả mà chúng ta đã cùng nhau đạt được. Vào cuối mỗi dự án, tôi muốn hỏi khách hàng của mình một số câu hỏi để tôi có thể tiếp tục cải thiện dịch vụ của mình.

Nếu bạn hài lòng với công việc của tôi, tôi cũng muốn sử dụng một số câu trả lời của bạn trong lời chứng thực trên trang web và tài liệu tiếp thị của tôi, bao gồm tên và URL của bạn. Bạn có đồng ý không? Vui lòng trả lời trực tuyến cho những câu hỏi sau:

+ Điều gì khiến bạn quyết định thuê chuyên gia tư vấn?

+ Bạn có những do dự nào khi tìm kiếm chuyên gia tư vấn không?

+ Tôi đã giúp bạn đạt được những kết quả gì?

+ Bạn thích nhất điều gì khi làm việc với tôi?

+ Tôi có thể làm tốt hơn điều gì?

+ Bạn có giới thiệu tôi với đồng nghiệp của bạn không? Nếu có, bạn nghĩ loại người nào sẽ được hưởng lợi khi làm việc với tôi?

+ Bạn còn muốn bổ sung thêm điều gì nữa không?

Khi bạn nhận được phản hồi của khách hàng cho những câu trả lời đó, hy vọng rằng chúng sẽ tốt và có thể được sử dụng làm lời chứng thực.

Tôi thường tổng hợp các câu trả lời thành một vài đoạn văn, chỉnh sửa cho rõ ràng hơn, sau đó gửi lời chứng thực đã hoàn thiện cho khách hàng và yêu cầu họ chấp thuận trước khi tôi xuất bản.

Tôi cũng nói với họ rằng họ có thể tự viết lời chứng thực của riêng mình nếu họ muốn. Tuy nhiên, hầu như lần nào tôi cũng thấy họ thích khi tôi sử dụng câu trả lời của họ để tạo ra lời chứng thực.

2.4 Ném bóng lạnh

Khi bạn cần khách hàng mới nhanh chóng, chào hàng trực tiếp là cách tốt nhất để bạn tự mình giải quyết vấn đề!

Mọi người thường cố gắng tránh làm điều này, nhưng đây là một phần trong cách tôi tăng gấp bốn lần doanh thu kinh doanh chỉ trong vài tháng.

- Những điều cơ bản của kỹ thuật ném bóng lạnh là :

+ Xác định khách hàng bạn muốn làm việc cùng

+ Xác định vấn đề họ gặp phải (mà có thể họ không nhận ra) mà bạn có thể khắc phục.

+ Tiếp cận bằng một lời chào hàng hấp dẫn.

Khi bạn chào hàng ngẫu nhiên, bạn đang mở ra một con đường mới; trái ngược với việc phản hồi thông báo tuyển dụng, nơi bạn phải cạnh tranh với các nhà tư vấn khác đang tranh giành cùng một vị trí.

- Tìm kiếm khách hàng để chào hàng ở đâu :

+ Các thương hiệu và người mà bạn đã theo dõi

+ Các công ty khởi nghiệp được tài trợ gần đây trên AngelList

+ Việc làm

+ Thông báo kinh doanh mới trên báo

3. Làm thế nào để Cold Pitch đến với một khách hàng mới

Hoàn thiện nghệ thuật chào hàng lạnh đặc biệt quan trọng. Hãy nhớ rằng, người này không yêu cầu bạn gửi email cho họ. Họ không biết bạn. Về cơ bản, họ có mọi lý do để bỏ qua lời chào hàng của bạn. Bạn đang phải đối mặt với một số thách thức lớn để thuyết phục họ .

Có một số chiến lược bạn có thể sử dụng để có thêm khách hàng mới.

3.1 Các yếu tố của một bài thuyết trình chiến thắng

Hãy cá nhân hóa. Nếu khách hàng tiềm năng mở email của bạn và thấy "Kính gửi Ngài/Bà" hoặc "Kính gửi Chủ doanh nghiệp", bạn nên tin rằng email đó sẽ được chuyển thẳng đến thư rác. Hãy dành thời gian để tìm hiểu tên của người mà bạn đang gửi email. Nhưng việc tìm đúng tên chỉ là bước khởi đầu. Mỗi bài giới thiệu bạn gửi phải được cá nhân hóa theo cách cho thấy bạn hiểu doanh nghiệp, nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng tiềm năng đó.

Hãy nghiên cứu và dành thêm 30 phút để soạn tin nhắn cá nhân cho từng khách hàng tiềm năng. Một công việc sao chép và dán sẽ rất rõ ràng và khiến người nhận cảm thấy như thể bạn không thực sự quan tâm.

Xác định vấn đề và giải quyết miễn phí. Tôi rất thích việc cung cấp chuyên môn miễn phí vì điều này giúp bạn có được sự tin tưởng của khán giả và chứng minh rằng bạn hiểu rõ những gì mình đang nói. Điều này sẽ mang lại lợi ích lớn sau này.

Vì vậy, trong email chào hàng của bạn, đừng chỉ nói với họ những gì bạn muốn làm cho họ, ví dụ như giúp bạn tăng lượng người theo dõi trên Instagram, mà hãy cho họ biết bạn định làm như thế nào. Càng cụ thể càng tốt. Nó cho thấy bạn đã nghiên cứu.

Ví dụ, khi tôi muốn bắt đầu cung cấp dịch vụ viết bài SEO cho các công ty khởi nghiệp, tôi đã tìm thấy một công ty khởi nghiệp có ứng dụng mà tôi yêu thích và tôi thực sự muốn làm việc với họ. Trước khi giới thiệu họ, tôi đã nghiên cứu một số từ khóa và trong email gửi cho người sáng lập, tôi đã nói với anh ấy chính xác những từ khóa nào mà công ty anh ấy có thể xếp hạng và cách tôi dự định giúp anh ấy thực hiện điều đó.

Tôi đã đưa ra bản phác thảo kế hoạch của mình miễn phí để thu hút họ. Và đoán xem? Người quản lý tăng trưởng của công ty đó đã liên hệ với tôi và muốn thuê tôi viết blog SEO! Nhiều chuyên gia tư vấn sợ cung cấp chuyên môn của họ miễn phí — đừng như vậy! Thường thì sau này sẽ được đền đáp.

Mở đường cho họ nói đồng ý .

Nếu bạn đang cố gắng để ai đó làm ăn với bạn, đừng bắt họ phải vượt qua nhiều rào cản để làm như vậy! Trong bài giới thiệu của bạn, hãy đưa vào mọi thứ họ cần để xác định xem họ có muốn làm việc với bạn hay không, bao gồm:

+ Họ và tên của bạn

+ Một liên kết đến trang web của bạn

+ Số điện thoại của bạn

Có lời kêu gọi hành động rõ ràng .

Cũng giống như bất kỳ bản sao chuyển đổi cao nào, bạn phải thêm lời kêu gọi hành động rõ ràng vào cuối email chào hàng của mình. Bạn muốn người nhận làm gì? Bạn có muốn họ lên lịch cuộc gọi miễn phí 15 phút để xem lại chiến lược kênh bán hàng của họ không? Bạn có muốn họ trả lời với một số thời gian rảnh trong tuần này để thảo luận về tài khoản mạng xã hội của họ không?

Bất kể điều gì đưa khách hàng đến bước tiếp theo trong kênh bán hàng của bạn, hãy chắc chắn nói với họ điều đó một cách cụ thể ở cuối email. Và điều này rất quan trọng: đừng biến nó thành một bước nhảy vọt hoặc một khoản đầu tư lớn; họ chỉ đang tìm hiểu về bạn thôi!

Lời kêu gọi hành động trong email chào hàng của bạn phải đơn giản, dễ hoàn thành và miễn phí. Vì vậy, thay vì nói "Đặt gói truyền thông xã hội trị giá 800 đô la ngay hôm nay", hãy thử "Khi nào bạn rảnh để trò chuyện 15 phút về cách tôi có thể giúp bạn có thêm khách hàng tiềm năng thông qua Instagram?"

Tiếp tục theo dõi. Luôn luôn . Nếu bạn không nhận được phản hồi, đừng bỏ cuộc! Nhưng cũng đừng làm phiền. Tôi thường đợi một tuần, và nếu không nhận được phản hồi, tôi sẽ gửi email theo dõi. Nhiều nhân viên bán hàng sẽ đề xuất tiếp tục theo dõi nhiều lần sau đó, nhưng thành thật mà nói, tôi chỉ để lại một lần theo dõi.

Nếu họ không phản hồi sau hai email, tôi sẽ tiếp tục vì tôi không muốn mang tiếng là một chuyên gia tư vấn khó chịu.

4. Làm thế nào để quyến rũ khách hàng tiềm năng của bạn trong cuộc gọi khám phá

Hoàn toàn bình thường khi bất kỳ ai cũng có cảm giác lo lắng trước khi gọi điện thoại cho người lạ. Nhưng việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để biến họ thành khách hàng. Nếu bạn lo lắng, hãy thử nhập vai với một người bạn, luyện tập trước gương hoặc thậm chí là tự ghi âm lại. Lúc đầu, điều này có vẻ ngớ ngẩn, nhưng giống như bất kỳ điều gì khác, nó sẽ trở nên dễ dàng hơn khi bạn luyện tập.

Vậy bạn nên nói gì trong cuộc gọi tìm hiểu? Tôi tin chắc rằng với tư cách là một nhà tư vấn, bạn nên là người dẫn đầu cuộc gọi. Bắt đầu bằng cách tóm tắt nhanh mục tiêu của cuộc họp này.

Bạn có thể nói điều gì đó như, “Cảm ơn rất nhiều vì đã dành thời gian cho cuộc gọi 15 phút. Tôi sẽ bắt đầu bằng cách hỏi bạn một số câu hỏi để tôi có thể chắc chắn rằng chúng ta phù hợp. Sau đó, tất nhiên, bạn có thể hỏi tôi bất kỳ câu hỏi nào bạn có thể có về các dịch vụ của tôi. Nghe có ổn không?”

Sau đó, hãy bắt đầu bằng cách nêu bật vấn đề họ đang gặp phải và nhắc lại mong muốn của họ.

Ví dụ, “Nghe có vẻ như bạn đang căng thẳng và bạn cần trợ giúp để triển khai các hệ thống giúp bạn tự động hóa doanh nghiệp của mình để bạn có nhiều thời gian hơn cho gia đình. Đúng không?”

Những câu hỏi tôi luôn hỏi:

+ Bạn sẽ đo lường thành công như thế nào? Tôi thích câu hỏi này vì để làm khách hàng hài lòng, bạn cần biết điều gì khiến họ hài lòng. Họ sẽ đo lường thành công bằng số lượng khách truy cập trang web mới mà họ có được? Hay họ sẽ đo lường thành công bằng số lượng người tải xuống ứng dụng miễn phí của họ? Hãy xác định thành công ngay từ đầu để bạn không bao giờ hiểu sai mục tiêu.

+ Hãy tưởng tượng cuộc sống mơ ước của bạn sau khi làm việc với tôi. Nó trông như thế nào? Câu hỏi này rất tuyệt vì hai lý do: Giống như câu hỏi trên, nó giúp bạn hiểu được điều gì thực sự quan trọng đối với khách hàng của bạn. Ngoài ra, nó giúp khách hàng hình dung được việc làm việc với bạn sẽ như thế nào và giúp họ hình dung ra việc đạt được thành công với bạn.

+ Bạn có điều gì do dự khi làm việc với tôi không? Câu hỏi này có vẻ thẳng thắn, nhưng đây là câu hỏi tôi thích nhất. Trong khi bạn đang nói chuyện với khách hàng tiềm năng qua điện thoại, đây là thời điểm hoàn hảo để giải quyết bất kỳ sự do dự nào mà họ có về bạn. Tôi cũng nghĩ điều này thể hiện sự tự tin, vì nó cho thấy bạn không ngại phản hồi trung thực và giao tiếp cởi mở.

Vào cuối cuộc gọi, hãy kết thúc bằng cách xem lại những gì bạn đã thảo luận, chia sẻ lý do tại sao bạn tự tin rằng mình có thể giúp đỡ và cho họ biết các bước tiếp theo là gì. Hãy nói rõ với họ khi nào họ có thể mong đợi nhận được đề xuất từ ​​bạn và sau đó theo dõi.

5. Soạn thảo Đề xuất tư vấn hoàn hảo

Đề xuất có nhiều hình dạng và kích cỡ khác nhau và sẽ thay đổi rất nhiều tùy thuộc vào dịch vụ tư vấn mà bạn cung cấp. Một số nhà tư vấn gửi đề xuất trước rồi mới gửi hợp đồng riêng. Tôi thích để đề xuất và hợp đồng của mình thành một tài liệu, để khách hàng có thể đọc những gì tôi đề xuất và sau đó ký vào phạm vi, mốc thời gian và giá cả.

Trong bài viết này được liên kết bên dưới, chúng tôi sẽ đi sâu vào cách soạn thảo đề xuất tư vấn, các công cụ bạn cần, cấu trúc của đề xuất tư vấn hoàn hảo và một số mẫu. Tôi khuyên bạn nên xem bài viết đó nếu bạn muốn tìm hiểu thêm.

Tóm lại, sau đây là những yếu tố cần thiết bạn nên đưa vào đề xuất tư vấn của mình:

5.1 Trang bìa

Trang bìa chính xác là trang bìa cho đề xuất của bạn, trên đó hiển thị thương hiệu công ty, tên khách hàng, dự án và ngày tháng để tham khảo.

5.2 Tóm tắt nội dung

Phần tiếp theo là hình thành bản tóm tắt điều hành, về cơ bản là toàn bộ dự án được tóm tắt trên một trang. Bản tóm tắt điều hành nên nêu bật các vấn đề và thách thức của khách hàng, và cách bạn định giải quyết hoặc xử lý chúng.

5.3 Phác thảo dự án/Phạm vi công việc

Đây là phần tài liệu mà bạn cần phải cực kỳ cụ thể vì khi "phạm vi mở rộng" đáng sợ xuất hiện, bạn sẽ có tài liệu này để tham khảo, trong đó nêu rõ những gì bạn sẽ (và sẽ không) làm với mức phí được đề xuất.

Vì vậy, nếu bạn được thuê để viết blog cho khách hàng, hãy chắc chắn nêu rõ bạn sẽ viết bao nhiêu từ, bao nhiêu lần chỉnh sửa, v.v. Hoặc nếu bạn được thuê làm huấn luyện viên cuộc sống, hãy nêu rõ có bao nhiêu cuộc gọi huấn luyện, mỗi cuộc gọi sẽ kéo dài bao lâu, có được phép hỗ trợ qua email không, v.v. Bạn không muốn để lại bất kỳ sự nhầm lẫn nào ở đây, nếu không bạn có thể mất thời gian và tiền bạc.

5.4 Sản phẩm giao

Tương tự như phạm vi công việc, bạn cũng có thể thấy cần phải phác thảo các mục tiêu, về cơ bản là các sản phẩm cuối cùng có thể nhận dạng được mà bạn sẽ "giao" cho khách hàng. Có thể có nhiều sự chồng chéo ở đây, nhưng sự khác biệt giữa phạm vi công việc và mục tiêu có thể được giải thích tốt nhất bằng một ví dụ.

Giả sử bạn là một copywriter tự do được thuê để viết một cuốn sách điện tử nhằm tạo ra khách hàng tiềm năng cho một công ty. Phần phạm vi công việc của bạn có thể bao gồm những nội dung như tìm hiểu thêm về thương hiệu của công ty, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, viết sách điện tử và sửa đổi.

Tuy nhiên, sản phẩm của bạn có thể là một cuốn sách điện tử dài 10.000 từ, được định dạng đầy đủ và gửi qua Google Docs.

5.5 Dòng thời gian

Một đề xuất tư vấn tốt sẽ quản lý kỳ vọng để không có bất ngờ không mong muốn nào xảy ra. Một phần của điều đó đòi hỏi phải phác thảo thời điểm bạn dự kiến ​​hoàn thành dự án.

Vì vậy, trong phần dòng thời gian của bạn, hãy trả lời:

+ Dự án bắt đầu khi nào?

+ Dự án kết thúc khi nào?

+ Có cột mốc nào ở giữa không?

Về điểm sau cùng với các dự án dài hạn, có thể hữu ích khi có các điểm kiểm tra cho công việc đã hoàn thành. Điều này có thể giúp bạn quản lý thời gian và xây dựng lòng tin ở khách hàng rằng mọi thứ đang diễn ra theo đúng kế hoạch. Bạn cũng có thể sử dụng các mốc quan trọng để giải ngân một phần tiền. Chỉ cần đảm bảo không tự trói buộc mình với quá nhiều mốc quan trọng, để có thể linh hoạt trong quy trình làm việc của bạn.

5.6 Phí và Điều khoản thanh toán

Làm rõ các khoản phí của bạn là bao nhiêu và chúng bao gồm những gì. Ngoài ra, hãy chỉ định ngày đến hạn, phương thức thanh toán được chấp nhận và các điều khoản thanh toán. Ví dụ, nếu bạn yêu cầu thanh toán ban đầu 50 phần trăm, hãy đảm bảo bạn nêu rõ rằng bạn sẽ không bắt đầu làm việc cho đến khi khách hàng gửi khoản thanh toán đầu tiên.

5.7 Yêu cầu của khách hàng

Phần này của đề xuất tư vấn không phổ biến lắm, nhưng cá nhân tôi luôn đưa vào và thấy nó quan trọng. Nhiều lần, khi có sự chậm trễ trong các dự án tư vấn, nút thắt nằm ở khách hàng. Ví dụ, mọi nhà phát triển web đều biết nỗi đau khi bị đình trệ trong quá trình xây dựng vì họ đang chờ tài sản từ khách hàng.

Nếu có phần nào trong công việc của bạn có thể bị đình trệ mà không phải do lỗi của bạn, hãy liệt kê ở đây.

5.8 Ngày hết hạn

Một lần nữa, đây không phải là mục phổ biến để tham khảo đề xuất, nhưng với tôi, đây là mục bắt buộc phải có! Đặt ngày hết hạn cho đề xuất sẽ bảo vệ bạn khỏi việc khách hàng tiềm năng đến với bạn sau ba tháng và muốn chấp nhận đề xuất của bạn.

Như bạn biết đấy, đến lúc đó, bạn có thể đã kín lịch hoặc giá của bạn có thể cao hơn. Khách hàng không thể mong đợi bạn từ bỏ mọi thứ và hoàn thành dự án trong đề xuất của mình nếu họ không hành động nhanh chóng. Đó là lý do tại sao tôi thực sự khuyên bạn nên nói với khách hàng khi nào đề xuất sẽ không còn hiệu lực nữa.

5.9 Tùy chọn: Điều khoản hợp đồng

Một số cố vấn sẽ gửi một đề xuất để khách hàng ký và chấp thuận trước, sau đó sẽ gửi một hợp đồng riêng để khách hàng ký. Tôi thích tiết kiệm thời gian và năng lượng bằng cách để đề xuất của mình cũng đóng vai trò là hợp đồng. Nếu bạn chọn kết hợp đề xuất-hợp đồng, hãy thêm bất kỳ điều khoản và điều kiện nào ở đây.

Những điều khoản phổ biến bao gồm hủy bỏ, điều khoản thanh toán và điều khoản nhà thầu độc lập. Nếu bạn cần trợ giúp, hãy sử dụng mẫu đề xuất từ ​​bất kỳ dịch vụ nào được đề cập ở trên.

5.10 Cách gửi đề xuất tư vấn

Sau khi bạn đã soạn thảo xong đề xuất của mình, bạn có thể giữ mọi thứ nhanh chóng và đơn giản bằng cách gửi trực tuyến để xin chữ ký điện tử. Để có một công cụ miễn phí, hãy thử AND.CO — công cụ này cho phép bạn gửi đề xuất và nhận thông báo khi đề xuất đã được xem.

5.11 Phải làm gì nếu khách hàng muốn sửa đổi?

Khách hàng thường yêu cầu sửa đổi đề xuất trước khi ký. Đừng nản lòng; đây là một phần của quá trình đàm phán. Tốt nhất là bạn nên gọi điện cho họ để thảo luận về những lo ngại của họ và những gì họ muốn thay đổi. Sau đó, hãy cho họ biết bạn cần bao nhiêu thời gian để sửa đổi và gửi lại đề xuất.

5.12 Những lời khuyên khác về đề xuất

Gửi đề xuất tư vấn ngay lập tức. Hãy chắc chắn gửi đề xuất đúng thời gian và ngày bạn đã hứa. Nếu bạn có thể thực hiện trong vòng 24 giờ thì càng tốt.

Hãy theo dõi, bất kể thế nào. Vậy là bạn đã gửi đề xuất cách đây hai ngày và chưa nhận được phản hồi? Luôn luôn , luôn luôn theo dõi. Và hãy nhớ rằng, theo dõi vẫn là một cơ hội bán hàng.

Vì vậy, đừng nói, "Tôi chỉ đang theo dõi thôi. Bạn có thắc mắc nào sau cuộc gọi của chúng ta không?" Hãy tăng thêm giá trị bằng cách nhắc lại mong muốn của khách hàng và đưa ra lời khuyên về cách bạn sẽ giúp họ đạt được mong muốn đó.

Luôn nêu lại mong muốn thực sự của khách hàng. Ví dụ, họ không chỉ muốn một chuyên gia tư vấn truyền thông xã hội. Họ muốn tăng doanh số bằng cách khai thác sức mạnh của Instagram.

Chứng minh với họ rằng bạn có thể giúp họ có được những gì họ muốn và họ sẽ thuê bạn. Tất nhiên, đừng hứa suông. Hãy cho họ biết lý do tại sao bạn tự tin rằng mình có thể giúp họ và nhắc họ về những kết quả mà bạn đã giúp người khác đạt được trong quá khứ.

6. Cờ đỏ và cách ứng phó

Khách hàng cũng là con người.

Họ có tham vọng, động cơ và mục tiêu riêng. Đôi khi, những điều đó có thể không phù hợp với những gì bạn cung cấp. Nếu bạn gặp một khách hàng có bất kỳ dấu hiệu cảnh báo nào trong số này, đây là một số gợi ý để thoát khỏi tình huống khó khăn và giành được khách hàng tiềm năng.

6.1 Khách hàng đang bị mắc kẹt về giá

Có thể hiểu được khi khách hàng tiềm năng ngần ngại đầu tư lớn; dù sao thì họ cũng mới gặp bạn và họ không thể chắc chắn rằng bạn sẽ thực hiện lời hứa của mình. Tuy nhiên, nếu khách hàng tiềm năng đánh giá thấp dịch vụ của bạn hoặc cố gắng mặc cả, thì hãy bỏ chạy.

Tôi thích tuân thủ châm ngôn này: không bao giờ đàm phán về giá, chỉ đàm phán về phạm vi . Nói cách khác, bạn không nên hạ giá vì nó nằm ngoài ngân sách của khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bạn có thể cắt giảm những gì bạn sẽ làm và do đó hạ giá. Không bao giờ đàm phán về giá, chỉ đàm phán về phạm vi.

Tại sao bạn nên đàm phán về phạm vi nhưng không phải về giá? Nếu bạn giảm giá cho khách hàng, điều đó báo hiệu một vài điều:

+ Ngay từ đầu, giá của bạn không được thiết lập và bạn đã tự ý đưa ra mức giá đó.

+ Khách hàng đó đang đánh giá thấp dịch vụ và chuyên môn của bạn.

+ Khách hàng đó có thể sẽ làm điều gì đó tương tự trong tương lai và/hoặc có thể trở thành khách hàng khó tính vì họ chỉ đang tìm kiếm một thỏa thuận.

6.2 Khách hàng không chắc chắn bạn có phải là chuyên gia tư vấn phù hợp với họ không

Đôi khi, bạn sẽ vượt qua cuộc gọi tìm hiểu và nghĩ rằng ai đó là người phù hợp hoàn hảo, nhưng họ lại không chắc chắn về bạn.

Để có cơ hội gây ấn tượng với họ đồng thời giảm thiểu rủi ro, bạn có thể thực hiện một số điều sau:

+ Cung cấp bản dùng thử có trả phí . Có thể khách hàng chưa sẵn sàng cam kết tham gia chương trình huấn luyện ba tháng với khoản đầu tư 2.997 đô la. Nhưng có thể họ sẵn sàng dùng thử trong một tháng với mức phí 1.000 đô la.

+ Đưa ra bảo đảm hoàn tiền (rủi ro) . Để thể hiện sự tự tin của mình, bạn có thể đưa ra bảo đảm hoàn tiền. Chỉ cần nhận ra rằng đây là một rủi ro lớn đối với bạn. Nếu bạn chọn đi theo con đường này, hãy chắc chắn xác định rõ ràng các điều khoản bảo đảm, viết thành văn bản và ký tên.

6.3 Khách hàng nghĩ rằng nó phải 'dễ dàng'

Đây là một dấu hiệu cảnh báo lớn. Nếu khách hàng phản đối giá cả hoặc thời gian biểu của bạn bằng cách nói rằng, "Đây hẳn là một công việc dễ dàng" hoặc "Không nên mất nhiều thời gian như vậy", họ đang đánh giá thấp một cách nghiêm trọng những gì tư vấn tốt đòi hỏi.

Nếu thực sự dễ dàng như vậy, họ đã tự làm rồi! Nếu khách hàng không thấy được giá trị thực sự và sự phức tạp của những gì bạn đang cố gắng hoàn thành cho họ, thì có lẽ họ không phải là khách hàng lý tưởng. Nếu bạn chọn làm việc với họ, họ có thể sẽ soi mói và thiếu kiên nhẫn vì, xét cho cùng, họ cho rằng dù sao thì nó cũng phải "dễ dàng".

6.4 Khách hàng đang vội vã để hoàn thành nó

Nhiều chuyên gia tư vấn tính phí gấp nếu khách hàng cần làm gì đó nhanh chóng. Tại sao? Hãy coi phí gấp như một công cụ. Nó sẽ phục vụ hai mục đích riêng biệt:

+ Phí gấp nên ngăn cản khách hàng yêu cầu công việc gấp

+ Phí gấp rút sẽ trang trải chi phí cơ hội của bạn

Vì vậy, nếu khách hàng nói với bạn rằng họ cần thứ gì đó vào chiều mai, thì việc tính thêm phí gấp là hoàn toàn chấp nhận được. Nếu họ chần chừ, có lẽ họ không phải là khách hàng mà bạn muốn làm việc cùng.

7. Tóm lại: Làm thế nào để có được khách hàng tư vấn vào năm 2025

Nếu có điều gì tôi muốn bạn rút ra từ bài đăng này, đó là việc tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp tư vấn của bạn không khó như bạn nghĩ, nhưng cũng không dễ như bạn mong đợi. Việc tìm kiếm khách hàng không chỉ đơn thuần là biết tìm ở đâu. Hãy nhớ những bước quan trọng sau để tìm đúng khách hàng tư vấn:

+ Tạo sự hiện diện trực tuyến thu hút đúng loại khách hàng

+ Tạo một bài giới thiệu tuyệt vời

+ Xử lý cuộc gọi khám phá để đảm bảo bạn và khách hàng phù hợp

+ Viết một đề xuất chiến thắng

+ Xử lý mọi dấu hiệu cảnh báo và đàm phán

Có vẻ như có rất nhiều bước, nhưng sẽ dễ dàng hơn khi bạn phát triển được lượng khách hàng của mình. Và với tôi, tất cả những nỗ lực đều xứng đáng để làm việc với những khách hàng mà bạn yêu thích và theo đuổi sự nghiệp mà bạn yêu thích.