Phễu bán hàng thương mại điện tử: Các giai đoạn, ví dụ và cách tạo một phễu để chuyển đổi điên rồ

1. Phễu bán hàng thương mại điện tử là gì?

Phễu bán hàng là con đường mà khách hàng tiềm năng trải qua để trở thành khách hàng và đại sứ thương hiệu.

Bỏ qua các thuật ngữ thông dụng và thuật ngữ tiếp thị nội dung, kênh bán hàng chỉ đơn giản là tạo ra một quy trình mua hàng dễ dàng cho khách hàng của bạn. Đồng thời hướng dẫn họ trong suốt quá trình mua hàng.

Thiết kế trước lộ trình, thêm tính năng tự động theo dõi, thu hút lưu lượng truy cập và sử dụng các chiến thuật tiếp thị khác để đơn giản hóa quy trình mua hàng cho khách hàng tiềm năng của bạn.

Nghiên cứu cho thấy các công ty có quy trình mua hàng dễ dàng có khả năng giành được doanh số chất lượng cao hơn 62% .

Bí quyết để có được khách hàng thường xuyên và doanh số bán hàng là đơn giản hóa quy trình và mang lại cho họ trải nghiệm khách hàng tuyệt vời.

Hầu hết các cửa hàng thương mại điện tử đều có kênh bán hàng, nhưng đó là kênh bị hỏng. Khó có thể tìm thấy một cửa hàng thương mại điện tử hoặc doanh nghiệp trực tuyến nào không có một số yếu tố của kênh bán hàng thương mại điện tử thông thường.

Sau đây là một số yếu tố của kênh chuyển đổi thương mại điện tử:

+ Nam châm khách hàng tiềm năng (Tạo khách hàng tiềm năng là một phần không thể thiếu của kênh thương mại điện tử)

+ Bán thêm, bán giảm và tăng đơn hàng.

+ Chuỗi email theo dõi

+ Nhắc nhở bỏ giỏ hàng

+ Email giao dịch

+ Trải nghiệm khách hàng tốt

Nếu bạn có chương trình bán thêm cho sản phẩm của mình hoặc thiết lập email theo dõi tự động trên cửa hàng thương mại điện tử , bạn sẽ có một kênh bán hàng.

Tuy nhiên, có thể bạn không biết điều này hoặc bạn nằm trong số 68% vẫn chưa đo lường được hiệu quả của kênh bán hàng của mình.

Đường kẻ nhỏ đó chính là sự khác biệt giữa kênh thương mại điện tử hiệu quả và không hiệu quả.

Vẫn về vấn đề đó, sau đây là bảng phân tích những điểm khác biệt.

Sau đây là cách để bạn biết kênh chuyển đổi thương mại điện tử của mình bị hỏng.

+ Nó hoạt động kém và khó có thể chuyển đổi.

+ Bạn không thể theo dõi hiệu quả của nó.

+ Thật khó để xác định bước nào hiệu quả và bước nào không.

Một kênh chuyển đổi thương mại điện tử thành công phải có thể thực hiện được những điều sau:

+ Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.

+ Có lộ trình rõ ràng (các giai đoạn rõ ràng với vai trò được xác định rõ ràng)

+ Dễ dàng theo dõi số liệu

2. Tại sao bạn cần một kênh bán hàng thương mại điện tử

Bạn chưa tin vào tầm quan trọng của kênh bán hàng đối với các cửa hàng thương mại điện tử của mình? Sau đây là một số lý do tại sao bạn cần đến nó.

+ Phễu thương mại điện tử giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và biên lợi nhuận của bạn. Nó hướng dẫn khách hàng tiềm năng của bạn vào một hành trình, nêu chi tiết vấn đề của họ và đưa ra giải pháp.

+ Nó hoạt động tự động (không cần sự tham gia của bạn) và giúp biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự vào cuối hành trình.

+ Phễu bán hàng giúp bạn tổ chức quy trình bán hàng. Nó gửi đúng thông điệp vào đúng thời điểm.

+ Nó giúp bạn phát hiện phần nào trong quy trình bán hàng của bạn bị lỗi và phần nào đang chuyển đổi. Bạn có thể sử dụng các số liệu mà nó trình bày để cải thiện chiến lược tiếp thị của mình. Tương tự như vậy, nó giúp bạn xác định điểm yếu trong quy trình và nơi bạn đang mất khách hàng tiềm năng. Tối ưu hóa kênh bán hàng thương mại điện tử bao gồm việc tinh chỉnh quy trình này để nâng cao quy trình bán hàng tổng thể và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

+ Phễu thương mại điện tử giúp tăng doanh thu của bạn. Nó sắp xếp doanh số bán hàng của bạn và giúp tăng lợi nhuận so với khi không có. Bạn có thể nhắm mục tiêu lại những khách hàng đã mất tốt hơn với quy trình mua hàng được cá nhân hóa.

Với tất cả những lợi ích tuyệt vời này, một kênh chuyển đổi thương mại điện tử là điều cần thiết cho cửa hàng trực tuyến của bạn. Nếu bạn đã thiết lập kênh bán hàng và nó không chuyển đổi và mang lại nụ cười trên khuôn mặt bạn và tiền mặt vào túi bạn, bạn đang làm sai điều gì đó.

Ở phần tiếp theo, chúng tôi sẽ hướng dẫn cách thiết lập kênh bán hàng thương mại điện tử có khả năng chuyển đổi và mang lại mức lợi nhuận khủng.

Tìm hiểu cách xác định lại trải nghiệm thương mại điện tử của bạn và tham gia cùng những người chơi thành công với kênh chuyển đổi thương mại điện tử được cấu trúc hợp lý.

Nhưng trước đó, chúng ta hãy tìm hiểu sâu hơn về các giai đoạn của kênh thương mại điện tử.

3. Các giai đoạn của phễu bán hàng

Không có số lượng giai đoạn nào được chấp nhận chung cho kênh thương mại điện tử. Nó phụ thuộc vào số bước cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Về cơ bản, tất cả các kênh chuyển đổi thương mại điện tử đều phải bao gồm các giai đoạn sau để thành công:

+ Giai đoạn nhận thức

+ Giai đoạn xem xét/đánh giá

+ Giai đoạn mua hàng

+ Sau khi mua hàng

+ Mua lại

3.1 Giai đoạn nhận thức (Đầu phễu, TOFU)

Đây là phần đầu của kênh bán hàng. Đây là nơi đầu tiên mà lưu lượng truy cập mà bạn thu hút đối tượng mục tiêu của mình đến. Giai đoạn này nhằm mục đích tạo ra nhận thức về thương hiệu và giải quyết các vấn đề và giải pháp khả thi của khách hàng tiềm năng .

Đây là giai đoạn bạn kết nối với khách hàng tiềm năng về những điểm khó khăn của họ thông qua tiếp thị nội dung, SEO hoặc quảng cáo.

Nó bao gồm tất cả các bước được thực hiện để giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về vấn đề và giải pháp của họ. Đó là lý do tại sao nghiên cứu từ khóa là điều cần thiết. Nó sẽ giúp bạn khám phá những gì khách hàng của bạn tìm kiếm trên Google hoặc Amazon.  Mục tiêu của giai đoạn này là đưa thương hiệu của bạn đến với mọi người trong đối tượng mục tiêu của bạn với chi phí thấp nhất.

3.2 Giai đoạn xem xét/đánh giá 

Giai đoạn này diễn ra ngay sau Giai đoạn Nhận thức. Đây là giai đoạn giữa của phễu.

Ở giai đoạn trước, bạn đã khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái bằng cách cung cấp thông tin miễn phí về vấn đề của họ như một người bạn.

Giai đoạn này là nơi bạn thực hiện động thái của mình. Khách hàng tiềm năng của bạn hiện đã nhận thức được các vấn đề họ gặp phải. Bước tiếp theo là cho họ biết giải pháp và định vị thương hiệu của bạn là giải pháp (nhận thức sản phẩm).

Lời đề nghị của bạn phải tốt vì khách hàng tiềm năng của bạn đang cân nhắc các lựa chọn khác nhau mà bạn đang có. Mục tiêu của giai đoạn này là chuyển đổi khách truy cập thành người đăng ký email.

3.3 Giai đoạn mua hàng (Đáy phễu)

Đây là giai đoạn kênh bán hàng, nơi bạn mong đợi khách hàng tiềm năng quyết định mua sản phẩm của bạn. 

Tất cả các bước hoặc giai đoạn trước đó trong kênh bán hàng đều góp phần thuyết phục khách hàng tiềm năng của bạn đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.

3.4 Sau khi mua hàng

Giai đoạn này bao gồm những gì xảy ra sau lần mua hàng đầu tiên. Trong giai đoạn này, bạn giữ vòng lặp mở để giúp khách hàng hiện tại của bạn dễ dàng trở thành khách hàng thường xuyên hơn. Bạn thiết lập chuỗi email và theo dõi khách hàng của mình.

Bằng cách liên tục tương tác với khách hàng sau khi mua hàng, bạn có thể dễ dàng bán chéo hoặc bán thêm cho họ gói dịch vụ cao cấp hơn.

3.5 Mua lại

Cuối cùng, đây chính là vùng đất hứa cho mọi doanh nghiệp; doanh số bán hàng lặp lại và khách hàng trung thành .

Bạn đã khiến khách hàng tiềm năng thực hiện giao dịch mua đầu tiên. Bây giờ bạn phải giữ họ trong suốt cuộc đời (nếu không muốn nói là lâu dài).

Bạn giữ chân khách hàng càng lâu và khiến họ quay lại thì bạn càng kiếm được nhiều lợi nhuận.

Giữ chân khách hàng cũ dễ hơn là tìm kiếm khách hàng mới. Mục tiêu cuối cùng của kênh bán hàng là đạt được doanh số bán hàng lặp lại, lời chứng thực của khách hàng và đề xuất sản phẩm.

Mặc dù các giai đoạn được đề cập là phổ biến, nhưng điều đáng lưu ý là kênh chuyển đổi không có độ dài chính xác.

“ Phễu bán hàng phản ánh hành trình của người mua. Nó có thể ngắn hơn các giai đoạn đã đề cập hoặc dài hơn. ” 

Khách hàng tiềm năng khác nhau và có những hành trình riêng biệt trong kênh bán hàng. Một số khách hàng dễ thuyết phục, trong khi những người khác mất nhiều thời gian và nhiều bước hơn để thuyết phục. 

“ Một kênh bán hàng tốt không cứng nhắc mà có thể thích ứng với những đặc thù khác nhau của các khách hàng tiềm năng .” 

4. Khung phễu cho chuyển đổi cao hơn

Đây là vấn đề thực sự. Sau tất cả, làm thế nào để xây dựng một kênh hiệu quả?

Bất kể sản phẩm của bạn thuộc phân khúc nào , khuôn khổ dưới đây sẽ giúp bạn xây dựng kênh bán hàng hiệu quả.

Nhưng trước hết, bạn nên lưu ý rằng việc xây dựng kênh bán hàng thương mại điện tử không có nghĩa là vứt bỏ bộ công cụ hiện tại của bạn .

Nó cũng không có nghĩa là phải có bất kỳ trình xây dựng kênh bán hàng thương mại điện tử cao cấp nào . Vấn đề là phải làm lại cửa hàng thương mại điện tử của bạn để mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.

Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn. Một kênh chuyển đổi thương mại điện tử được tối ưu hóa minh họa hành trình của khách hàng từ nhận thức đến mua hàng, tăng doanh số, doanh thu và thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng đối với các doanh nghiệp trực tuyến.

4.1 Vạch ra trang web thương mại điện tử của bạn

Đây là bước đầu tiên và quan trọng trong việc xây dựng kênh bán hàng hiệu quả. Bí quyết của kênh bán hàng hiệu quả nằm ở cửa hàng trực tuyến của bạn. 

Bắt đầu bằng cách lập bản đồ và hình dung con đường mà khách hàng tiềm năng của bạn phải trải qua. Điều này giúp bạn thực hiện quy trình mua hàng dễ dàng hơn.

Nếu bạn biết con đường ảo mà khách hàng của mình sẽ đi qua, bạn sẽ có thể cung cấp thông tin cần thiết để hướng dẫn họ qua kênh mua hàng.

Đáng buồn thay, nhiều cửa hàng thương mại điện tử chỉ trưng bày các sản phẩm khác nhau mà không hề có bất kỳ bộ phận nào hướng dẫn khách hàng tiềm năng hoặc chỉ dẫn họ nên mua sản phẩm nào.

Điều này làm chậm quá trình mua hàng, khiến lợi tức đầu tư (ROI) cho quảng cáo trở nên kém.

Trừ khi bạn có đủ tiền để quảng cáo như những ông lớn. Nếu không, bạn cần lập bản đồ cho một cửa hàng thương mại điện tử sạch sẽ và dễ sử dụng.

Cửa hàng của bạn phải thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách cung cấp thông tin chi tiết cần thiết về sản phẩm và bằng chứng xã hội. 

Như mong đợi, có nhiều yếu tố góp phần vào việc đạt được điều này.

+ Điều hướng: Để thiết kế một cửa hàng trực tuyến gọn gàng, bạn không thể bỏ qua phần điều hướng trang web.

Khách hàng của bạn có dễ dàng điều hướng quanh cửa hàng của bạn không? Cho dù họ đang tìm kiếm sản phẩm, mua hàng, liên hệ với bạn hay điều gì khác, việc điều hướng phải đơn giản.

Việc hy sinh tính năng điều hướng dễ dàng cho một cửa hàng phức tạp không phải là một kế hoạch hay. Tốt hơn là giữ cho nó đơn giản để đơn giản hóa quy trình cho khách hàng tiềm năng.

+ Các trang được xác định rõ ràng: Theo nguyên tắc, các trang sản phẩm của bạn phải đơn giản và dễ hiểu, đồng thời các trang đích cũng phải được xác định rõ ràng.

Bởi vì hầu hết thời gian, đây là nơi bạn hướng lưu lượng truy cập quảng cáo của mình đến. Vì vậy, trang đích của bạn phải nói chuyện với thị trường mục tiêu của bạn.

Nói như vậy, mô tả sản phẩm của bạn cũng phải hấp dẫn. Nó phải mô tả rõ ràng sản phẩm.

Tương tự như vậy, hãy luôn cung cấp bằng chứng xã hội trên các trang sản phẩm của bạn. Nó xây dựng lòng tin và thể hiện tính xác thực của thương hiệu của bạn. Một ví dụ tuyệt vời là SkinnyMeTea, sử dụng nội dung do người dùng tạo trên các trang sản phẩm của mình.

+ Cửa hàng của bạn phải có CTA rõ ràng: Từ nút “thêm vào giỏ hàng” đến cuối kênh mua hàng, hãy làm cho các hành động nhấp chuột của bạn rõ ràng và đơn giản.

Khách hàng của bạn không cần phải tìm nút “thêm vào giỏ hàng” trên cửa hàng của bạn.

Nhiệm vụ của bạn là làm cho CTA của mình dễ nhìn và rõ ràng.

4.2 Thêm Upsell, Downsell và Order Bumps

Đây là một yếu tố thiết yếu của kênh thương mại điện tử. Chúng cũng được gọi là ưu đãi một lần.

Upsell là các ưu đãi bổ sung mà bạn giới thiệu cho khách hàng sau khi mua sản phẩm chính. Đó là yêu cầu khách hàng mua sản phẩm đắt tiền hơn sau lần mua đầu tiên. Bạn upsell cho họ một gói cao hơn.

Tương tự như vậy, đối với việc bán thêm, nó cung cấp cho khách hàng một giải pháp thay thế rẻ hơn để bán thêm.

Tương tự như upsell, một đơn hàng tăng giá giới thiệu một sản phẩm bổ sung cho khách hàng của bạn trước khi họ thực hiện giao dịch mua đầu tiên. Họ thêm sản phẩm đó vào giỏ hàng trước khi thực hiện giao dịch mua.

Cuối cùng, bán chéo là giới thiệu một sản phẩm bổ sung cho sản phẩm chính.

Logic ở đây là bạn tăng giá trị đơn hàng trung bình bằng cách giới thiệu thêm sản phẩm cho khách hàng. Ví dụ, Amazon thường giới thiệu các sản phẩm bổ sung để tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Không thêm các đơn hàng tăng đột biến và các ưu đãi một lần khác (OTO) vào kênh bán hàng của bạn sẽ khiến bạn mất đi nhiều doanh số và doanh thu hơn. Và thường thì đây chính là nơi tạo nên điều kỳ diệu.

Ví dụ, Peng Joon , một nhà tiếp thị liên kết và thương mại điện tử, đã kiếm được hơn một triệu đô la chỉ từ việc bán thêm trong khi sản phẩm ban đầu của anh ấy thực sự miễn phí. Đó là sức mạnh thực sự của việc bán thêm và các OTO khác.

4.3 Thiết lập Chuỗi Email

Tiếp thị qua email là một khía cạnh không thể thiếu của kênh chuyển đổi. Để giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng, bạn cần một công cụ tự động hóa email .

Bạn cần tự động hóa quá trình giao tiếp giữa bạn và khách hàng, từ khi họ đăng ký vào danh sách email cho đến khi họ thực hiện giao dịch mua hàng đầu tiên.

Chuỗi email của bạn phải được thiết lập cho cả trước và sau khi mua hàng.

Chuỗi email trước khi mua hàng giúp bạn theo dõi khách truy cập trang web sau khi rời khỏi cửa hàng mà không hoàn tất quy trình mua hàng.

Ví dụ, khi khách truy cập trang web của bạn duyệt cửa hàng, bạn thu thập email của họ bằng cách cung cấp nam châm thu hút khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn theo dõi bằng các mẫu email HTML được thiết kế sẵn của mình.

Khi theo dõi, bạn giới thiệu các chiết khấu và ưu đãi hấp dẫn khác để thu hút khách hàng tiềm năng quay lại trang đặt hàng.

Với tỷ lệ hủy giỏ hàng trung bình là 70,19% , bạn đang lãng phí tiền nếu không thu thập email và theo dõi khách hàng tiềm năng.

Sau đó, sau khi mua sản phẩm từ cửa hàng của bạn, bạn sẽ làm gì tiếp theo? Bạn chỉ nói lời tạm biệt hay giữ liên lạc với họ?

Trong một kênh bán hàng lành mạnh, việc giữ cho kênh luôn mở là điều đúng đắn cần làm. Mục tiêu của kênh tiếp thị không phải là bán hàng một lần; mà là tiếp tục tạo ra doanh số định kỳ.

Việc mở vòng lặp ngay cả sau khi mua hàng sẽ tăng cơ hội bán được nhiều hàng hơn. Và đó chính là lúc chuỗi email sau khi mua hàng phát huy tác dụng.

Bạn theo dõi những khách hàng đã mua sản phẩm của bạn, gửi cho họ các ưu đãi giảm giá và bán thêm. 

Sau này, bạn có thể bán chéo các sản phẩm khác cho họ hoặc giới thiệu họ đến chương trình khách hàng thân thiết thông qua tiếp thị qua email hoặc quảng cáo tiếp thị lại.

4.4 Thêm trang Cảm ơn

Trang cảm ơn là một thành phần mạnh mẽ của kênh. Nó làm sâu sắc thêm mối quan hệ giữa bạn và khách hàng.

Không chỉ là trang cảm ơn thông thường, trang cảm ơn của bạn nên bao gồm những thông tin cần thiết mà khách hàng cần biết sau khi mua hàng.

Bao gồm thông tin chi tiết về giao dịch. Có thể bao gồm liên kết đến phần quà miễn phí như một lời cảm ơn đến khách hàng của bạn.

Trang cảm ơn của bạn cũng hoàn hảo để bán thêm gói cao cấp cho khách hàng.

4.5 Bao gồm các cửa sổ bật lên khi thoát

Bên cạnh việc theo dõi những khách hàng tiềm năng đã từ bỏ giỏ hàng, cửa sổ bật lên thông báo ý định thoát giúp bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng ở lại.

Trước khi rời khỏi trang web thương mại điện tử của mình, bạn hãy nhắm mục tiêu đến họ bằng một sản phẩm miễn phí hoặc nam châm thu hút khách hàng tiềm năng để thu hút họ.

Bằng cách đó, bạn có thể lấy được địa chỉ email của họ và theo dõi họ.

Dưới đây là một ví dụ điển hình về cửa sổ bật lên khi muốn thoát:

Tuy nhiên, nguyên tắc chung là nam châm dẫn đầu của bạn phải giải quyết được vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải. Tương tự như vậy, nó phải liên quan đến sản phẩm của bạn.

Không nhất thiết phải là sản phẩm miễn phí hoặc miễn phí vận chuyển, mà có thể là hội thảo trực tuyến miễn phí, sách điện tử, mã khuyến mại, v.v.

Bạn phải đảm bảo rằng nó giải quyết được vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải.

4.6 Thu hút lưu lượng truy cập vào kênh chuyển đổi của bạn

Toàn bộ ý tưởng về kênh chuyển đổi sẽ vô ích nếu bạn không thu hút được lưu lượng truy cập đến cửa hàng thương mại điện tử của mình.

Lượng truy cập là nhiên liệu của kênh chuyển đổi thương mại điện tử thành công. 

Mặc dù có nhiều lựa chọn để thu hút lượng truy cập vào cửa hàng trực tuyến của bạn, nhưng những lựa chọn dưới đây rất phổ biến trong các doanh nghiệp thương mại điện tử:

+ Quảng cáo trên Facebook

+ Quảng cáo trên Instagram

+ Tiếp thị có ảnh hưởng

Ba nguồn lưu lượng truy cập này rất phổ biến đối với các chủ cửa hàng thương mại điện tử.

Quảng cáo trên Facebook là một cách hiệu quả để nâng cao nhận thức về cửa hàng thương mại điện tử của bạn và đồng thời tạo ra doanh số.

Bộ lọc nhắm mục tiêu đối tượng của Facebook cho phép bạn nhắm mục tiêu đúng người mua. Nó cho phép bạn thu hẹp đối tượng của mình dựa trên thông tin nhân khẩu học, sở thích, hành vi và nhiều danh mục khác.

Tương tự như vậy, bằng cách thêm pixel Facebook vào trang web, bạn có thể nhắm mục tiêu lại những người đã truy cập trang web của mình.

Tương tự như quảng cáo trên Facebook, quảng cáo trên Instagram cũng là một phương pháp tạo lưu lượng truy cập hiệu quả. Bên cạnh đó, quảng cáo trên Instagram sử dụng cùng một hệ thống quảng cáo như Facebook.

Bạn cũng có được các tùy chọn bộ lọc nhắm mục tiêu giống như trên Facebook. 

Mặt khác, tiếp thị người có sức ảnh hưởng đã được chứng minh là hiệu quả hơn. Trong một cuộc khảo sát của IfluencerMarketingHub , 70% số người cho rằng ROI từ tiếp thị người có sức ảnh hưởng tương đương hoặc tốt hơn các kênh tiếp thị khác

Những người có sức ảnh hưởng thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn nhờ những người theo dõi trung thành của họ. Và điều tuyệt vời nhất là bạn có thể có được một người có sức ảnh hưởng nằm trong phạm vi ngân sách của mình.

Việc tìm đúng người có sức ảnh hưởng để hợp tác có thể tạo ra nhận thức và thu hút lưu lượng truy cập vào kênh của bạn.

Không giống như các phương pháp quảng cáo khác, tiếp thị qua người có sức ảnh hưởng không yêu cầu bất kỳ hiểu biết kỹ thuật nào.

Nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử sử dụng người có sức ảnh hưởng trên Instagram nhiều hơn so với các nền tảng khác. Và đó là vì tỷ lệ tương tác của nền tảng này.

Tuy nhiên, nhiều nền tảng truyền thông xã hội khác cũng đang phát triển. 

TikTok hiện đang trên đà phát triển. Có rất nhiều người có sức ảnh hưởng trên TikTok tạo ra các video ngắn. Bạn có thể tận dụng sức ảnh hưởng của họ để nâng cao nhận thức và thu hút lưu lượng truy cập vào kênh thương mại điện tử của mình.

Đồng thời, YouTube cũng trở thành nơi tập hợp những người có sức ảnh hưởng. Những người dùng YouTube luôn tìm cách hợp tác với các thương hiệu.

Nguyên tắc chung khi chọn người có sức ảnh hưởng là hãy cân nhắc đến thị trường mục tiêu của bạn.

Tiếp cận người có sức ảnh hưởng mà người theo dõi là khách hàng tiềm năng của bạn. Một nguyên tắc chung khác là không bỏ qua những người có sức ảnh hưởng nhỏ.

Họ đã được chứng minh là tạo ra nhiều sự tương tác và ROI hơn những người có sức ảnh hưởng với lượng người theo dõi rất lớn. Đó là vì họ tương tác tốt hơn với những người theo dõi của mình.

Sử dụng tiếp thị người có sức ảnh hưởng, Gretta Van Riel đã phát triển 5 thương hiệu thương mại điện tử trị giá hàng triệu đô la. (thông tin chi tiết bên dưới).

4.7 Xác định rò rỉ và sửa chữa

Tại thời điểm này, bạn đã có một kênh bán hàng thương mại điện tử hoạt động. Bạn liên tục hướng lưu lượng truy cập đến kênh trong khi kênh đang chuyển đổi tốt.

Bạn nghĩ là xong rồi ư? Đã đến lúc sửa chỗ rò rỉ ở phễu.

Khi bạn bắt đầu tạo lưu lượng truy cập vào kênh bán hàng của mình, bạn sẽ xác định được những lỗ hổng trong kênh.

Những điểm mà khách hàng tiềm năng đang bỏ đi sẽ rõ ràng hơn. Có phải là trang bán hàng không? Có phải là trang thanh toán không? Có phải là trang đặt hàng không?

Bằng cách khắc phục những lỗ hổng, bạn sẽ cải thiện hiệu quả kênh bán hàng của mình.

Nghĩ rằng sử dụng mẫu phễu bán hàng hoặc bắt chước đối thủ cạnh tranh sẽ có hiệu quả thì bạn hoàn toàn không đúng.

“Phễu bán hàng hiệu quả và hiệu suất không phải là sản phẩm của một mẫu phễu bán hàng sao chép, mà là sản phẩm của việc hiểu cách khách hàng của bạn liên hệ với cửa hàng thương mại điện tử của bạn”

Một kênh bán hàng hiệu quả được cá nhân hóa để phù hợp với khách hàng của bạn. Đó là sản phẩm của việc hiểu được sự tương tác giữa khách hàng và cửa hàng thương mại điện tử của bạn.

Đó là định nghĩa ngầm của một kênh bán hàng hiệu quả.

Khi bạn hiểu cách khách hàng tương tác với cửa hàng thương mại điện tử của mình, bạn sẽ biết cách làm cho quá trình mua hàng của họ trở nên dễ dàng và không đau đớn

4.8 Đo lường kết quả của bạn

Bây giờ, tôi đồng ý là chúng ta gần xong rồi. Đã đến lúc đo lường kết quả của bạn.

Bằng cách sử dụng phép đo dựa trên KPI, bạn có thể xác định các lĩnh vực cần cải thiện và tối ưu hóa kênh bán hàng để có hiệu suất tốt hơn.

KPI là một phần quan trọng của kênh bán hàng thương mại điện tử. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) giúp bạn đo lường kênh bán hàng và xác định các lĩnh vực cần cải thiện.

Sau đây là một số chỉ số KPI để đo lường nhằm biết kênh bán hàng của bạn có hoạt động tốt hay không:

+ Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ chuyển đổi là số liệu quan trọng nhất cung cấp thông tin chi tiết rõ ràng về hiệu suất của kênh chuyển đổi thương mại điện tử của bạn.

Một kênh thương mại điện tử hiệu quả sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Nếu tỷ lệ chuyển đổi không tăng, thì bạn cần xác định các lỗ hổng và khắc phục chúng.

+ Giá trị đơn hàng trung bình (AOV): Giá trị đơn hàng trung bình của khách hàng là một số liệu khác cho bạn biết khách hàng đang chi bao nhiêu cho cửa hàng thương mại điện tử của bạn.

Họ chỉ chi nhiều hơn nếu họ hài lòng. Vì vậy, nếu bạn thấy giá trị đơn hàng trung bình (AOV) tăng lên, thì bạn đang làm đúng.

+ Tỷ lệ bỏ giỏ hàng: Một số liệu khác cần đo lường là tỷ lệ bỏ giỏ hàng. Bạn cần biết tỷ lệ này có giảm hay không.

Tỷ lệ khách hàng từ bỏ giỏ hàng của bạn phải giảm. Tỷ lệ từ bỏ giảm là dấu hiệu cho thấy kênh thương mại điện tử của bạn hiệu quả.

+ Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) : Đo lường tổng giá trị của khách hàng trong suốt cuộc đời của họ. Biết CLV sẽ giúp bạn tập trung vào những khách hàng có giá trị cao.

+ Chi phí thu hút khách hàng (CAC) : Đo lường chi phí để có được một khách hàng mới. Giảm CAC và bạn sẽ có nhiều lợi nhuận hơn.

+ Tỷ lệ giữ chân khách hàng : Đo lường tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng. Tỷ lệ giữ chân cao hơn có nghĩa là sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

Nếu ngược lại, hãy xác định chỗ rò rỉ và sửa chữa chúng!

5. Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng của trang web của bạn

Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng của trang web là rất quan trọng để tạo ra kênh bán hàng thương mại điện tử hiệu quả. Một trang web được thiết kế tốt có thể giúp hướng dẫn khách truy cập qua kênh bán hàng, tăng cơ hội chuyển đổi. Sau đây là một số mẹo để tối ưu hóa trải nghiệm người dùng của trang web:

+ Làm cho nó thân thiện với thiết bị di động : Đảm bảo rằng trang web của bạn được tối ưu hóa cho thiết bị di động. Hầu hết người mua sắm trực tuyến sử dụng điện thoại thông minh của họ để duyệt và mua sắm, và một trang web thân thiện với thiết bị di động có thể cải thiện đáng kể trải nghiệm của người dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

+ Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và súc tích : Sử dụng ngôn ngữ đơn giản và dễ hiểu trên trang web của bạn, tránh thuật ngữ chuyên ngành và thuật ngữ kỹ thuật. Giao tiếp rõ ràng giúp khách truy cập nhanh chóng hiểu được dịch vụ của bạn và thực hiện hành động.

+ Sử dụng hình ảnh chất lượng cao : Sử dụng hình ảnh và video chất lượng cao để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nội dung trực quan có thể thu hút khách truy cập và giúp họ hiểu rõ hơn về những gì bạn cung cấp.

+ Sử dụng Calls-to-Action (CTA) : CTA rõ ràng và nổi bật có thể hướng dẫn khách truy cập qua kênh bán hàng. CTA hiệu quả có thể hướng dẫn khách truy cập thực hiện hành động mong muốn, chẳng hạn như mua hàng hoặc đăng ký nhận bản tin.

+ Sử dụng huy hiệu tin cậy và bằng chứng xã hội : Sử dụng huy hiệu tin cậy và bằng chứng xã hội, chẳng hạn như đánh giá và xếp hạng của khách hàng, để xây dựng lòng tin với khách truy cập. Tín hiệu tin cậy có thể trấn an khách hàng tiềm năng và tăng khả năng mua hàng của họ.

Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng trên trang web của bạn có thể tạo ra hành trình liền mạch và trực quan cho khách truy cập, tăng cơ hội chuyển đổi.

6. Ví dụ về kênh bán hàng thương mại điện tử

Chà, còn gì thú vị và dễ hiểu hơn việc xem xét một số ví dụ? 

Ngay tại đây, chúng ta sẽ xem xét một số ví dụ về kênh thương mại điện tử phổ biến . Đồng thời, hãy xem xét các doanh nghiệp thương mại điện tử tận dụng các kênh này.

Chúng ta hãy tìm hiểu sâu hơn.

6.1 Ví dụ 1: Phễu miễn phí cộng với vận chuyển (Dean Graziosi)

Miễn phí cộng với phí vận chuyển là một thủ thuật phổ biến trong kênh thương mại điện tử để thúc đẩy khách hàng hành động.

Nghĩa đen là nó không miễn phí vì bạn sẽ phải trả tiền vận chuyển sản phẩm này. Nhưng từ "miễn phí" hấp dẫn nhiều người hơn bạn nghĩ.

Trong khi với tư cách là chủ doanh nghiệp thương mại điện tử, ở giai đoạn này, bạn không kiếm được nhiều lợi nhuận. Nhưng bằng cách thêm một chương trình bán thêm cao cấp, bạn sẽ kiếm được rất nhiều lợi nhuận.

Vì vậy, kênh bán hàng miễn phí cộng phí vận chuyển có mục đích thu hút khách hàng tiềm năng vào chu kỳ bán hàng của bạn.

Khi họ nhấn nút đó, bạn sẽ bán thêm cho họ một gói cao hơn.

Sau đây là cách thực hiện:

+ Bạn hướng lưu lượng truy cập đến trang đích miễn phí cộng với vận chuyển của bạn

+ Khách hàng của bạn hoàn tất quy trình thanh toán (và bạn nhận được địa chỉ email của họ)

+ Bạn giới thiệu một chương trình bán thêm cho họ (đây chính là bước ngoặt thực sự)

+ Bạn theo dõi họ để bán hàng trong tương lai

Rất nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử thành công sử dụng kênh miễn phí cộng với vận chuyển.

Dean Grazioso là một ví dụ điển hình. Ông sử dụng chính sách miễn phí cộng với phí vận chuyển để bán các sản phẩm cao cấp của mình. 

Dean Graziosi cung cấp sách của mình theo hình thức miễn phí kèm phí vận chuyển.

Ngay sau khi bạn điền thông tin giao hàng, Dean sẽ giới thiệu hai ưu đãi một lần.

Và đó chính xác là nơi anh ấy kiếm được phần lớn lợi nhuận. Đối với cuốn sách, nó sẽ trang trải chi phí quảng cáo. 

Bên cạnh Dean, nhiều người khác cũng đã phát triển doanh nghiệp của mình bằng cách sử dụng kênh vận chuyển miễn phí.

6.2 Ví dụ 2: Phễu giao hàng miễn phí của SkinnyMeTea

Tương tự như kênh miễn phí cộng với giao hàng, SkinnyMe Tea, một công ty Úc bán sản phẩm TeaTox, sử dụng bằng chứng xã hội và giao hàng miễn phí để thu hút khách hàng tiềm năng.

SkinnyMe Tea bắt đầu bằng cách làm ấm khách hàng tiềm năng. Sau đó, nó hướng họ đến trang đặt hàng, nơi các ưu đãi một lần được giới thiệu.

Dưới đây là cách thức hoạt động.

Khách hàng tiềm năng tìm thấy quảng cáo của SkinnyMe Tea trên Facebook và Instagram quảng bá mức giảm giá 50% cùng với giao hàng miễn phí.

Khi nhấp vào quảng cáo, bạn sẽ được chuyển đến trang bán hàng thẩm mỹ của họ, trang này chỉ có tác dụng chứng minh sản phẩm có hiệu quả.

Bắt đầu bằng một số bằng chứng xã hội hiển thị các đánh giá (nội dung do người dùng tạo) được để lại bởi khách hàng hài lòng.

Ở giữa trang, SkinnyMe Tea sẽ chuyển hướng khách hàng tiềm năng đến trang đặt hàng, nơi họ có thể mua sắm ngay lập tức.

Yếu tố hấp dẫn nhất trên các trang đích của SkinnyMe Tea là nội dung do người dùng tạo ra đóng vai trò là bằng chứng xã hội.

Tương tự như trang bán hàng, SkinnyMe Tea hiển thị nhiều đánh giá và bằng chứng xã hội hơn để khuyến khích người mua sắm trực tuyến thực hiện hành động trên trang đặt hàng của họ.

Cuối cùng, khi bạn cắn thử và nhấp vào nút “thêm vào giỏ hàng” dẫn bạn đến trang thanh toán, SkinnyMe Tea sẽ giới thiệu thêm các ưu đãi khác.

Ví dụ, bạn sẽ được tặng một món quà (bộ lọc trà dâu tây miễn phí) khi thanh toán.

Đây không phải là kênh chuyển đổi phổ biến. SkinnyMe Tea là một trong những doanh nghiệp thương mại điện tử sử dụng mạnh mẽ bằng chứng xã hội và đánh giá.

Có rất nhiều hình ảnh và nội dung do người dùng tạo ra để thúc đẩy người mua tiềm năng thực hiện hành động mong muốn.

Bên cạnh ví dụ trên, cửa hàng trực tuyến SkinnyMeTea còn áp dụng những biện pháp khác.

Ví dụ, công ty có trụ sở tại Úc này thu thập địa chỉ email của người truy cập trang web để đổi lấy mã khuyến mại giảm giá 10% cho lần mua hàng đầu tiên của họ.

Nó có hiệu quả không? Nó tạo nên điều kỳ diệu; danh sách email và chuyển đổi lưu lượng truy cập của họ tăng lên đáng kể. Tỷ lệ đăng ký email của họ tăng 758%.

Nói về các hoạt động khác, SkinnyMe Tea tận dụng tiếp thị người có sức ảnh hưởng để thu hút lưu lượng truy cập vào kênh tiếp thị của mình.

Việc xây dựng được mạng xã hội với 16 triệu người theo dõi trên nhiều tài khoản là một chiến thắng cho Gretta Van Riel và các thương hiệu thương mại điện tử của cô.

Sử dụng kênh thương mại điện tử tương tự, Gretta đã phát triển bốn doanh nghiệp thương mại điện tử trị giá hàng triệu đô la khác, bao gồm The 5th Watches và DropBottle.

6.3 Ví dụ 3: Phễu bán hàng hội thảo trên web

Phễu bán hàng hội thảo trên web đang trở nên rất phổ biến đối với các doanh nghiệp dựa trên kiến ​​thức. Và lý do cho điều đó thì rất rõ ràng.

Hội thảo trên web là cách hoàn hảo để cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng. Bằng cách tổ chức hội thảo trên web, bạn có thể thông báo cho khách hàng tiềm năng về các vấn đề của họ và cũng bán sản phẩm của bạn cho họ.

Bên cạnh đó, nó còn cho phép bạn thu thập địa chỉ email của khách hàng tiềm năng, từ đó nuôi dưỡng mối quan hệ với họ.

Sau đây là cách thức hoạt động:

+ Bạn khởi chạy một hội thảo trên web và thiết kế các trang thiết yếu

+ Thu hút lưu lượng truy cập vào trang đăng ký của bạn (bạn thu thập thông tin liên lạc của họ bao gồm địa chỉ email và đồng thời khảo sát họ)

+ Gửi cho họ thông báo trước hội thảo trên web

+ Sau khi giáo dục và cung cấp giá trị, bạn giới thiệu sản phẩm của mình.

+ Theo dõi sau hội thảo trên web

+ Việc bán hàng

Amy Porterfield là một trong những doanh nhân đã thành công trong việc giải mã kênh bán hàng thông qua hội thảo trên web.

Amy Porterfield tìm thấy khách hàng tiềm năng của mình bằng cách chạy quảng cáo trên Facebook đến các hội thảo miễn phí và hội thảo trên web.

Trên trang đăng ký, cô ấy thu thập thông tin liên lạc của khách hàng tiềm năng.

Ngay sau trang đăng ký, cô ấy sẽ khảo sát những người đã đăng ký về các vấn đề của họ, qua đó giúp cô có cái nhìn sâu sắc hơn về các sản phẩm mới.

Trong hội thảo trực tuyến, Amy giới thiệu các sản phẩm cao cấp của mình tới những người tham dự.

Vấn đề là: Ngay cả khi chỉ có một vài người tham dự mua sản phẩm cao cấp, cô ấy vẫn sẽ theo dõi những người còn lại thông qua chuỗi email.

Đợi đã, nói về hội thảo trên web, hội thảo trên web thường xanh là một cách tuyệt vời để tự động hóa quy trình bán hàng.

Bạn không muốn tiếp tục tổ chức hội thảo trực tuyến. Thay vào đó, bạn muốn tạo hội thảo trực tuyến và sử dụng nó để tạo khách hàng tiềm năng và doanh số cho cửa hàng thương mại điện tử của mình.

7. Thúc đẩy tối ưu hóa tiếp thị thương mại điện tử của bạn

Xây dựng kênh chuyển đổi thương mại điện tử không phải là việc khó. Nhiều công ty trị giá hàng triệu đô la đã ra đời nhờ chiến lược kênh chuyển đổi phù hợp.

Bạn cũng có thể xây dựng kênh thương mại điện tử của mình để chuyển đổi mạnh mẽ như các ví dụ được thảo luận ở trên.

Bạn phải:

+ Xác định khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn

+ Hãy đơn giản hóa mọi việc. Đừng làm quá phức tạp quá trình.

+ Tổ chức kênh bán hàng của bạn và thiết lập để chuyển đổi.

+ Thu hút lưu lượng truy cập vào kênh của bạn bằng Quảng cáo trả phí và Tiếp thị người có sức ảnh hưởng. 

+ Kiểm tra kênh chuyển đổi của bạn. 

+ Hãy theo dõi các số liệu của bạn và đừng ngại thử những điều mới.

Cuối cùng, mục tiêu là làm cho quá trình mua hàng và trải nghiệm của khách hàng trở nên dễ dàng và đơn giản. Có một kênh có thể giúp bạn tối đa hóa các nỗ lực tiếp thị của mình.