Bài thuyết trình bị từ chối của Suneera Madhani đã dẫn đến một công ty khởi nghiệp trị giá hàng tỷ đô la như thế nào

Vào một buổi chiều trong xanh và ấm áp dễ chịu ở Orlando, Florida, Suneera Madhani và nhóm của cô đã trôi dạt đến một nhà hàng đối diện văn phòng của họ ở trung tâm thành phố. Hôm đó là Ngày Thánh Patrick, và những vị khách vui vẻ đã lấp đầy quầy bar màu xanh lá cây, nhưng Madhani có điều gì đó để ăn mừng ngoài ngày lễ.

Doanh nghiệp của cô, Stax (trước đây là Fattmerchant), vừa nhận được một bản điều khoản đầu tư trị giá 17 triệu đô la. Chỉ bốn năm trước, vào năm 2014, Madhani đã khởi nghiệp nền tảng thanh toán trọn gói bằng 50.000 đô la tiền vốn khởi nghiệp từ bạn bè và gia đình. Madhani không bao giờ nghĩ rằng cô, một người phụ nữ có cha mẹ là người nhập cư và ít mối quan hệ khởi nghiệp, có thể xây dựng một doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô la.

Madhani cho biết: “Đây là thời điểm rất thú vị đối với người sáng lập khi nhận được bất kỳ tài liệu hữu hình nào trên giấy tờ”.

Ngày hôm sau, cô mang lời đề nghị đến hội đồng quản trị và bắt đầu theo đuổi quá trình thẩm định với nhà đầu tư.

Madhani nói: “Nói tóm lại, tôi không cảm thấy an tâm”.

Nhưng hội đồng quản trị vẫn tiếp tục thúc đẩy cho đến khi các nhà đầu tư điều chỉnh giá thầu của họ. Khi Madhani nhìn thấy lời đề nghị, cô ấy đã bị sốc.

“Tôi đã nói, 'Không đời nào tôi chấp nhận chuyện này được.'”

Trực giác của Madhani đã chứng minh là đúng. Ngày nay, Stax có hơn 300 nhân viên và hơn 100 triệu đô la doanh thu phần mềm định kỳ, giám sát 23 tỷ đô la thanh toán và được Forbes công nhận là một trong những công ty công nghệ tài chính sáng tạo nhất.

Madhani biết Stax đáng giá hơn thế. Nhiều hơn thế nữa. Chúng ta đang nói đến hàng tỷ, không phải hàng triệu.

1. Bữa tối gia đình

Trước khi vào làm việc tại phòng họp và phòng định giá, Madhani từng làm việc cho một công ty thẻ tín dụng, chuyên bán máy giao dịch trong cốp xe Volkswagen Beetle.

Cha mẹ cô di cư đến Hoa Kỳ từ Pakistan, gặp nhau ở Chicago, kết hôn, sau đó chuyển gia đình trẻ của họ đến Dallas, Texas. Chính thông qua gia đình, Madhani đã học được những thăng trầm của việc kinh doanh.

“Tôi đến từ dòng doanh nhân này vì nhu cầu cấp thiết,” Madhani nói. “Để họ có được giấc mơ Mỹ, họ phải khởi nghiệp.”

Các doanh nghiệp của gia đình cô trải dài từ chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh đến một công ty tiếp thị, và Madhani đã dành thời thơ ấu của mình để giúp đỡ sau giờ học và vào cuối tuần. Trớ trêu thay, tầm nhìn của cha mẹ cô về giấc mơ Mỹ là cho Madhani và anh trai cô một nền giáo dục—không phải để trở thành doanh nhân.

Madhani nói: "Tôi đã tận mắt chứng kiến những gì cần có để xây dựng một doanh nghiệp, những gì cần có để các doanh nghiệp thất bại, những khó khăn, điều tốt, điều xấu, điều tệ hại và mọi thứ ở giữa". "Nhưng tất cả những công lao đó đều thuộc về cha mẹ tôi".

“Tôi đã tận mắt chứng kiến những gì cần có để xây dựng một doanh nghiệp, những gì khiến doanh nghiệp thất bại, những khó khăn, điều tốt, điều xấu, điều tệ hại và mọi thứ ở giữa.”

Nhưng công lao không chỉ đến từ hành động của cha mẹ cô mà còn từ những gì họ đã nói trong bữa tối định mệnh đã thay đổi cuộc đời Madhani.

2. "Tại sao không phải là bạn?"

Năm 2012, một trận bão tuyết hiếm hoi đã tấn công Texas khi Madhani đang thăm bố mẹ cô ở Dallas. Vì cô bị kẹt cách nhà mình ở Orlando hàng ngàn dặm, cô đã phải chuyển hướng hộp đăng ký của mình. Cô bị ám ảnh bởi các gói đăng ký dành cho người dùng sớm như Birchbox và BarkBox trong thời điểm mà cô mô tả là "nền kinh tế trước khi đăng ký".

“[Sau đó] tôi chợt hiểu ra, và tôi nghĩ, 'Trời ơi, tại sao lại không có hình thức thanh toán cố định nhỉ?'”

Thay vì về nhà trong chuyến đi đó, cô ấy đã chuyển hướng vé máy bay của mình đến Houston, trụ sở chính của công ty thẻ tín dụng nơi cô làm việc. Cô đã đảm bảo được một cuộc họp với C-suite và làm việc cho bài thuyết trình trong một tuần trong khi xem say sưa hai mùa đầu tiên của Shark Tank để hoàn thiện bài thuyết trình của mình.

“Tất cả những gì tôi muốn là chứng kiến thành công này trong công ty của mình,” Madhani nói. “[Nhưng] họ đã cười nhạo tôi và đuổi tôi ra khỏi phòng họp.”

Thất vọng và chán nản, Madhani trở về Dallas đúng lúc bữa tối gia đình vào thứ sáu. Cô giải thích sự thất vọng của cuộc họp và lý do tại sao ý tưởng về một nền tảng thanh toán đăng ký có thể hiệu quả.

Madhani kể rằng: “Gia đình tôi nhìn tôi và nói: 'Tại sao không phải là con?'”

“Gia đình tôi nhìn tôi và nói, 'Tại sao không phải là con?'”

Đó là lần đầu tiên Madhani nhận ra cô có thể tự mình làm được , nhưng cô ấy ngay lập tức đưa ra lý do bào chữa—không có kinh nghiệm phát triển, không có nhà đầu tư, không có mối quan hệ trong ngành.

Madhani nói: "Bố mẹ tôi nói, 'Điều tệ nhất có thể xảy ra là gì? Hãy cho mình sáu tháng và thử xem'".

Cô nghỉ việc và chuyển đến sống cùng bố mẹ. Với 50.000 đô la tiền vốn khởi nghiệp huy động từ tiền tiết kiệm cá nhân, bạn bè, gia đình và người chồng hiện tại, cô nhanh chóng chi một nửa số tiền đó để tuân thủ các công ty thẻ tín dụng như Visa và Mastercard. Cô không còn vốn để thuê nhân viên hoặc hợp đồng thuê ngoài, vì vậy cô dựa vào những gì làm nên sự độc đáo của mình.

“Do không có vốn, tôi thực sự buộc phải suy nghĩ: 'Làm sao tôi có thể làm điều này khác biệt so với những người trong ngành?'”

Vào năm 2014, hầu hết các công ty thẻ tín dụng đã tiếp cận thị trường thông qua các kênh ngân hàng vật lý. Sử dụng nền tảng của mình trong tiếp thị kỹ thuật số, Madhani đã xây dựng một trang web, bắt đầu viết blog về SEO và đầu tư 500 đô la vào Google Ad Words.

Madhani cho biết: "Tôi khuyến khích những người sáng lập tận dụng bất kỳ giải pháp nhãn trắng nào đã có để đưa MVP vào hoạt động". Ví dụ, cô đã hợp tác với một tổ chức ngân hàng để gắn nhãn trắng cho phần mềm giao dịch nhằm kiểm tra giả thuyết về mô hình theo kiểu đăng ký so với mô hình theo kiểu phần trăm.

“Tôi khuyến khích những người sáng lập tận dụng mọi giải pháp nhãn trắng hiện có để đưa MVP vào hoạt động.”

“Chúng tôi đã đặt cược vào luận án đó và xây dựng công nghệ của mình thành một trung tâm thanh toán”, Madhani nói. “Chúng tôi có thể xây dựng nền tảng của mình cùng với khách hàng”.

Cô phát hiện ra rằng thay vì thu hút khách hàng như các nhà hàng kinh doanh nhỏ, họ đang tiếp cận các dịch vụ chăm sóc sức khỏe và chuyên nghiệp cần nền tảng đa kênh cho thanh toán trực tiếp và trực tuyến.

Madhani nói: “Đó chính là luận án đã đưa chúng tôi đến thành công như ngày hôm nay”.

Stax trở thành bộ xử lý thẻ tín dụng theo đăng ký đầu tiên ra mắt thị trường với mức phí cố định và sử dụng thẻ tín dụng không giới hạn. Họ nhanh chóng được coi là Netflix của bộ xử lý thẻ tín dụng. Trong vòng sáu tháng theo mốc thời gian mà cha mẹ cô đề xuất, cô đã xử lý hơn 5 triệu đô la tiền thanh toán.

3. 3 Tâm Trí

Bài học lớn nhất mà Madhani học được trong sự nghiệp của mình là khi cô gặp ban quản lý sau lời đề nghị đầu tiên.

“Đó là một cuộc họp hội đồng quản trị,” Madhani nói. Các nhà đầu tư đã giảm giá thầu ban đầu 17 triệu đô la xuống còn 12 triệu đô la. “Nếu bạn đang đàm phán với một bên, bạn đang đàm phán với chính mình.”

Nhưng hội đồng quản trị vẫn muốn chấp nhận thỏa thuận.

“Tôi nói, 'Các bạn vừa đầu tư vào doanh nghiệp này. Điều gì đã thay đổi trong sáu tuần qua khiến các bạn sẵn sàng chấp nhận lời đề nghị tối thiểu này chỉ tăng thêm một chút so với số tiền các bạn đã đầu tư?'”

Madhani không lùi bước. Cô dựa vào những gì cô mô tả là “ba trí óc” của mình—phân tích, trái tim và trực giác.

Madhani cho biết: “Tôi cần cả ba người để đưa ra quyết định và khi một trong ba người không ổn, tôi phải tin vào người đó”.

Ngay sau khi từ chối lời đề nghị, bà nhận được một bản điều khoản khác trị giá 50 triệu đô la. Đó là một thỏa thuận vốn tư nhân đã mua lại các nhà đầu tư ban đầu của họ—những người phản đối trong phòng họp—và bán họ với giá gấp 18 lần số tiền đầu tư của họ.

Madhani nói: “ Trực giác là công cụ mạnh mẽ nhất mà bạn có, [vì vậy] hãy sử dụng nó, đừng coi thường nó và hãy lắng nghe nó”.

“Trực giác là công cụ mạnh mẽ nhất mà bạn có, [vì vậy] hãy sử dụng nó, đừng coi thường nó và hãy lắng nghe nó.”

Đến nay, Stax đã huy động được 500 triệu đô la vốn và đang tăng trưởng ba chữ số qua từng năm. Vào tháng 3 năm 2022, Stax chính thức trở thành một công ty khởi nghiệp kỳ lân với mức định giá hơn 1 tỷ đô la.

4. Trường CEO

Madhani đã được vinh danh trong danh sách 40 Under 40 danh giá của tạp chí Fortune , nhận giải thưởng Doanh nhân của năm của EY và được giới thiệu trên Forbes , Bloomberg và Fortune, Inc.

“Mọi người quên rằng phải mất 10 năm để đạt được thành quả như ngày hôm nay, và đó là rất nhiều máu, mồ hôi và nước mắt,” Madhani nói. “Mặc dù khó khăn, nhưng đó cũng là điều bổ ích nhất mà tôi có thể làm được.”

“Mọi người quên rằng chúng ta đã mất 10 năm để có được thành quả như ngày hôm nay, và đó là rất nhiều máu, mồ hôi và nước mắt.”

Mọi thứ Madhani học được trong kinh doanh đều thông qua kinh nghiệm, giống như việc cô ấy nói "không" với hội đồng quản trị của mình về một khoản mua lại thấp. Vào thời điểm đó, cô ấy đã học cách tập trung vào việc thực hiện chứ không phải là vật sáng bóng.

Madhani nói, “Tôi đã mất tập trung vào công việc kinh doanh thay vì tập trung vào việc xây dựng doanh nghiệp trước mắt”.

Madhani đã chia sẻ những bài học này tại các hội thảo và hội nghị, nhưng phải đến năm 2020, cô mới chia sẻ rộng rãi với những phụ nữ như cô.

Sau khi sinh con, Madhani cảm thấy bị cô lập trong một nền văn hóa điều hành doanh nghiệp không ủng hộ một bà mẹ đi làm. Tạp chí Harvard Business Review đưa tin rằng chưa đến ba phần trăm phụ nữ nhận được tiền tài trợ khởi nghiệp. Đối với phụ nữ thiểu số, con số đó thậm chí còn nhỏ hơn.

Madhani nói: “Tôi chưa bao giờ có chỗ ngồi tại bàn đó nên tôi phải tự xây dựng chỗ ngồi cho mình”.

Khi Instagram ra mắt nền tảng Stories, Madhani bắt đầu chia sẻ công khai về lối sống của mình với tư cách là một CEO, như đưa con đến trường trên đường đi họp và thực hiện buổi hỏi đáp trực tiếp trên Instagram vào mỗi tối thứ Tư có tên là Wine Down Wednesdays.

Cô bắt đầu xây dựng một cộng đồng gồm những nhà sáng lập nữ khác. Sau đó, trong những ngày đầu của đại dịch Covid-19, các DM của cô trở nên quá tải với số lượng câu hỏi và mối quan tâm từ những người phụ nữ lãnh đạo doanh nghiệp. Vì vậy, Madhani đã bắt đầu một podcast có tên là CEO School , nơi cô phỏng vấn các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, CEO và những người sáng lập nữ về kinh nghiệm và bài học của họ.

Madhani nói: “Tôi muốn tạo ra tác động và thay đổi số liệu thống kê đó”.

“Tôi muốn tạo ra tác động và thay đổi số liệu thống kê đó.”

Chương trình podcast này được đánh giá là một trong 25 chương trình khởi nghiệp hàng đầu và cô đã phát triển cộng đồng người nghe lên tới 300.000 phụ nữ.

5. Có thể làm được điều gì?

Mặc dù Madhani đã có nhiều cơ hội để rời khỏi Stax, cô ấy sẽ không đánh đổi bất cứ điều gì cho chuyến đi này.

“Mỗi ngày tôi đều có cơ hội làm một việc gì đó khác biệt, một công việc khó khăn hơn công việc tôi đã làm ngày hôm qua,” Madhani nói. “Nó không dễ dàng hơn. Bạn chỉ trở nên tốt hơn.”

“Nó không trở nên dễ dàng hơn. Bạn chỉ trở nên tốt hơn.”

Lời khuyên nhất quán mà cô chia sẻ tại Trường CEO và với những người sáng lập khác trên Instagram là hãy thực hiện.

“Sự ra đi sẽ xảy ra, kết quả sẽ xảy ra, thành công sẽ xảy ra, miễn là bạn tập trung vào việc thực hiện,” Madhani nói. “Không có thứ gì gọi là ý tưởng tỷ đô. Đó chỉ là một sự thực hiện tỷ đô.”

Stax là một từ bốn chữ cái có lý do. Vào năm 2020, Madhani đã đưa ra một trong những quyết định khó khăn nhất trong sự nghiệp của mình là đổi thương hiệu từ Fattmerchant thành Stax.

Madhani cho biết: “Là người sáng lập, bạn phải có khả năng nhận ra những cơ hội nào dành cho công ty của mình theo thị trường, theo hướng khách hàng của bạn hướng đến và theo cách công ty bạn đang phát triển”.

Sự phát triển của Stax hướng đến một doanh nghiệp IPO, vượt xa những gì Madhani có thể hình dung khi ngồi ăn tối cùng bố mẹ cô cách đây một thập kỷ. Nhưng điều tiếp theo không chỉ là Stax. Đó là biến câu chuyện của cô thành câu chuyện đầu tiên trong số nhiều câu chuyện khác.

“Tôi không nghĩ vấn đề nằm ở những gì tiếp theo. Vấn đề nằm ở những gì có thể”, Madhani nói. “Vấn đề nằm ở cách tôi có thể sử dụng nền tảng này và cho những người phụ nữ khác thấy rằng họ cũng có thể làm được”.