Doanh số thương mại điện tử 9 triệu bảng Anh: 6 bài học rút ra từ thành công của CarMats.co.uk

Vào tháng 5 năm 2020, trong thời kỳ đỉnh điểm của đại dịch COVID, Ash Young đã mở một cửa hàng thương mại điện tử bán thảm lót ô tô tại Anh. Mục tiêu của anh là đạt doanh số 1 triệu bảng Anh trong một năm. Anh đã đạt được mục tiêu đó chỉ trong 9 tháng. Hiện nay, cửa hàng của anh đã đạt doanh thu khoảng 9 triệu bảng Anh.

Khi mà lượng truy cập hàng tháng của trang web chỉ đạt mức cao nhất là ~23K (theo Ahrefs), thì quả là ấn tượng!

Tò mò về cách anh ấy đã làm được điều đó (và làm thế nào những người phàm trần như chúng ta có thể lặp lại thành công của anh ấy), tôi đã ngồi lại với Ash để phân tích những mảnh ghép quan trọng của câu đố và tìm hiểu về kế hoạch tương lai của anh ấy cho cửa hàng.

Dưới đây là những thông tin rút ra từ cuộc trò chuyện của chúng tôi mà tôi hy vọng sẽ giúp ích cho bất kỳ ai muốn noi gương ông.

Sau khi tham gia vào lĩnh vực thảm lót ô tô nhờ kinh nghiệm trước đó trong ngành, Ash đã không làm điều thường lệ là thiết lập một cửa hàng đông đúc với hàng trăm sản phẩm. Anh ấy đã mở cửa hàng của mình chỉ với một loại sản phẩm: thảm lót ô tô Ford Focus.

Tại sao vậy? Đây là những gì ông ấy nói:

Đó là một trong những sản phẩm phổ biến nhất vào thời điểm đó, được tìm kiếm khá nhiều. Nhưng thực tế là chúng tôi đã có một chiếc Ford Focus vào thời điểm đó nên chúng tôi biết nó là đúng. Chúng tôi biết đó là một sản phẩm mà chúng tôi có thể nói đến.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Nếu chúng ta kiểm tra trong Ahrefs, đây vẫn là một trong những loại thảm ô tô được tìm kiếm nhiều nhất tại Vương quốc Anh (có lẽ là do đây là loại ô tô phổ biến thứ hai tại đây), nhưng điều thú vị là Ash không chỉ làm công việc SEO thông thường là chỉ dựa vào nghiên cứu từ khóa .

Mặc dù điều quan trọng là mọi người đang tìm kiếm sản phẩm của bạn nếu bạn có kế hoạch thu hút lưu lượng truy cập từ tìm kiếm, nhưng việc biết thị trường mục tiêu cũng quan trọng không kém. Ash có một chiếc Ford Focus có nghĩa là anh ấy là thị trường mục tiêu và thực sự có thể thử nghiệm sản phẩm của mình trực tiếp.

Điều này cũng có nghĩa là ngay từ đầu anh chỉ phải tìm và cung cấp một sản phẩm, cho phép anh thử nghiệm và xác thực ý tưởng của mình một cách nhanh chóng.

Anh ấy đã làm điều đó như thế nào? Bằng cách hướng lưu lượng truy cập trả phí đến trang đích sản phẩm thông qua Google Ads:

Làm như vậy cho phép anh ta biết được liệu các con số có hiệu quả không. Anh ta có thể thu hút được lưu lượng truy cập ổn định, cung cấp sản phẩm chất lượng và ít nhất là kiếm được một số lợi nhuận hay không—hay mọi thứ chỉ đơn giản là không hợp lý?

Với việc anh ấy đang trên đà đạt được tổng doanh số 10 triệu bảng Anh vào đầu năm sau, có lẽ bạn có thể đoán được câu trả lời…

Tuy nhiên, điều quan trọng là anh ấy đã nỗ lực không làm cho cửa hàng của mình trông giống như chỉ có một sản phẩm. Anh ấy đã xây dựng toàn bộ menu để nó trông giống như bất kỳ cửa hàng nào khác. Điểm khác biệt duy nhất là các sản phẩm còn lại không thể nhấp vào được.

Sau đó, anh ấy từ từ đưa các mô hình khác vào cửa hàng trong những tháng tiếp theo, một lần nữa bằng cách kết hợp nghiên cứu từ khóa và hiểu biết thông thường để đảm bảo mọi thứ có thể thực hiện được về mặt hậu cần.

Chúng tôi cố gắng thực hiện từng nhà sản xuất một, vì vậy chúng tôi đã thực hiện toàn bộ Ford và sau đó chuyển sang các nhà sản xuất phổ biến khác trước các nhà sản xuất nhỏ hơn. […] Nếu bạn chạy quanh và thực hiện, chẳng hạn, 20 mẫu xe bán chạy nhất [theo nghiên cứu từ khóa] thì bạn sẽ nhanh chóng gặp rắc rối.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Sự tập trung cao độ của Ash khiến tôi nghĩ đến một lý do khác cho sự thành công của cửa hàng. Anh ấy đã chọn chỉ tập trung vào Google Ads ngay từ đầu và thậm chí không nghĩ đến các kênh tiếp thị khác như SEO cho đến khi anh ấy mở rộng PPC hết mức có thể.

Về những gì liên quan, đây là những gì ông ấy nói:

Đối với chúng tôi, việc mở rộng quy mô thực sự là thêm các mẫu mã và nhà sản xuất mới vào chiến dịch. Bạn đạt đến điểm mà bạn đã bao phủ tất cả các mẫu mã chính có khối lượng tìm kiếm hợp lý. Tại thời điểm đó, bạn bắt đầu xem xét các kênh khác.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Đây là lý do tại sao bạn thấy hồ sơ liên kết của trang web không thay đổi trong Ahrefs trong một hoặc hai năm đầu. Ash đơn giản là không tập trung vào SEO hoặc xây dựng liên kết (điều này đã thay đổi sau đó, hãy đọc tiếp):

Bằng cách vận chuyển các sản phẩm chất lượng ngay từ ngày đầu, Ash đã có thể xây dựng được danh tiếng vững chắc ngay từ đầu. Chỉ cần cuộn lại các đánh giá ban đầu trên TrustPilot và bạn sẽ thấy rằng chúng xuất hiện dày đặc và nhanh chóng chỉ vài tháng sau khi anh ấy bắt đầu trang web.

Điều này giúp giải tỏa mọi lo lắng mà khách hàng tiềm năng có thể có và chắc chắn sẽ khiến nhiều người trong số họ thực sự kích hoạt và mua hàng từ cửa hàng của anh ấy. Đổi lại, điều này dẫn đến lợi nhuận tốt hơn cho chi tiêu quảng cáo và các hoạt động tiếp thị khác.

Ash đã công khai về sự thành công của trang web của mình trên phương tiện truyền thông xã hội, điều này đã gây ra chính xác những gì bạn mong đợi: các nhà tiếp thị trực tuyến khởi nghiệp ra mắt các trang web cạnh tranh trong lĩnh vực này. Vì vậy, tôi tò mò muốn hỏi Ash cách anh ấy giải quyết vấn đề này.

Câu trả lời của ông là gì? Tập trung vào chuyển đổi để luôn dẫn đầu.

Bất cứ điều gì chúng ta có thể làm để tăng tỷ lệ chuyển đổi có nghĩa là chúng ta có thể chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo, cạnh tranh tốt hơn và nhận được nhiều lượt nhấp hơn.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Ví dụ, khi Ash dành thời gian xem các phiên của khách truy cập trong HotJar, anh nhận thấy rằng mọi người không thực sự đọc các mô tả sản phẩm "hài hước và dí dỏm" của anh. Họ chỉ cuộn lên xuống và nhảy. Điều này thúc đẩy anh viết lại các mô tả ngắn hơn, giúp cải thiện chuyển đổi.

Ông cũng thấy sự cải thiện nhỏ khi thêm tùy chọn thanh toán thay thế…

Năm ngoái, chúng tôi đã thêm Klarna [tùy chọn mua trước trả sau] vì có một số người muốn mua theo cách này và đang tìm kiếm nơi nào đó cung cấp tùy chọn này.

Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

cũng như cung cấp dịch vụ trả hàng miễn phí:

Nếu bạn mang một bộ thảm lót ô tô đến bưu điện, họ sẽ tính phí bạn 13 hoặc 14 bảng Anh để gửi trả lại cho chúng tôi, đây là một khoản tiền lớn. Vì vậy, năm ngoái chúng tôi đã bắt đầu cung cấp dịch vụ trả hàng miễn phí. Khách hàng hiện có 60 ngày để liên hệ và nói rằng họ muốn trả lại vì bất kỳ lý do gì để được hoàn lại toàn bộ tiền.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Tóm lại, anh ấy luôn đi trước bằng cách vượt lên trên và vượt xa hơn để loại bỏ nỗi sợ hãi và sự không chắc chắn của người mua. Điều này giúp anh ấy có thêm tiền để chi cho quảng cáo và các chiến dịch tiếp thị khác, chẳng hạn như tài trợ cho một đội bóng đá địa phương.

Điều này có phần giống hiệu ứng bánh đà. Nhiều chuyển đổi hơn = nhiều tiền hơn để chi cho tiếp thị = danh tiếng tốt hơn = nhiều chuyển đổi hơn = … và cứ thế.

Tôi hỏi Ash liệu anh ấy có tắt quảng cáo trả phí khi anh ấy xếp hạng số một cho một thuật ngữ không. Câu trả lời của anh ấy là không.

Chúng tôi không quay lại vì bạn đang để tiền trên bàn tại thời điểm đó. Google sẽ hiển thị quảng cáo ở đầu và nếu tôi không phải là một trong số họ thì người khác sẽ nhận được cú nhấp chuột đó. Ngay cả khi chúng tôi xếp hạng số một cho một thuật ngữ, chúng tôi vẫn sẽ nỗ lực hết sức trên kênh trả phí.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Ash không phải là người duy nhất ở đây. Nghiên cứu của chúng tôi về 2,3 triệu từ khóa cho thấy 37,9% các trang web được quảng cáo đã xếp hạng trong top 10 cho từ khóa của họ.

15,7% trong số các trang web này thậm chí còn quảng cáo cùng một trang được xếp hạng trong top 10 và 40,66% các trang được quảng cáo xếp hạng #1 một cách tự nhiên.

Tóm lại, Ash và nhiều chủ sở hữu trang web khác đang trả tiền cho Google để được nhấp vào quảng cáo ngay cả khi họ xếp hạng #1 cho cùng một từ khóa.

Tại sao? Như Ash giải thích, bạn chỉ cần có mặt ở đó nếu một tỷ lệ lớn lượt nhấp chuột sẽ dẫn đến quảng cáo trong ngành của bạn.

Tất cả là về những gì người bình thường làm? Trong thị trường của chúng tôi, một tỷ lệ lớn các cú nhấp chuột đều được trả tiền. Nếu bạn có một nửa số tìm kiếm hoặc nhiều hơn là trả tiền thì bạn sẽ phát điên nếu không thúc đẩy nó hết sức có thể.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Bạn có thể thấy đây là trường hợp của ngành thảm xe hơi trong Ahrefs. Đối với “thảm xe hơi ford fiesta”, chỉ có 38% lượt nhấp chuột chỉ dành cho kết quả hữu cơ. 28% dành cho kết quả trả phí và 11% còn lại dành cho cả kết quả trả phí và kết quả hữu cơ.

Điều này có thể khiến những người làm tiếp thị am hiểu về web như chúng ta ngạc nhiên nhưng, như Ash đã chỉ ra, việc mọi người nhấp vào quảng cáo là khá phổ biến.

Hầu hết mọi người nhấp vào quảng cáo. Họ không nhận ra đó là quảng cáo hoặc họ không quan tâm vì đó là kết quả tốt cho họ. Thông thường, khi bạn đang tìm kiếm thứ gì đó để mua trực tuyến, quảng cáo thường tốt hơn một số kết quả tự nhiên vì một số trong số đó đã ở đó mãi mãi. Chúng có thể không phải là những thứ mới nhất hoặc tốt nhất; họ chỉ dựa vào thực tế là họ nhận được một số lưu lượng truy cập miễn phí từ Google.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Nếu bạn kiểm tra biểu đồ tên miền giới thiệu cho trang web của Ash trên Ahrefs, bạn sẽ thấy hồ sơ liên kết của anh ấy đã có sự tăng trưởng đáng kể và lành mạnh trong vài năm qua.

Sự tăng trưởng này cũng tương quan tốt với sự tăng trưởng lưu lượng truy cập tự nhiên của trang web, do đó có thể thấy rõ ràng rằng các liên kết mà anh ấy kiếm được là khá tốt.

Không có điều gì trong số này là ngẫu nhiên. Ash và nhóm của anh ấy đã rất chủ động trong việc xây dựng liên kết.

Nếu chúng ta kiểm tra báo cáo Best by Links trong Ahrefs, chúng ta có thể thấy các loại nội dung đã kiếm được liên kết cho trang web. Ví dụ, Ash và nhóm của anh ấy đã tạo ra một "báo cáo chi phí lái xe" kiếm được liên kết từ 66 tên miền giới thiệu:

Những liên kết này là kết quả của quan hệ công chúng kỹ thuật số cổ điển. Nhóm của Ash đã tạo ra nội dung mà các nhà báo có thể quan tâm, xuất bản trên trang web, tiếp cận và chia sẻ nội dung với họ, và họ đã đưa tin về nội dung đó.

Tuy nhiên, Ash lưu ý rằng anh không phải lúc nào cũng đăng nội dung lên trang web khi làm PR kỹ thuật số. Đôi khi nhóm của anh chỉ liên hệ với các nhà báo có dữ liệu hoặc câu chuyện độc đáo. Nếu họ đưa tin, họ thường chỉ liên kết đến trang chủ của trang web.

Ví dụ, nhóm của Ash đã nói với các nhà báo địa phương về một công cụ giá rẻ có thể giúp tài xế tiết kiệm hàng trăm đô la phí đỗ xe. Có hai tờ báo đã đưa tin về nó.

Ash cho biết anh làm như vậy vì muốn giữ nội dung trên trang web thật chặt chẽ để không gây nhầm lẫn cho người truy cập hoặc Google.

Là một nhà bán lẻ, tôi ý thức rằng chúng tôi không đưa nhiều nội dung lên trang web gây nhầm lẫn về mục đích của chúng tôi. Chúng tôi ở đây để bán thảm lót sàn ô tô, vì vậy khi chúng tôi bắt đầu nói về tiền phạt hoặc những thứ khác thực sự trên trang web, thì đó là một điều hơi tiêu cực. Điều đó có thể gây nhầm lẫn cho Google cũng như mọi người. Đó là lý do tại sao chúng tôi cố gắng giữ những thứ lớn trên trang web của mình, nhưng mọi thứ khác thì không.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Ông cũng đưa ra một quan điểm thú vị về việc đảm bảo tận dụng mọi mối liên hệ có thể từ các hoạt động hàng ngày.

Đó là đảm bảo rằng bất kể chúng ta làm gì trong doanh nghiệp, chúng ta cũng xóa bỏ những liên kết đó khỏi doanh nghiệp cùng một lúc.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Ông đưa ra ví dụ về việc tài trợ cho một câu lạc bộ bóng đá địa phương. Mặc dù ông không làm điều này chỉ vì một liên kết ngược, nhưng rõ ràng là nó không hề rẻ nên ông đảm bảo rằng đó là một trong những lợi ích.

6. Ash và CarMats.co.uk sẽ có bước đi tiếp theo như thế nào?

Ash hiện đang khám phá quảng cáo ngoại tuyến cho trang web. Gần đây anh đã tài trợ cho Câu lạc bộ bóng đá Sheffield United và thậm chí đã ra mắt quảng cáo truyền hình quốc gia đầu tiên của mình vào tháng 9 năm 2024.

Quảng cáo trên TV đang diễn ra tốt đẹp. Bạn có thể thấy mối tương quan giữa thời điểm chúng xuất hiện và lượt truy cập cũng như doanh số trên trang web. Thật thú vị khi biết máy đánh bạc nào hoạt động tốt và máy nào không.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Ông cũng đang có kế hoạch mở rộng sang châu Âu, bắt đầu từ Ireland.

Chúng tôi cũng vừa mới ra mắt trang web Ireland. Ireland dễ hơn một chút so với các nước châu Âu khác vì tất cả đều là xe giống nhau. Nếu bạn đến một quốc gia khác, sẽ có một bộ sản phẩm khác. Rất giống nhau, nhưng sẽ không nhanh như khi đến Ireland.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Sau đó là VanMats.co.uk, một trang web khác mà anh ấy mới ra mắt gần đây:

Chúng tôi ra mắt VanMats.co.uk vì xe tải bị lạc trên trang web thảm lót xe hơi. Trang web thảm lót xe tải hoạt động thực sự tốt cho các giao dịch muốn đặt hàng vì có ít nhà sản xuất và mẫu mã hơn nên dễ dàng tìm thấy sản phẩm bạn muốn hơn.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk

Xem xét tất cả những điều này, không có gì ngạc nhiên khi Ash tự tin sẽ đạt được tổng doanh số 10 triệu bảng Anh vào năm tới.

Vâng. Cố gắng kiếm được 10 triệu. Tôi sẽ không làm điều đó trong năm nay. Chúng tôi chắc chắn sẽ làm điều đó vào năm sau.
Ash trẻ, Người sáng lập CarMats.co.uk