Sự khác biệt giữa khả năng bán hàng và tạo khách hàng tiềm năng

Các thuật ngữ tạo khách hàng tiềm năng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng thường được sử dụng trong cùng một ngữ cảnh. Nó có nghĩa là họ có nghĩa là những điều tương tự?

Tóm tắt bài viết:

Mặc dù có sự phân biệt rõ ràng giữa các quy trình này, nhưng không có gì lạ khi tận dụng lợi thế của việc làm cho hai quy trình này hoạt động cùng nhau.
Để giúp bạn tách riêng các quy trình này và sử dụng hết tiềm năng của từng quy trình, chúng tôi giải thích chi tiết về tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng cũng như nêu bật những điểm khác biệt chính giữa chúng.

Tạo khách hàng tiềm năng và triển vọng bán hàng là hai hoạt động không thể phủ nhận quan trọng trong kinh doanh.

Nhưng bạn nên chọn cái nào cho doanh nghiệp của mình? Và bạn nên chọn ở tất cả?

Điều hiển nhiên là sự sai lệch giữa các hoạt động này có thể mang lại sự hỗn loạn cho các chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn.

Nếu không hiểu rõ về sự khác biệt giữa hai khái niệm, bạn không thể xây dựng quy trình làm việc hiệu quả để lấp đầy quy trình bán hàng và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng .

Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ xua tan những quan niệm sai lầm về mối quan hệ giữa tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng, đồng thời cho bạn biết cách bạn có thể giải quyết những thách thức liên quan.

Triển vọng bán hàng so với tạo khách hàng tiềm năng các đường mờ

Khá phổ biến khi nghe hai điều này được đề cập trong một ngữ cảnh. “Khách hàng tiềm năng” và “khách hàng tiềm năng” thường được sử dụng thay thế cho nhau.

Chúng tôi thậm chí đã nghe nói về thuật ngữ đột biến có tên là “tìm kiếm khách hàng tiềm năng”.

Tuy nhiên, kết hợp hai điều này giống như tuyên bố rằng doanh số bán hàng và tiếp thị đều giống nhau.

Họ không phải!

Nhưng… Cũng giống như tiếp thị và bán hàng hoạt động tốt hơn khi được liên kết với nhau , việc tạo khách hàng tiềm năng chỉ có ý nghĩa khi những người này có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng của bạn.

Nói dễ hơn làm, phải không?

Trước khi chúng tôi hoàn toàn làm bạn bối rối, chúng ta hãy xem thuật ngữ và tìm sự khác biệt giữa tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng.

Mua tài khoản chat gpt nhanh chóng và uy tín

Tại sao tạo khách hàng tiềm năng và triển vọng bán hàng lại khác nhau

Mặc dù có mục tiêu chung và một số tính năng chung, nhưng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng khác nhau rất nhiều:

Triển vọng thường được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng . Tạo khách hàng tiềm năng là một nhiệm vụ nhiều hơn cho các bộ phận marketing.
Khách hàng tiềm năng là những người hoặc tổ chức kinh doanh đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách thực hiện một trong các hành động được xác định trước, chẳng hạn như truy cập trang web, tải xuống báo cáo hoặc cài đặt phiên bản ứng dụng miễn phí. Khách hàng tiềm năng là những người được nhân viên bán hàng của bạn đánh giá là khách hàng tiềm năng có liên quan cao.
Tạo khách hàng tiềm năng là tất cả về cách tạo ra khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng như tất cả các cơ chế nuôi dưỡng họ.
Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng phụ thuộc rất nhiều vào nỗ lực thủ công – nhân viên bán hàng tự mình tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới. Khi đề cập đến việc tạo khách hàng tiềm năng, các nhà tiếp thị thường có nghĩa là đặt một nam châm thu hút khách hàng tiềm năng ở đâu đó trên web và mong đợi email của khách hàng tiềm năng chuyển ngay đến phần mềm tiếp thị email của họ.
Thông thường, việc tạo khách hàng tiềm năng thường là một quy trình tự động, trong khi việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đòi hỏi nhiều nỗ lực thủ công hơn.
Hướng dẫn thuê số điện thoại nước ngoài xác minh tài khoản

Triển vọng cho đội ngũ bán hàng

Trước hết, khách hàng tiềm năng là ai?

Khách hàng tiềm năng là người đã được xác định là khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí do công ty vạch ra.

Một khách hàng tiềm năng không nhất thiết phải thể hiện sự quan tâm đến việc mua hàng từ một công ty – họ chỉ cần có những đặc điểm được xác định trước.

Vì vậy, khách hàng tiềm năng bán hàng là gì?

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một tập hợp các hành động nhằm bắt đầu các cơ hội kinh doanh mới bằng cách xác định khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ. Toàn bộ quá trình được quản lý bởi đội ngũ bán hàng.

Cũng giống như bất kỳ hoạt động tiếp thị hoặc bán hàng nào khác, quá trình này có mục tiêu cuối cùng là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Những thách thức tìm kiếm doanh số bán hàng lớn nhất

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một phần công việc thường ngày của nhân viên bán hàng.

Theo Báo cáo về khả năng bán hàng năm 2021 của HubSpot, 40% nhân viên bán hàng cho biết tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phần khó khăn nhất trong quy trình bán hàng. Tiếp theo là đóng cửa (36%) và đủ điều kiện (22%).

Tại sao vậy?

Chà, tìm kiếm khách hàng tiềm năng cần một cách tiếp cận được cá nhân hóa. Và một cách tiếp cận cá nhân cần có thời gian. Bạn không thể chỉ thiết lập một loạt email tự động và mong đợi khách hàng tiềm năng của mình gửi đến.

Hơn nữa, việc thiết lập và theo dõi các tiêu chí giúp đánh giá khả năng một người thực sự có thể được xác định là khách hàng tiềm năng lại là một kiểu đau đầu khác.

Tìm kiếm khách hàng lý tưởng, xem xét hồ sơ của họ và đảm bảo họ có tất cả các tính năng bạn cần để thêm họ vào danh sách của mình là những nhiệm vụ chiếm ít nhất 17% thời gian trong ngày của nhân viên bán hàng .

Đây là nơi phần mềm CRM có ích.

CRM là nơi thêm và xử lý thông tin về khách hàng tiềm năng của bạn (thủ công hoặc tự động) . Nếu bạn giữ tất cả thông tin liên lạc của mình với khách hàng tiềm năng trong hệ thống CRM, thì công cụ này cũng sẽ cho biết cách một người di chuyển qua kênh bán hàng của bạn.

Bây giờ, bạn có thể muốn nói: “Điều đó rất tốt, nhưng bạn chưa giải thích cách thực sự tìm thấy và đánh giá khách hàng tiềm năng.” Và bạn đã đúng!

Đã đến lúc nói về việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thực sự liên quan đến điều gì.

Chiến lược triển vọng bán hàng

Làm cách nào để xác định các yếu tố kích hoạt cho thấy triển vọng bán hàng? Trước tiên, bạn cần tạo một danh sách các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng của bạn phải phù hợp.

Ở các ngành dọc khác nhau, sẽ có những khía cạnh khác nhau mà nhân viên bán hàng cần xem xét. Đại khái, một công ty B2B có thể muốn chú ý cụ thể đến các yếu tố sau:

Công ty của khách hàng tiềm năng có phù hợp với thị trường ngách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta có thể cần đến không?
Quy mô công ty là gì?
Khách hàng tiềm năng là người ra quyết định hay người có ảnh hưởng?
Khách hàng tiềm năng có nhận thức được vấn đề và các giải pháp khả thi không?

Đối với mỗi công ty cụ thể, sẽ có một bộ câu hỏi tùy chỉnh hơn giúp lựa chọn và nhóm các khách hàng tiềm năng.

Và khi bạn có một hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng , bạn có thể bắt đầu tìm kiếm những người và/hoặc doanh nghiệp phù hợp với tiêu chí của mình.

1. Tìm khách hàng tiềm năng trên các nền tảng xã hội

Bán hàng qua mạng xã hội hiện là một trong những kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến nhất .

Các nhóm bán hàng sử dụng rộng rãi Facebook, LinkedIn và Twitter để tìm và tương tác với khách hàng tiềm năng.

Nhưng khi nói đến bán hàng B2B , LinkedIn là điều bắt buộc đối với các nhóm bán hàng. Nền tảng này cung cấp một bộ công cụ bán hàng xã hội tuyệt vời giúp tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xác định những người phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và kết nối với họ.

Tất cả những gì bạn cần là chỉ định các tiêu chí cần đáp ứng – chức danh công việc, quy mô công ty, địa điểm, ngành, v.v. – và nhận danh sách khách hàng tiềm năng.

Tất nhiên, bạn không cần phải trả tiền cho các công cụ bán hàng trên mạng xã hội của LinkedIn để hưởng lợi từ chức năng của nó. Toàn bộ quá trình có thể được thực hiện thủ công.

2. Nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên đặc điểm của họ

Có khả năng là bạn sẽ có một vài kiểu người mua. Nhưng điều đó không có nghĩa là một chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ phù hợp với tất cả.

Để vạch ra kế hoạch hành động tiếp theo của bạn, hãy nhóm các liên hệ mà bạn đã thu thập dựa trên một số đặc điểm chung.

Đầu tiên, bạn có thể chuẩn bị kịch bản cho các cuộc gọi bán hàng và tạo nhiều email được cá nhân hóa hơn cho từng nhóm.

Tiếp theo, bạn cần cá nhân hóa giao tiếp của mình với từng nhóm.

Email được cá nhân hóa thúc đẩy tỷ lệ tương tác cao hơn gấp 6 lần và vì một lý do chính đáng. Để khiến một người ít nhất chú ý đến email của bạn, bạn cần cho thấy rằng bạn có thể liên quan đến những điểm đau của họ và biết cách giải quyết chúng ngay trong chủ đề.

3. Nuôi dưỡng triển vọng của bạn

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một quá trình liên tục.

Sau khi gửi email đầu tiên, bạn nên sẵn sàng gửi thêm 10 email nữa.

Điều này cũng đúng với các cuộc gọi điện thoại. Trung bình, phải mất 18 cuộc gọi để thực sự kết nối với người mua tiềm năng .

Tạo khách hàng tiềm năng cho các nhóm marketing

Bây giờ, hãy xác định một khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng là người đã thể hiện sự quan tâm đến những gì công ty bạn cung cấp nhưng chưa trở thành khách hàng của bạn. Bạn có chi tiết liên hệ của họ và có thể liên hệ với họ bằng nhiều tài liệu tiếp thị hoặc quảng cáo chiêu hàng.

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau đối với công ty của bạn. Nếu chúng chưa được kiểm tra thủ công trước khi được chuyển cho nhóm bán hàng, chúng có thể không đủ điều kiện. Vì vậy, trước khi bạn chuyển chúng sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng , hãy tìm hiểu xem chúng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không.

Vì vậy, đây là kết luận đầu tiên của chúng tôi về khách hàng tiềm năng so với khách hàng tiềm năng: bạn không biết liệu khách hàng tiềm năng có thanh toán hóa đơn hay không trước khi bạn kiểm tra hồ sơ của họ theo cách thủ công, nhưng khách hàng tiềm năng đã được xem xét kỹ lưỡng.

Và tạo khách hàng tiềm năng là gì?

Tạo khách hàng tiềm năng là quá trình bắt đầu thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng đối với ưu đãi của bạn và thu thập thông tin liên hệ chi tiết của họ.

Để thuyết phục khách hàng tiềm năng cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ, bạn cần cung cấp cho họ thứ gì đó có giá trị.

Những thách thức tạo khách hàng tiềm năng lớn nhất

Các báo cáo rằng việc tạo khách hàng tiềm năng là ưu tiên hàng đầu của các nhà tiếp thị .

Tại sao? Bởi vì tất cả các nhóm bán hàng đều cần “ nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn”.

Nếu một khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện, các nhóm bán hàng sẽ chuyển sang khách hàng tiềm năng tiếp theo. Vì vậy, với tư cách là một nhà tiếp thị, công việc của bạn là đặt thêm nhiều khách hàng tiềm năng “lên bàn”.

Trước khi bạn bắt đầu, hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:

Khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp khó khăn với vấn đề gì? Điểm đau của họ là gì?
Họ đang tham gia vào những kênh nào? Họ đi đâu để tìm thông tin về cách phát triển doanh nghiệp của mình ?
Nội dung nào họ thích đọc hơn? Làm thế nào để họ tiêu thụ nó?
Điều gì xảy ra khi họ đến trang web của bạn? Làm cách nào bạn có thể chuyển đổi họ từ khách truy cập thành khách hàng tiềm năng?
Khi bạn có câu trả lời cho những câu hỏi đó, bạn đã sẵn sàng bắt đầu với chiến lược tạo khách hàng tiềm năng của mình .

Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng

Giải quyết những thách thức nêu trên thật dễ dàng khi bạn biết đối tượng của mình là ai.

Tuy nhiên, bạn cũng cần biết họ ở đâu và làm thế nào để tìm thấy họ, thu hút họ đến trang web của bạn và sau đó chuyển đổi họ từ chưa biết thành đã biết.

Dưới đây là một vài chiến lược bạn có thể sử dụng.

1. Tạo nam châm dẫn

Nam châm thu hút khách hàng tiềm năng là tài sản miễn phí mà một công ty tặng để khuyến khích khán giả của họ để lại địa chỉ email hoặc thông tin liên hệ khác trên trang web.

Tạo ra một nam châm chì hấp dẫn cao không phải là khoa học tên lửa. Phần khó khăn nhất là đảm bảo nó phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.

Sử dụng nam châm dẫn phù hợp là cách duy nhất để vượt qua thách thức lớn trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng – thu hút những người phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Đây là cách bạn có thể làm điều đó:

Xem lại chân dung người mua của bạn. Điểm đau của những người này là gì? Bạn có thể cung cấp cho họ những gì để đưa họ đến gần hơn với một giải pháp?
Phân tích lưu lượng truy cập trang web của bạn. Những trang nào thu hút sự chú ý nhất? Đây có phải là một trang sản phẩm cụ thể hoặc một bài đăng trên blog không? Làm thế nào bạn có thể phát triển chủ đề để tạo ra một nam châm thu hút khách hàng tiềm năng từ nó?
Căn chỉnh ý tưởng với ưu đãi kinh doanh của bạn. Có thể có rất nhiều ý tưởng hấp dẫn để thu hút khách hàng tiềm năng trong ngành dọc của bạn. Tuy nhiên, không phải tất cả chúng đều phù hợp với bạn. Một nam châm thu hút khách hàng tiềm năng không chỉ phù hợp với sở thích của khán giả mà còn phù hợp với hoạt động kinh doanh cốt lõi của bạn.

2. Biết đối tượng mục tiêu của bạn ở đâu

Bạn đã tạo ra một nam châm dẫn tốt. Làm thế nào để bạn có được sự chú ý đúng đến nó?

Email, trang web và tìm kiếm dường như là những kênh hiệu quả nhất để tạo khách hàng tiềm năng.

Tất nhiên, nơi tốt nhất để chia sẻ nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của bạn là ngay trên trang web của bạn.

Bạn có thể liên kết đến nó từ một trong những trang có liên quan nhất, tạo cửa sổ bật lên thoát để tăng lực kéo, thêm nó vào thanh bên, v.v.

Không có một trang web vững chắc thúc đẩy lưu lượng truy cập không phải trả tiền? Bạn có thể cân nhắc chạy một chiến dịch trả tiền hoặc hợp tác với một công ty nhắm mục tiêu đối tượng tương tự. Đối với trường hợp thứ hai, bạn có thể đồng tổ chức hội thảo trên web, cộng tác trên một báo cáo ngành hoặc tạo một nghiên cứu lẫn nhau.

3. Chuyển đổi đối tượng của bạn bằng một hình thức hấp dẫn

Đã bao nhiêu lần bạn từ bỏ các biểu mẫu tìm kiếm khách hàng tiềm năng khi thấy họ yêu cầu số điện thoại của bạn? Sự phong phú của các trường trong biểu mẫu có thể trở thành lý do khiến hầu hết các khách hàng tiềm năng của bạn thoát khỏi trang đích của bạn.

Thay vì yêu cầu quá nhiều thông tin không quan trọng để xác định khách hàng tiềm năng, hãy chỉ hỏi những chi tiết có liên quan nhất , như tên, địa chỉ email và trang web của công ty (đối với khách hàng tiềm năng B2B).

Nếu bạn cần thêm thông tin, bạn có thể lấy thông tin đó bằng cách sử dụng biểu mẫu lập hồ sơ lũy tiến . Giải pháp cho phép bạn thiết lập các biểu mẫu hiển thị các trường mà khách hàng tiềm năng chưa điền vào trước đó. Với mỗi lần gửi, bạn sẽ nhận được nhiều dữ liệu hơn về khách hàng tiềm năng của mình.

Chúng tôi đã thấy các biểu mẫu thu hút khách hàng tiềm năng bao gồm các lời kêu gọi hành động chung chung và thường hoàn toàn vô nghĩa. Văn bản trong nút CTA phải phù hợp với hành động mà người dùng sắp thực hiện.

Cố gắng tránh các CTA “Gửi”, “Tải xuống” hoặc “Đăng ký” chung chung. Bạn có cung cấp một khóa học miễn phí? Bạn có thể muốn sử dụng CTA “Bắt đầu học ngay bây giờ” hoặc “Đăng ký miễn phí”.

Phần kết luận

Cả việc tạo khách hàng tiềm năng và triển vọng bán hàng đều góp phần vào một mục tiêu kinh doanh duy nhất – thúc đẩy doanh số bán hàng.

Và sự thật là, cho dù bạn thấy sự khác biệt giữa hai quy trình này (mặc dù chúng tôi hy vọng chúng tôi đã làm rõ điều đó) hay sử dụng các thuật ngữ thay thế cho nhau, thì việc làm cho hoạt động bán hàng và tiếp thị của bạn cùng hướng tới một mục tiêu là phần quan trọng nhất trong quá trình phát triển doanh nghiệp của bạn.