Quảng cáo Facebook B2B: Hướng dẫn cơ bản từ CEO của chúng tôi

Hầu hết các nhà quảng cáo đều coi Facebook là sân chơi thú vị cho các công ty B2C.

Social Media Examiner báo cáo rằng 66% nhà tiếp thị B2C đánh giá cao quảng cáo trên Facebook, so với chỉ 52% nhà tiếp thị B2B.

Trong khi các thương hiệu tiêu dùng đang nỗ lực tổ chức các thử thách, cuộc thi và tặng quà miễn phí thì các thương hiệu B2B dường như bị loại khỏi cuộc chơi.

Lý do phổ biến như sau: mọi người chủ yếu dành thời gian trên Facebook để liên lạc với bạn bè và gia đình chứ không phải để kinh doanh hay kết nối. Facebook cũng ưu tiên các bài đăng từ bạn bè và gia đình của bạn hơn những bài đăng của các công ty đang cố gắng bán hàng cho bạn.

Đây là lý do tại sao quảng cáo Facebook có vẻ như trái cấm đối với nhiều công ty B2B.

Tuy nhiên, thường xuyên hơn không, đây là một quan niệm sai lầm hoàn toàn. Các chiến dịch quảng cáo Facebook B2B thực sự có thể mang lại lợi nhuận khá cao.

Quảng cáo của Facebook có thể mang lại lưu lượng truy cập trang web lớn, khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng cho cả thương hiệu B2C và B2B. (Tôi sẽ chỉ cho bạn cách thực hiện trong giây lát.)

Nhưng trước tiên, hãy trả lời một câu hỏi: Thương hiệu B2B của bạn có nên quảng cáo trên Facebook không?

Thương hiệu B2B của bạn có nên quảng cáo trên Facebook không?

Quảng cáo Facebook B2B hoạt động. Bạn chỉ cần biết cách phát huy những điều tốt nhất ở họ.

Sau khi làm việc với hàng trăm khách hàng về quảng cáo trên Facebook, chúng tôi có thể tự tin nói rằng hiện có các chiến thuật quảng cáo trên Facebook có ROI cao dành cho cả nhà quảng cáo B2C và B2B.

Một cuộc khảo sát với 342 nhà tiếp thị B2B cho thấy 58% nhà quản lý chỉ ra Facebook và LinkedIn là nền tảng truyền thông xã hội có ROI cao nhất.

Facebook là nền tảng truyền thông xã hội yêu thích của các nhà tiếp thị B2B

Câu chuyện thành công của Quảng cáo Facebook B2B

Có rất nhiều câu chuyện thành công chứng minh sự kết hợp chặt chẽ giữa Facebook và các công ty B2B.

Chúng tôi đã sử dụng Quảng cáo trên Facebook (và đối tượng tương tự) như một phần chiến lược cho ClipHire, một nền tảng việc làm dựa trên video giúp cả người tìm việc và chuyên gia nhân sự trở nên nổi bật trong quá trình nộp đơn.

Rốt cuộc chuyện đó thế nào? Với CTR tăng 492%, lưu lượng truy cập tăng 255% và chuyển đổi tăng 59%. Đọc thêm về nó ở đây .

Ảnh chụp nhanh các quảng cáo được sử dụng cho ClipHire

Lấy một ví dụ khác: ShipCalm, dịch vụ hậu cần và xử lý đơn hàng của bên thứ ba dành cho những người bán hàng trực tuyến có tốc độ tăng trưởng cao.

Bằng cách sử dụng đối tượng tùy chỉnh thông qua Quảng cáo trên Facebook, chúng tôi có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi của họ lên hơn 400%, giảm CPA xuống 21% và tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 12%. Đọc thêm về nó ở đây .

Quảng cáo Facebook và Instagram của ShipCalm

Chúng tôi còn có nhiều điều hơn nữa về nguồn gốc của điều này. Chính xác là hơn 200. Trong bài đăng ví dụ về quảng cáo Facebook này mà chúng tôi đã viết, bạn sẽ thấy nhiều ví dụ từ các thương hiệu B2B: CoSchedule , Wrike , Asana , FreshBooks ... danh sách này vẫn tiếp tục kéo dài.

Các thương hiệu B2B như Wrike quảng cáo trên Facebook

Nếu điều đó vẫn chưa đủ, Facebook đã là mạng xã hội hàng đầu về quảng cáo B2B. Kể từ năm 2018, 9 trong số 10 nhà tiếp thị B2B đã đưa Facebook vào các chiến dịch quảng cáo của họ.

Không có lý do gì các thương hiệu B2B lại bị loại khỏi bữa tiệc.

Chiến lược quảng cáo Facebook B2C và B2B không giống nhau

Tất nhiên, có sự khác biệt đáng kể giữa chiến lược quảng cáo Facebook B2C và B2B .

Rõ ràng, đối tượng của sản phẩm B2B khác với đối tượng mà bạn nhắm mục tiêu bằng quảng cáo về thanh sô cô la hoặc chuyến du lịch trong kỳ nghỉ.

Chúng tôi tổng hợp hướng dẫn này để giúp bạn hiểu rõ hơn về quảng cáo Facebook B2B và quyết định xem chúng có phù hợp với công ty bạn hay không.

Tiếp theo, bạn sẽ tìm thấy các ý tưởng, chiến thuật và phương pháp hay nhất về quảng cáo B2B thú vị trên Facebook, tất cả đều được bổ sung bằng các ví dụ quảng cáo xuất sắc.

Quảng cáo Facebook B2B và kênh chuyển đổi

Giống như bất kỳ kênh quảng cáo nào khác, quảng cáo trên Facebook thành công đòi hỏi bạn phải hiểu đối tượng mục tiêu và kênh chuyển đổi của mình . Nếu không, bạn sẽ không thể quảng cáo đúng ưu đãi vào đúng thời điểm cho đúng đối tượng.

Công thức thành công của quảng cáo trên Facebook

Quảng cáo B2B trên Facebook tương tự như tiếp thị B2C ở chỗ bạn không thể tiếp tục đưa ra cùng một thông điệp tới mọi đối tượng mục tiêu và hy vọng họ sẽ chuyển đổi.

Thật tồi tệ. Luôn có người ra quyết định đằng sau mỗi doanh nghiệp B2B lớn—nhưng họ vẫn là những người như bạn và tôi. Họ là những người cần hướng tới việc mua hàng với các chuyển đổi nhỏ liên tiếp ( còn được gọi là chuyển đổi vi mô ).

Bạn nên đặt mục tiêu điều chỉnh tất cả thông điệp tiếp thị của mình xung quanh một giai đoạn chuyển đổi cụ thể.

Dưới đây là biểu đồ cung cấp cho bạn một số ý tưởng chiến dịch cho từng bước trong kênh tiếp thị của bạn :

Kênh chuyển đổi B2B

Ngoài ra, đừng giới hạn quảng cáo Facebook của bạn ở một ưu đãi duy nhất.

Thay vào đó, hãy xây dựng một luồng quảng cáo tiếp thị lại và tạo khách hàng tiềm năng sẽ hướng dẫn khách hàng tiềm năng của bạn đến thỏa thuận cuối cùng mà không khiến họ sợ hãi khi hét lên “MUA TÔI!” trong lần gặp đầu tiên.

Nhắn tin quảng cáo Facebook B2B

Ngoài các giai đoạn kênh chuyển đổi khác nhau , đối tượng Facebook B2B cũng khác nhau về thâm niên công việc, ngành nghề và nhiều yếu tố khác.

Thông điệp bạn sử dụng để nhắm tới các CEO sẽ rất khác với thông điệp nhắm tới các trợ lý.

Khi bạn bắt đầu với quảng cáo Facebook B2B, hãy dành thời gian để xác định các hành động chuyển đổi mà bạn muốn đối tượng mục tiêu của mình hoàn thành. Những điều này phải được xác định đầy đủ trước khi bạn tiến hành quá trình phát triển thông điệp và đề xuất giá trị.

Vì mục đích đó, tài liệu quảng cáo chiêu hàng của Zuora đã được mệnh danh là “Bộ tài liệu bán hàng vĩ đại nhất từ trước đến nay”.

Một trang từ sàn bán hàng của Zuora

Bản chào hàng 5 bước:

Kể tên một sự thay đổi lớn, có liên quan trên thế giới
Cho thấy sẽ có người thắng và người thua
Hiển thị và trêu chọc Miền đất hứa
Giải thích cách một số tính năng của sản phẩm có thể giúp bạn đến được Đất Hứa
Cho thấy sản phẩm của bạn sẽ đưa khách hàng đến Miền đất hứa như thế nào

Quảng cáo Facebook B2B của bạn cũng nên làm như vậy: Thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng có cách để cải thiện công việc của họ hoặc tăng lợi nhuận cho công ty họ. Giải pháp? Sản phẩm của bạn .

Bỏ lại nhân viên bán hàng phía sau

Cả người mua B2B và B2C ngày càng trở nên độc lập với nhân viên bán hàng trong quá trình mua hàng. Nghiên cứu năm 2016 của HubSpot cho thấy 57% người mua B2B/B2C cho rằng họ tự chủ hơn.

Người mua B2B đang trở nên độc lập hơn

Mọi người thích tự mình nghiên cứu và đưa ra quyết định dựa trên thông tin có sẵn trên các trang web (và trong quảng cáo).

Quảng cáo và trang web của bạn giống như danh thiếp của bạn.

Đó là lý do tại sao thông điệp quảng cáo B2B của bạn cần bán được nhiều hàng bằng cách truyền đạt vấn đề bạn giải quyết, giá trị bạn có thể cung cấp, số người đã tin tưởng và thích bạn ( bằng chứng xã hội AKA ), cũng như đưa ra những hướng dẫn rất rõ ràng về phải làm gì tiếp theo ( AKA a CTA ).

Ví dụ: quảng cáo trên Facebook của Dropbox có nội dung “Tham gia hơn 90.000 doanh nghiệp”, nêu bật cơ sở người dùng B2B rộng rãi của sản phẩm của họ.

Dropbox nhấn mạnh vào cơ sở người dùng lớn của nó

Salesforce có một ví dụ điển hình khác cao hơn một chút trong kênh. Họ chỉ cố gắng cung cấp giá trị cho đối tượng mục tiêu của mình (những người quan tâm đến tiếp thị qua email).

Quảng cáo này rất có thể nhắm mục tiêu đến đối tượng lạnh lùng . Sau đó, họ có thể nhắm mục tiêu lại những người đã tương tác với quảng cáo bằng cách sử dụng thông điệp và nội dung bắt đầu giới thiệu sản phẩm của họ.

Quảng cáo Facebook của lực lượng bán hàng

Mười ví dụ về chiến dịch Quảng cáo Facebook B2B hàng đầu của chúng tôi

Chúng tôi đã thực hiện một số nghiên cứu và tìm thấy một số ví dụ siêu thông minh về quảng cáo Facebook B2B được thực hiện đúng.

Đây là những gì chúng tôi tìm thấy.

1. Chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu

Như chúng tôi đã giải thích trước đây, không phải lúc nào bạn cũng có thể nhảy ngay vào quảng cáo chiêu hàng trong lần gặp đầu tiên với khách hàng tiềm năng.

Nếu người ra quyết định không quen thuộc với thương hiệu và sản phẩm của bạn, họ có thể sẽ không cảm thấy thôi thúc mua hàng ngay lập tức.

Đó là lúc chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu bước vào giai đoạn.

Ví dụ: quảng cáo trên Facebook của Contently không yêu cầu người đọc đăng ký hoặc mua hàng ngay lập tức.

Quảng cáo trên Facebook của Contently không bán được gì

Thay vào đó, quảng cáo trên Facebook của Contently tập trung vào việc tạo ra nhận thức về sản phẩm của họ. Toàn bộ nội dung quảng cáo trên Facebook của họ nhấn mạnh rằng họ đang làm việc với những khách hàng cấp cao và đã giành được giải thưởng trong quá khứ.

Quảng cáo trên Facebook của SendinBlue cũng có thể nhắm mục tiêu đến những người hầu như không quen thuộc với sản phẩm của họ. Dòng tiêu đề “Tiếp thị qua email & SMS” nói chính xác chức năng của sản phẩm, để người xem quảng cáo sẽ liên kết thương hiệu với tiếp thị qua email trong tương lai.

Và ai biết? Khi một khách hàng tiềm năng thực sự cần loại công cụ tiếp thị này, có thể SendinBlue sẽ là lựa chọn hàng đầu của họ.

Quảng cáo của SendinBlue giới thiệu sản phẩm của họ

Các phương pháp hay nhất cho chiến dịch Facebook nhận thức về thương hiệu B2B:

Hãy rõ ràng về đề xuất giá trị và định vị thương hiệu của bạn
Nhắm mục tiêu đến nhiều đối tượng và để Facebook tự động tối ưu hóa phạm vi tiếp cận quảng cáo của bạn
Chọn mục tiêu chiến dịch Nhận thức về thương hiệu cho chiến dịch Facebook của bạn
Đề nghị mọi người tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì đề xuất bản demo hoặc đăng ký ngay lập tức

2. Kết hợp chiến dịch PR và Facebook Ads

Nếu công ty của bạn thường xuyên xuất hiện trên bản tin hoặc bạn vừa giành chiến thắng trong một chiến dịch trong ngành, tại sao không chia sẻ tin vui với khán giả trên Facebook của bạn.

Mặc dù việc sản phẩm của bạn được đề cập trên một trang tin tức phổ biến đã là một chiến thắng PR lớn, nhưng bạn có thể khuếch đại kết quả bằng cách mở rộng chiến dịch của mình sang Facebook.

Ví dụ: WeWork đang chia sẻ một bài viết mà họ được đề cập đến, ban đầu được xuất bản trên Inc.com. (Họ thậm chí còn biến nó thành một bài đăng được ghim để chia sẻ tin vui với tất cả khách truy cập trang Facebook của họ.)

WeWork chia sẻ những đề cập truyền thông tích cực

Đây là một ví dụ khác về phương tiện truyền thông chia sẻ bài đăng trên Facebook của WeWork do TechCrunch đưa ra.

Bài đăng trên Facebook của WeWork về một bài viết của TechCruch

Có một số lý do để đưa các đề cập của phương tiện truyền thông bên thứ ba lên trang Facebook của bạn và thậm chí quảng cáo các bài đăng để tăng phạm vi tiếp cận:

Mọi người tin tưởng các đánh giá sản phẩm hơn khi chúng đến từ khách hàng khác hoặc bên thứ ba và có nhiều khả năng tin tưởng vào ý kiến của một ấn phẩm hơn là một quảng cáo. Theo BrightLocal, 91% người tiêu dùng từ 18-34 tuổi tin tưởng các đánh giá trực tuyến nhiều như các đề xuất cá nhân.
Nhiều thương hiệu thêm đoạn mã “Nổi bật” trên trang đích của họ để tăng độ tin cậy. Nó sẽ có tác động tích cực tương tự trên trang Facebook của bạn.
Những đề cập tích cực trên phương tiện truyền thông cũng nâng cao thương hiệu nhà tuyển dụng B2B của bạn, biến công ty của bạn thành một nơi làm việc đáng mơ ước.

Lần tới khi thương hiệu B2B của bạn được một nhà xuất bản tin tức hoặc trang web trong ngành nhắc đến, hãy cân nhắc việc chia sẻ tin vui trên Facebook.

3. Chiến dịch công bố sản phẩm

Hầu hết các thông báo về sản phẩm B2B đều được đọc bởi khách hàng hiện tại của bạn.

Suy cho cùng, họ mới là những người quan tâm nhất đến việc cải tiến sản phẩm của bạn.

Tùy thuộc vào quy trình của công ty bạn, thông báo sản phẩm có thể được thực hiện:

Trong blog của công ty bạn
Trong một bản tin email
Qua thông cáo báo chí
Trên nhiều nền tảng

Tuy nhiên, nhiều người có thể quan tâm đến tin tức sản phẩm của bạn có thể bỏ lỡ email hoặc không truy cập blog của bạn khi bạn đăng thông báo.

Để đảm bảo các bản cập nhật sản phẩm của bạn tiếp cận được nhiều đối tượng hơn, hãy tạo chiến dịch quảng cáo trên Facebook giống như Teamwork đã làm.

Thông báo sản phẩm của Teamwork

Thông báo về sản phẩm của Teamwork giới thiệu sự tích hợp Zapier mới sẽ nâng cao cách nhiều khách hàng của Teamwork thực hiện công việc hàng ngày của họ.

Thông báo sản phẩm của bạn có thể nhắm mục tiêu đến nhiều đối tượng trên Facebook:

Cơ sở khách hàng hiện có
Khách hàng tiềm năng sắp chuyển đổi thành khách hàng trả tiền
Những khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm của bạn

Chúng tôi sẽ dừng ở các tùy chọn nhắm mục tiêu quảng cáo Facebook B2B ở phần sau của bài viết này.

4. Chia sẻ mẹo sản phẩm và chiến dịch hiểu biết

Chia sẻ mẹo về sản phẩm cũng tương tự như quảng cáo cập nhật sản phẩm ở chỗ việc chia sẻ này chủ yếu phù hợp với khách hàng hiện tại của bạn.

Tuy nhiên, việc giữ cho cơ sở khách hàng hiện tại của bạn hài lòng là điều nên làm trong kinh doanh B2B. Một nghiên cứu của Ogilvy năm 2014 đã chỉ ra rằng 74% người tiêu dùng xác định truyền miệng là yếu tố ảnh hưởng chính đến quyết định mua hàng của họ.

Nghiên cứu tương tự cho thấy người tiêu dùng thích những thương hiệu thu hút họ theo niềm đam mê và sở thích của họ thường xuyên hơn 42% so với những thương hiệu chỉ thúc giục họ mua thứ gì đó.

Cố gắng đừng quá tự đề cao trong quảng cáo Facebook B2B của bạn.

Thay vào đó, hãy tập trung vào việc mang lại giá trị cho cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Đây là một ví dụ của Dropbox (công ty đang thực hiện mạnh mẽ hoạt động tiếp thị B2B trên Facebook ). Lần này, Dropbox đang chia sẻ 10 mẹo để tận dụng tối đa sản phẩm của họ – Dropbox Paper.

Chia sẻ thủ thuật sản phẩm như Dropbox

Dưới đây là một số cách tốt nhất để chia sẻ mẹo sản phẩm trên Facebook:

Chia sẻ các mẹo về sản phẩm mang lại lợi ích cho phần lớn khách hàng của bạn
Nhắm mục tiêu khách hàng hiện tại và người hâm mộ trang Facebook của bạn
Thử nghiệm quảng cáo các bài viết về mẹo sản phẩm tới khách hàng tiềm năng hiện tại cũng như để chuyển đổi thành khách hàng trả tiền

5. Tạo và quảng bá chiến dịch nghiên cứu ban đầu

Người dùng nền tảng xuất bản phổ biến WordPress tạo ra khoảng 70 triệu bài đăng mới và 77 triệu bình luận mới mỗi tháng.

Và như bạn có thể đoán khi nhìn vào biểu đồ bên dưới, sự gia tăng số lượng bài viết sẽ không sớm dừng lại.

WordPress xuất bản nhiều nội dung hơn mỗi năm

Nhìn lại sự phát triển blog của KlientBoost , tôi có thể nói rằng nội dung tuyệt vời tự nó đã chiếm 50% doanh thu.

Khi thực hiện đúng, tiếp thị nội dung sẽ mang lại nhiều giá trị cho khách hàng tiềm năng của bạn đến mức họ đã bán được một nửa trước khi liên hệ với bạn.

Nhưng nội dung tuyệt vời là gì?

Theo một bài viết trên blog Kissmetrics , đây là chín trụ cột của tiếp thị nội dung tuyệt vời:

Tính độc đáo
Tiêu đề mạnh mẽ
Bản chất có thể hành động của nội dung
Cung cấp câu trả lời hữu ích
Nguồn thông tin đáng tin cậy
Nội dung có tính hấp dẫn cao
Hình ảnh giúp truyền tải thông điệp của bạn
Dấu câu thông minh
Chia sẻ thông tin mới nhất

Hãy dừng lại ở điểm đầu tiên của danh sách: Tính độc đáo .

Các thương hiệu B2B tạo ra nội dung gốc không chỉ nhận được rất nhiều backlink chất lượng vào blog của họ mà còn tự khẳng định mình là chuyên gia hàng đầu trong ngành.

Ví dụ: quảng cáo trên Facebook của Office for Business cung cấp báo cáo nghiên cứu miễn phí.

Cung cấp nhiều nghiên cứu độc đáo hơn

Optimizely đang quảng cáo một cẩm nang miễn phí về tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi . Điều đó vừa phù hợp vừa thú vị với đối tượng mục tiêu của họ: các nhà tiếp thị.

Optimizely đang quảng cáo một playbook miễn phí

Những người quen thuộc và chưa quen với thương hiệu của bạn đều có thể tìm thấy giá trị trong các báo cáo nghiên cứu của ngành.

Điều này có nghĩa là một bài viết gốc sẽ tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại VÀ nâng cao nhận thức về thương hiệu.

Có vẻ như đôi bên cùng có lợi đối với tôi.

6. Chia sẻ các nghiên cứu điển hình và chiến dịch chứng thực

Nếu bạn chưa nhận thấy thì hầu hết các ví dụ và phương pháp hay nhất cho đến nay đều tập trung vào các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và nhận thức về thương hiệu.

Đó là vì việc bán hàng B2B thường dựa trên sự tin tưởng và mất nhiều thời gian hơn để hoàn tất.

Một cuộc khảo sát về Nhu cầu năm 2018 cho thấy 80% người mua B2B đang sử dụng nhiều nguồn hơn bao giờ hết, bao gồm cả mạng xã hội, để tìm hiểu về các giải pháp mới và đưa ra quyết định mua hàng.

Một định dạng quảng cáo Facebook B2B khác gần đây khiến tôi chú ý là quảng bá lời chứng thực của khách hàng và nghiên cứu điển hình .

Ví dụ: ConvertKit đặt lời chứng thực của khách hàng ngay trong hình ảnh quảng cáo.

Quảng cáo trên Facebook của ConvertKit có lời chứng thực

Theo một cuộc khảo sát do Dimensional Research thực hiện, 90% số người được hỏi nói rằng các đánh giá trực tuyến tích cực ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Và khi bạn nhìn vào biểu đồ bên dưới, gần 40% mọi người đã thấy đánh giá của khách hàng trên Facebook. Với ý nghĩ đó, bạn có thể muốn tăng cường đánh giá tích cực của khách hàng bằng cách quảng cáo chúng trong quảng cáo trên Facebook.

Khoảng 40% người đọc đánh giá trên Facebook

7. Thu hút khách hàng tiềm năng mới bằng chiến dịch nội dung chất lượng

Bán hàng B2B thành công và tiếp thị nội dung luôn song hành với nhau.

Theo nghiên cứu điểm chuẩn năm 2017 của Viện Tiếp thị Nội dung , nội dung blog và mạng xã hội là những loại chiến thuật tiếp thị nội dung B2B được sử dụng rộng rãi nhất.

Phương tiện truyền thông xã hội là kênh tiếp thị B2B phổ biến

Tuy nhiên, không phải tất cả hoạt động tiếp thị nội dung đều sẽ đưa các công ty lớn vào danh sách người dùng của bạn. Những nỗ lực tiếp thị nội dung của bạn phải mang lại trải nghiệm chất lượng cao và phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.

Ví dụ: OkDork cung cấp khóa học tiếp thị qua email miễn phí kéo dài 30 ngày từ các chuyên gia tiếp thị có tay nghề cao. Đó là một lời đề nghị có giá trị điên rồ.

Quảng cáo trên Facebook của OkDork cung cấp khóa học miễn phí

Mặc dù ưu đãi nội dung của Litmus không hoành tráng như khóa học miễn phí 30 ngày của OkDork, nhưng nó vượt trội theo cách riêng của mình nhờ mức độ phù hợp cao với đối tượng mục tiêu của thương hiệu.

Litmus kết hợp tiếp thị nội dung và quảng cáo Facebook

Bạn thậm chí có thể giống như NewsCred và xây dựng chiến dịch tiếp thị của mình xung quanh một trang đích mới được nhắm mục tiêu cao.

Trang đích của NewsCred đang nhắm mục tiêu cụ thể đến các nhà tiếp thị nội dung, kết hợp kể chuyện, chiến dịch thương hiệu và thời trang—các chủ đề gây được tiếng vang sâu sắc với đối tượng mục tiêu của họ.

Chiến dịch B2B của NewsCred có trang đích dành riêng

Một điều nhanh chóng nữa: trước khi bạn bắt đầu tạo nội dung cho chiến dịch quảng cáo, hãy hít một hơi thật sâu và suy nghĩ xem đối tượng mục tiêu của bạn là ai.

Có chúng không?

Hãy ghi nhớ chúng khi bạn tiến hành quá trình tạo nội dung.

8. Chiến dịch tiếp thị dự án phụ

Bạn đã nghe thuật ngữ “tiếp thị dự án phụ chưa?”

Gần đây, chúng tôi nhận thấy ngày càng có nhiều thương hiệu thành công với chiến thuật tiếp thị này.

Vậy chính xác thì tiếp thị dự án phụ là gì?

Tóm lại, tiếp thị dự án phụ có nghĩa là xây dựng một sản phẩm nhỏ mới song song với ưu đãi chính của bạn. Sản phẩm mới sẽ giải quyết một vấn đề nhỏ, có tính cụ thể cao hoặc giúp mọi người đạt được một mục tiêu cụ thể.

Ví dụ: Trình phân loại trang web của HubSpot giúp các nhà tiếp thị đánh giá SEO trên trang, tốc độ tải, bảo mật, v.v.

HubSpot đang thực hiện tiếp thị dự án phụ

Đây là kết quả trông như thế nào

Thúc đẩy các dự án phụ bằng quảng cáo trên Facebook có thể là một cách tuyệt vời để thu hút khách hàng tiềm năng mới và nâng cao nhận thức về thương hiệu.

Một ví dụ khác là dự án phụ Máy tính ROI miễn phí của Salesforce .

Dự án phụ của Salesforce

Theo một bài viết xuất sắc của Crazy Egg , các phương pháp hay nhất để tạo dự án phụ B2B như sau:

Hãy gãi chỗ ngứa của chính mình. Xây dựng một sản phẩm phụ có thể giải quyết vấn đề mà bạn hiểu.
Sử dụng các nguồn lực hiện có. Tìm hiểu xem bạn đã có những tài nguyên nào có thể được cung cấp miễn phí.
Đơn giản hóa giải pháp của bạn. Sử dụng một tính năng cụ thể và cung cấp miễn phí để thu hút khách hàng tiềm năng, người dùng và khách hàng.
Phản ứng với thị trường. Tìm kiếm các xu hướng trong ngành mà bạn có thể dựa vào.
Gói nó trong một trải nghiệm tuyệt vời. Đừng ngần ngại khi tạo ra trải nghiệm người dùng hoàn hảo.
Khuyến khích. Hãy coi dự án phụ của bạn như một nỗ lực độc lập và dành cho nó sự chú ý xứng đáng.

9. Chiến dịch cung cấp bản demo miễn phí

Nếu sản phẩm của bạn cần một thời gian để làm quen, ưu đãi dùng thử miễn phí có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng.

Ví dụ: quảng cáo trên Facebook của Pipedrive có lời kêu gọi hành động “Đăng ký”.

Quảng cáo của Pipedrive nhảy ngay vào mục đích bán hàng

Khi khách hàng tiềm năng nhấp vào quảng cáo, họ sẽ được dẫn đến trang đích có ưu đãi dùng thử miễn phí.

Trang đích của Pipedrive cung cấp bản dùng thử miễn phí

Bạn cũng có thể thử chạy chiến dịch Quảng cáo khách hàng tiềm năng trên Facebook để thu thập khách hàng tiềm năng mới. Tuy nhiên, khi quảng cáo sản phẩm SaaS, bạn có thể muốn mọi người đăng ký trên trang đích của mình. Từ đó bạn có thể dẫn họ trực tiếp vào kênh giới thiệu của mình.

Quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên Facebook cũng hoạt động hiệu quả với các ưu đãi sách điện tử và sách trắng. Đây là một ví dụ do Infusionsoft cung cấp các mẹo tiếp thị qua email.

Infusionsoft đang cung cấp Sách điện tử hữu ích

Nếu sản phẩm của bạn tập trung vào các công ty nhỏ hơn (so với các doanh nghiệp lớn), bạn cũng có thể thử quảng cáo trên Instagram , giống như Clanbeat đã làm.

Clanbeat đang sử dụng quảng cáo Instagram để tiếp cận đối tượng B2B.

Nguyên tắc chung về vị trí đặt quảng cáo trên Facebook là suy nghĩ về nơi mà đối tượng mục tiêu của bạn dành phần lớn thời gian của họ . Nó có trong Nguồn cấp tin tức trên thiết bị di động, Nguồn cấp tin tức trên máy tính để bàn hay ở nơi nào khác không?

Ngoài ra, hãy xem xét trải nghiệm trang đích của bạn — nó tốt hơn (và chuyển đổi nhiều khách truy cập hơn) trên máy tính để bàn hay thiết bị di động? Nếu nó không chuyển đổi tốt trên thiết bị di động thì đó là tín hiệu đỏ cho Quảng cáo trên Facebook của bạn. Nhiều người có thể sẽ truy cập trang đích của bạn từ thiết bị di động hơn là máy tính để bàn.

10. Nâng cao chiến dịch trải nghiệm làm quen của bạn

Sau khi có được khách hàng tiềm năng mới đăng ký sản phẩm SaaS của mình, bạn chỉ mới đi được một nửa quá trình bán hàng.

Bạn vẫn cần thuyết phục mọi người bắt đầu trả tiền cho sản phẩm của bạn. Và đó là lúc quá trình tham gia bắt đầu cuộc chơi.

Theo ConvertXL , đây là những lý do chính khiến khách hàng tiềm năng của bạn không bao giờ trở thành khách hàng trả tiền:

Khách hàng tiềm năng không hiểu cách sử dụng sản phẩm
Họ có ấn tượng sai lầm về công dụng thực sự của sản phẩm
Khách hàng tiềm năng không được đưa vào sản phẩm đủ nhanh hoặc thường xuyên
Họ không hiểu giá trị

Vì vậy, làm cách nào bạn có thể khiến nhiều khách hàng tiềm năng hiểu được sản phẩm của bạn và lợi ích của nó?

Ngoài các cuộc giới thiệu sản phẩm và cuộc gọi bán hàng, bạn có thể tạo các hướng dẫn hữu ích giải thích cách sản phẩm của bạn áp dụng cho các trường hợp sử dụng cụ thể.

Ví dụ: quảng cáo trên Facebook của Intercom mời khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm về tính năng Bản trình diễn Intercom của họ.

Quảng cáo Intercom này giới thiệu một tính năng cụ thể

Khi ai đó nhấp vào quảng cáo, họ sẽ được dẫn đến trang đích có nhiều ví dụ về trường hợp sử dụng.

Trang đích của Intercom

Quảng cáo trên Facebook của Intercom có thể nhắm mục tiêu đến cả khách hàng tiềm năng và khán giả chưa quen để cho họ thấy Intercom giúp cải thiện quy trình demo như thế nào.

Bạn cũng có thể quảng cáo hướng dẫn làm quen với những người vừa đăng ký sản phẩm của mình bằng cách tạo Đối tượng tùy chỉnh trên Facebook gồm những người dùng thử mới.

11. (Ý tưởng thưởng!) Chiến dịch bán thêm

Các chiến dịch bán thêm có thể được sử dụng bởi cả doanh nghiệp Thương mại điện tử và B2B.

Và bạn biết những gì? Các chiến dịch Upsell có thể mang lại hiệu quả cao.

Theo Salesforce, những người mua sắm nhấp vào đề xuất chỉ chiếm 7% số lượt truy cập Thương mại điện tử nhưng thúc đẩy 24% đơn đặt hàng và 26% doanh thu .

Tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm B2B, bạn có thể tìm thấy các cơ hội bán thêm như thêm người dùng vào gói đăng ký hiện có hoặc bán sản phẩm bổ sung cho khách hàng hiện tại.

Ví dụ: nếu một công ty đặt mua danh thiếp từ MOO, họ có thể trở thành mục tiêu của chiến dịch bán chéo sổ tay:

Đang chuyển đổi trên quảng cáo này...

...kích hoạt nhắm mục tiêu lại với quảng cáo này.

Đừng 'yêu cầu quá mức' trong đợt bán thêm của bạn

Hãy cẩn thận đừng yêu cầu khách hàng chi thêm quá nhiều.

Shopify gợi ý bạn nên bán thêm và bán kèm các sản phẩm có giá từ 25% trở xuống trên tổng đơn hàng.

“Khi chọn bán thêm và bán chéo sản phẩm để trưng bày, hãy tránh đề xuất những sản phẩm làm tăng tổng đơn hàng lên hơn 25%. Ví dụ: nếu sản phẩm ban đầu mà khách truy cập đang xem có giá 100 đô la, bạn muốn tránh hiển thị cho khách hàng các sản phẩm bán kèm và bán thêm có giá trị lớn hơn mức tăng 25 đô la của sản phẩm ban đầu.”

Tiếp cận đối tượng B2B của bạn trên Facebook

Được rồi, bây giờ trong đầu bạn đã tràn ngập những ý tưởng quảng cáo Facebook B2B tuyệt vời, đã đến lúc nói về cách bạn sẽ tiếp cận chúng.

Ở cấp độ cao, có ba loại đối tượng chính trên Facebook cho phép bạn tiếp cận người mua B2B của mình:

Nhắm mục tiêu chi tiết và đối tượng sở thích
Đối tượng tùy chỉnh
Đối tượng tương tự

Hãy xem cách bạn có thể tiếp cận tất cả những đối tượng đó trên Facebook và biến họ từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.

Tiếp cận khách hàng B2B bằng Đối tượng sở thích trên Facebook

Đối tượng sở thích trên Facebook (một phần của nhắm mục tiêu chi tiết) cho phép bạn tiếp cận mọi người dựa trên sở thích, vị trí, nhân khẩu học và hành vi của họ.

Khi tạo Đối tượng sở thích mới, công cụ quan trọng nhất của bạn sẽ là hộp Nhắm mục tiêu chi tiết.

Sử dụng tính năng nhắm mục tiêu chi tiết của Facebook

Tại đây, bạn có thể nhập nhiều sở thích liên quan đến sản phẩm B2B của mình hoặc nhắm mục tiêu đến mọi người dựa trên thâm niên công việc hoặc ngành nghề của họ.

Để hiển thị danh sách đầy đủ các tùy chọn nhắm mục tiêu liên quan đến công việc, hãy chọn “Nhân khẩu học” rồi chọn “Công việc”.